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保健品会销问题频出 三大难题制约行业发展
2017-03-18 10:06:33作者:孙吉正 来源:中国经营网 评论:

   在今年“3·15”晚会上,央视曝光了保健品会销一系列欺诈手段,收单、做客情、洗单成为部分保健品会销流水线式的操作手段,最终目的则是吸引中老年等目标人群大手笔地购买其产品,这也使得会销成为问题频发的销售模式。

   中国代理商联合会主席樊小军分析认为,保健品并不属于生活的必需品,保健品需要舆论的宣传和引导,才能得以运营和销售,但由于保健品的特殊性,使得很多企业在营销过程中,不免出现各类虚假宣传、夸大功效的情况,甚至出售各种伪造劣质的虚假产品。

   游走在法律边缘

   对于保健品的会销问题,早在“3·15”晚会之前,就已经有诸多媒体进行过多次的披露和报道,此前,《四川日报》也曝光了会销的运作流程:基本分为前期宣传、举行讲座、出产品、客户后期维护(家访)等阶段,目标人群为中老年人,尤其以经济独立、空巢老人为主。

   中国保健协会副秘书长周邦勇告诉记者,国内保健品主要的经营是直销模式,但直销模式有一定的门槛,即需要取得商务部颁发的直销许可牌照方可经营,于是,会销模式就成为目前中小保健品企业的主要销售模式。

   樊小军认为,保健品本身并不是刚需产品,需要对消费者和受众人群传达产品的信息,才能引起消费者的购买欲,换言之,广告宣传实质上是保健品必不可少的营销手段。以保健品行业巨头汤臣倍健为例,为了保证其在国内市场的持续影响力,会下重金冠名综艺节目等,但很多中小企业并没有如此强大资金和财力来背书,只能通过业务员在街头走访宣传,从而形成了会销这一特殊的营销模式。

   “会销本身并没有触及国家的法律法规,但大量企业和经销商通过会销的手段对中老年人销售低劣、虚假的产品,并要求老人大手笔、大批量购买产品,这就已经脱离了保健品行业最核心的价值理念——以产品质量赢得消费的青睐,取而代之的是通过洗脑、欺骗等手段获得高额的利润,已经完全脱离行业的本质要求,保健品不过是实施诈骗手段的一层外衣罢了。” 周邦勇说。

   上述业内人士认为,会销作为中小保健品公司的产品宣传方式并无大碍,但由于会销的相关封闭性和隐蔽性,使得近年来,通过会销而发生的诈骗屡见不鲜。“我们提倡企业不在会销场所售卖产品,在相关部门备案的前提下,以正确的导向宣传产品。” 周邦勇说。

  三大难题制约行业发展

   “虚假宣传、劣质产品、下大单这三个问题是保健品行业一直以来就存在的乱象和问题。”樊小军说,但由于保健品的特质决定了在短时间内,行业很难摆脱这些不利因素的存在。

   3月15日,北京二中院驳回冯某起诉北京百姓阳光大药房有限公司,及汤臣倍健原品牌代言人姚明涉嫌虚假宣传的上诉,判定被告方胜诉。周邦勇告诉记者,随着近年来消费者维权意识的增强,关于保健品虚假、夸大宣传的司法案例不在少数,部分原因是与上述案件雷同,消费者自身对保健品理解不透彻,将保健品与药品混淆,从而引发纠纷。但更多地是企业有意的夸大自身的功效以吸引消费者,但实际上,保健品没有也不可能有治病的功效,只能起到缓解和辅助的作用,如果在临床上某种保健品确实有治疗的功效,完全可以申请成为准药物。

   在行业内伪劣产品也是长期存在的问题,主要表现在以次充优,虚标价格等问题,此次“3·15”晚会上曝光的湖北国创伟业对外售价3980元的产品,其进价仅为85元,且是并无任何资质的“三无产品”,周邦勇告诉记者:“由于部分企业通过会销方式销售,渠道相对封闭性,使得有关部门很难监管,使得这一现象在行业是较为严重的问题。”

   下大单这一现象的受害人群集中在中老年群体,业务员往往以层层诱惑,拉近目标人群的距离感,鼓动老人以多买多折扣和一些物质奖励,诱惑和鼓动其大量购买产品,最终使这些老人蒙受巨大的经济损失,据《半岛都市报》报道称,当地一位花甲老人购买约6万元的保健产品,因事后悔恨而自杀。

   上述业内人士针对目前行业的乱象分析认为,保健品行业必须做到以产品质量为核心,以及配套的优质售后服务和咨询,才能正常和稳定地发展。一旦脱离了以产品为核心的概念,只会陷入虚假宣传、劣质产品、下大单等问题漩涡之中。


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