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洞察冲突: 冲突从哪里来
2017-08-29 15:38:46 来源:机械出版社 评论:

——世上卖得好的东西不一定是最好的东西 , 而是能沟通产生价值的产品,是能够解决消费者冲突的产品。

洞察冲突的第二种途径:从价格洞察冲突

——消费者其实并不知道什么东西该值多少钱。

洞察冲突的第三种途径:从渠道洞察冲突

——渠道,依旧为王。

洞察冲突的第四种途径:从促销洞察冲突

——生活是一场狂欢,每天都是节日。 用狂欢减免消费购物的罪恶感,解决

消费者不安的冲突。

如何洞察新的冲突

用新眼光,洞察老冲突!用新手段,解决老冲突!

洞察的不仅仅是常识,更是创新的可能性,更是新冲突的焦点看到普通事物之间的关联性——看到不同事物之间的关联性——找出普遍性的原理——找出不同的联系方式——旧元素,新组合。

洞察冲突的触点必须满足两端:商业、客户

洞察冲突的目的——懂消费者,成为消费者

●洞察冲突到一个至高点后我们该怎么做

(1)凿出一个切入点——选择一个领域重点 “进攻”。

(2)看看你的附近,再来一次出击。

(3)进攻,进攻,再进攻,让洞口响起胜利的歌声。

(4)找到“标签人物”,引爆他。

●洞察冲突的本质,也需要迭代更新,不断创新

(1)关于商品本身(是否可以不同,而不是更好)。

(2)关于顾客和市场的购买行为及价值观(顾客在追求幸福和更美好的道路上

是不会满足的)。

(3)关于产品之外的服务,运送,购买方式等间接业务。

●洞察冲突的目的——懂他们,然后成为他们

洞察,解决消费者冲突的卖点

洞察最大的目的和意义就在于找到冲突,产品和消费者之间的冲突,品牌和消

费者之间的冲突等,在众多冲突之中,挖掘到产品和消费者之间的联系和入口,找到解决主要冲突的方法,将所有的诉求和卖点变为消费者能够理解,接受甚而付费的策略,因此,要洞察到冲突所在,我们又必须回到人的大脑,从发生冲突的根本开始洞察:

●右脑冲突——想象力洞察超强卖点

●左脑冲突——逻辑思维成就超强卖点

要洞察到超强卖点,我们首先要回答:

●卖给谁——洞察你的用户

●怎么卖——洞察你的产品

●和别人不同的“冲突点”在那里——洞察你的对手超强卖点,就在于“冲突点”足够强大,足够尖锐,足够能引爆,才能由点到面,形成立体矩阵的引爆势能。

超强卖点则更需要满足:

引起注意——引起共鸣——主动搜索——购买行动——主动分享——重复购买

成为超级冲突卖点的前提:(1)爆款(2)情怀

案例分析:好市多(Costco)

仓储式会员量贩店鼻祖——好市多 (Costco) ,能在全球拥有 7 000 多万名会员,成为全球排名第二的零售商,成为沃尔玛强劲的敌手,在全球 41 个国家和地区拥有600 多家卖场,年销售额超过 970 亿美元,成为巴菲特最爱的公司之一,原因就在于好市多的开创人的一个执念——最低的价格提供最好的商品。

这一定是各位看官见过最淳朴的故事了吧,但如果一份初心,从 1983 年坚持至

今,并且所有的战术都只围绕这一超强卖点展开,那是不是就倍加珍贵了呢?尤其在这个诱惑如此多的疯狂世界中?

为了解决“以最低的价格提供最好的商品”这个冲突,好市多从 1983 年成立以

来,一直坚持着以下的原则:

●去掉一切不必要的成本,为核心用户提供更好的服务

●商品品类保持在4 000种左右,每个小的细分商品品类,在Costco只有一到

两种选择;确保每款产品都必须是爆品,但却是每个都让消费者放心挑选

的爆品。

●商品的毛利率不超过14%,尽可能地降低价格

●抵制住华尔街的诱惑,抵制住加价的诱惑

*除《中国经营报》署名文章外,其他文章为作者独立观点,不代表中国经营网立场。
责编:孙家佳 sunjiajia@cbnet.com.cn

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