决战个险:五大寿险营销员超430万
2017-09-09 11:01:09作者:宋文娟、曹驰 来源:中国经营报 评论:

截至8月末,各上市险企的半年报均已亮相。

个险业务无疑成为看点之一,从中国人寿(601628.SH)、中国平安(601318.SH)、中国太保(601601.SH)、新华保险(601336.SH)及人保寿险(1339.HK)这五家上市险企的寿险业务情况来看,今年上半年个险保费收入及增速表现令人眼前一亮,与之相对应的是营销员队伍保持了高速增长,业务结构转型取得了一定成效。

在回归保障本源的趋势下,各上市险企不断调整业务结构。中国人寿的高管表示,其可以放弃两个点的市场份额以实现结构优化;新华保险则表示,2017年公司进一步加大结构调整力度,在年度计划中取消了趸交业务,聚焦期缴业务发展。

营销员高速增长

数据显示,今年上半年,全保险行业保险代理人员745.17万人,较年初增加87.89万人。从中国人寿、平安寿险、太保寿险、新华保险及人保寿险的情况来看,上半年这五家公司的营销员人数合计达到431.91万人,占全行业的58%。

具体来说,上半年中国人寿的个险销售队伍规模达157.8万人,较2016年年底增长5.6%,个险销售队伍规模最高;平安寿险代理人数量达132.5万人,较年初增长19.3%,位居第二位;中国太保月均保险营销员87万人,较年初增长33.2%;新华保险的个险渠道规模人力33.3万人,较年初增长1.5%。

四家A股上市险企中,从年初至今,人力增长最快的是太保寿险,而增长最慢的是新华保险。对此,新华人寿相关负责人表示,新华队伍建设策略是高举绩、高产能、高留存。不刻意追求队伍规模增长和投入。而从其举绩、产能来看,新华人寿月均举绩人力 16.7 万人,同比增长 7.3%;月均人均综合产能 7032 元,同比增长 2.8%。

虽然在代理人规模上落后于中国人寿,但上半年平安寿险营销员人均月收入在行业里最高。今年上半年,平安寿险代理人收入达7218元/人均每月,人均月收入同比增长14.0%。代理人首年规模保费为1.24万元/人均每月,人均首年规模保费同比增长18.2%。“我们的销售队伍不仅是数量快速增长,更是在质量上领先对手”,平安寿险相关负责人介绍说。

不仅A股四大险企的寿险营销员数量保持了不错的增速,其他大型保险公司的营销员增速也不错。如香港上市公司中国人保旗下的人保寿险,今年上半年,该公司的营销员数量达到了21.31万人,营销员月人均首年规模保费为9409元,月人均寿险新保单件数为1.41件。

人保寿险总裁傅安平表示,下半年人保寿险主要有三个任务。具体来说,就是抓价值期缴、月均有效人力和风险管理。他还表示,到今年年底,要实现高价值期缴业务倍增以及月均有效人力倍增。

某寿险公司总裁认为,“从保险的商品属性来看,与其他商品相比,现阶段的寿险产品有以下特点:隐性需求(寿险是无形、非渴求商品)、产品复杂(条款复杂,客户难以看下去、真正看懂并接受)、市场处于培育期(保险深度和密度都处于很低水平,保险行业的美誉度也不好)。所以要打开寿险市场,先得解决‘买不买’的问题。当前的寿险市场需要迫切解决的是市场教育即消费者教育、保险认知的问题,而代理人模式这样人工面对面的方式是目前没有任何方式可以取代的。”

“得个险者得天下,因为个险销售的往往是较为复杂的高价值长期期缴产品,而每个人的销售件数是有限的,个险业务员素质不同,客户的质量不同。因此,个人代理人的质、量成了各家公司的销售核心优势。”该高管如是说。

保险需求旺盛

作为保险公司最重要的渠道之一,个险渠道今年取得了不错的增速。如中国人寿今年上半年的个险渠道实现保费收入 2273.75 亿元,同比增长 28.0%;太保寿险的代理人渠道的新保业务收入为364.40 亿元,同比增长 51.2%;新华保险个险渠道实现保费收入482.65亿元,同比增长20.8%。

平安寿险上半年代理人渠道实现保费收入921.5亿元,同比增长47.3%。其中,期缴保费870.02亿元,同比增长49.6%,代理人渠道续期业务1578.82亿元,同比增长28.2% 。

值得注意的是,9月1日,平安寿险个险首年新单保费首次跨越千亿大关。为此,平安集团董事长兼CEO马明哲发出贺信,希望平安寿险的全体员工继续厉兵秣马、砥砺前行,一鼓作气迈向下一个新的千亿。

此外,上述险企个险期缴业务增长明显。如中国人寿个险首年期缴保费同比增长 10.2%,十年期及以上首年期缴保费同比增长 8.0%,五年期及以上和十年期及以上首年期缴保费占首年期缴保费的比重分别为 82.05%和 53.05%;个险渠道续期保费同比增长 36.6%。

新华保险的个险渠道实现保费收入482.65 亿元,首年保费为 137.11 亿元,同比增长 15.1%,其中,首年期缴保费为 125.37 亿元,同比增长 23.0%;十年期及以上期缴保费为 106.78 亿元,同比增长 40.9%;续期保费为 345.54 亿元,同比增长 23.2%。

在新业务价值上,太保寿险今年上半年实现新业务价值197.46亿元,同比增长59%;中国平安上半年新业务价值385.51亿元,同比增长46%;中国人寿前 6 个月的新业务价值达 368.95 亿元, 同比增长 31.7%。

广发证券分析认为,2017上半年,保险业绩最大亮点是新业务价值增速,考虑年初以来监管层对于快返、理财产品的限制和清理,上半年新业务价值增速反映出行业回归保障后,市场的需求仍然旺盛。

平安证券发布的研报表示,随着保监会对行业监管的趋严,从长期来看,保费增速过热和寿险产品短期化、理财化的特征将得到进一步遏制,产品结构将进一步优化,有助于行业回归保障本源,利于行业长期健康发展。同时,商业养老险未来有望带来新的增量保费收入。



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