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逆势布局小型车市场 一汽丰田冲击百万销售体系
2017-07-29 09:25:19作者:陈亚莹 来源:中国经营报 评论:

进入7月,车企年中考陆续“放榜”。1~6月,一汽丰田累积销量达到34.5万辆,同比增长6.3%。根据规划,一汽丰田今年的销售目标是必达67万辆,争取70万辆。截至6月底,一汽丰田已完成全年既定销售目标的51.6%,并且已经连续19个月超额完成每月目标。

在对手战斗力纷纷加码的竞争格局中,2017年一汽丰田开启了“向进攻型销售转变”的模式,欲通过打造快速响应市场的能力,提升全体系的作战能力。从上半年来看,这一战略已初见成效。不过,对于一汽丰田而言,还有很大改善空间。

“一汽丰田现在对市场的把握还是有所欠缺,皇冠、RAV4荣放、卡罗拉等车型均出现了缺货的情况。中高价位的车型各地区普遍是缺货的状态,中级车和A+级车增幅非常大。”一汽丰田汽车销售有限公司总经理姜君告诉《中国经营报》记者,下半年一汽丰田将继续努力,提高快速应对市场变化的能力,满足消费者需求。

冷门不冷

在大多数企业并不看好的小型车市场,一汽丰田却相当执着。数据显示,上半年A级车共销售347.07万辆,同比累计下降6.1%。然而,一汽丰田卡罗拉、威驰以及威驰FS为组合的小型车阵营,上半年实现了逆势上扬。

数据显示:1~6月,卡罗拉累计销售16.8万辆,同比上涨9.07%。6月单月卡罗拉销量达2.8万辆,其中卡罗拉双擎达到5100辆,同比增长189%;威驰上半年累计销量5.24万辆,同比微跌1.6%;威驰FS销量已从3月上市时的3314辆涨至4227辆,拉近与同门车型广汽丰田致炫的差距。

“威驰FS导入后,正与威驰一起全面抢夺小型入门级车型的市场,以增加一汽丰田的保有客户。”一汽丰田汽车销售公司副总经理刘振国表示。

上半年,一汽丰田小型车阵营销量共计23.17万辆,在一汽丰田产品体系中销量占比已达到67%,成为销量的重要构成。在轿车市场颓势之下,一汽丰田却实现逆势上扬的发展趋势。

按照一汽丰田的规划,小型车在2020年占比要达到70%。从目前来看,这一目标已经不远。

在中高端级别车型领域,一汽丰田也获得了较好成绩。RAV4荣放6月销售1.18万辆,同比大增49.5%,上半年累计销售64915辆,同比增长24.15%;普拉多6月销量5902辆,同比增长117.3%,上半年累计销量3.03万辆,同比增长98%;皇冠6月销量3834辆,同比大涨89.99%,1~6月销量达到1.76万辆,同比增长54.75%。

姜君表示,汽车消费升级是一汽丰田中高端级别销量增长的主要因素,而小型车是年轻消费群体的主要选择。得益于一汽丰田自身强大的产品结构,今年完成70万辆目标难度不大。

转型之年

2014年,一汽丰田提出了“三年构造改革”的设想,2017年正是“三年构造改革”的最后一年,即向进攻型销售体系转变。

所谓“进攻型销售”,具体体现为,集中资源、培养快速应对市场的能力、提高区域差异化能力、强化价值链服务、加快网络下沉速度。

据一汽丰田企划部部长兰晓兵介绍,2017年一汽丰田推出全新的营销媒体整合模式,实现线下资源更好的获客。按照规划,一汽丰田将通过大数据,整合线上、线下资源,准确捕捉客户信息,并以此为参考持续加强营销的年轻化。新的整合平台会非常清晰的区分一汽丰田每一分钱投放的线索、来源和渠道,从而更加准确的体现一汽丰田投放的新产品。

在渠道方面,一汽丰田将根据地域特征,强化、深化网点布局,服务网点进一步增加。截止到目前,一汽丰田已拥有超过600家经销商和约250家分店。此外,除了网点布局与织网的横向拓展外,一汽丰田还通过管理手段、管理流程、管理体系的强化,对网络进行纵向延伸。以现代的信息互联、大数据分析来更准确地服务客户,提升了客户满意度。

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