银行系险企的“跨界”突围 访工银安盛董事长孙持平
2018-03-24 09:50:22作者:路英 来源:中国经营网 评论:

工银安盛人寿的前身金盛人寿成立于1999年,中外方股东安盛中国和中国五矿集团公司分别持有该公司51%和49%的股权。2009年,监管正式开闸,商业银行入股保险公司,银行系保险公司从无到有、从小到大。2012年6月,保监会批准中国五矿集团和安盛中国将其持有的金盛人寿36.5%和23.5%的股权转让给工商银行。转让完成后,工商银行持有金盛人寿60%股权,并更名为工银安盛人寿保险有限公司(以下简称“工银安盛”)。

回顾股转前夕,2011年,金盛人寿总资产约49亿元,保险业务收入16亿元,在61家人身险公司中排第32名,净亏损接近两亿元。2017年,在变身工银安盛五年之后,该公司总资产已突破1100亿元,保险业务收入396.5亿元,净利润6.2亿元。根据保监会公布的当年保费数据显示,在81家人身险公司中排在第15名,合(外)资寿险公司第一位。

5年中工银安盛经历了什么?作为 “全球第一大行”工商银行旗下唯一的保险公司,这家公司的发展得到了股东哪些支持?未来有什么新计划?银行系险企将走向何方?近日,《中国经营报》记者专访了工银安盛人寿董事长孙持平。


走银行保险自己的路

《中国经营报》:作为一位来自银行系的高管,你怎样看待保险,如何利用自己的从业经历帮助保险公司发展?

孙持平:五年光阴飞逝,我之前的职业生涯都是在银行,最后这几年转战保险,应该说这段经历很有意义。进入保险行业后我发现,银行与保险有共通之处,各自的特点也同样明显,而保险的个性恰恰是银行所需要的。所以我经常从银行的角度来看保险,再从保险角度看银行,比较两者的优缺点。

现在看来,工商银行组建自己的保险公司是非常有前瞻性的,不是为综合化而综合化。在银行的发展过程中,在其业务体系中,保险与银行的关联度更高、契合性更强,双方能整合并形成战略协同效应。

我作为前银行管理层,更能理解保险,更能理解银行需要保险提供哪些产品和服务,也更知道保险在银行的机会需要从哪里挖掘。利用保险公司的特点、优势来帮助银行更好地完善其服务,同时保险公司也能更好地利用股东优势得到更好地发展。

比如,我们可以借鉴保险的营销文化,代理人的活力机制,与工商银行客户的需求更好地结合起来。不再像银行那样简单地等客上门,而是对工商银行的客户进行画像,选择有针对性的客户推荐我们的产品。这种推荐不是从推销的角度出发,而是从更好地服务客户和资产配置的角度去帮助客户做好资产管理。

《中国经营报》:从银行的角度来看,你认为保险应当怎样借鉴其他行业经验做得更好?

孙持平:客户对保险的需求相比银行而言没有那么迫切,保险出险后被理赔的客户才能体会到保险的特点。

尽管近年大众的保险意识逐步增强,保险服务好转,保险业口碑也改善了很多,但在大众心中的形象仍与银行有差距。怎样让保险行业成为一个受人尊敬的行业?如何让保险产品成为类似金融产品一样,让大众喜欢,是我从银行转入保险行业后的体会以及努力去做的事情。

我们一直在研究,作为银行系保险公司,怎么将保险产品与银行的服务、产品接轨。不把保险作为一种推销,而是真正作为服务融入到银行及其产品中去。客户在银行办理业务过程中就能享受到保险的服务,了解和熟悉保险的产品及服务,知悉保险的功能,进而把他们吸引到我们的保险公司来,或者因此将其吸引到银行网点来。

众所周知,银行的理财产品种类繁多,比如基金产品等收益并不比我们保险低,可能还更高一些,但是银行的产品在财富管理,风险保障、健康管理等方面几乎是没有的。所以把保险结合进去就形成了互补,让客户资产配置能更全面,能得到更好的服务,也减少了销售纠纷。

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