访空中客车(中国)有限公司总裁陈菊明
2017-12-02 09:21:04作者:赵正 来源:中国经营网 评论:

《中国经营报》:波音中国区的总裁多年来一直都是外籍高管,您认为外籍高管和本地化的高管最大的区别是什么?

陈菊明:空客让我担任中国区总裁,就是公司本地化战略的具体表现。我和外籍高管差异比较明显的地方,可能是更容易倾听和理解。由于是中国人,在文化背景和沟通方面,会方便很多,更容易理解市场、合作伙伴真正表达的意思。

主动的互动沟通非常重要。外籍高管通过翻译去做互动沟通当然也可以,但我认为互动沟通中存在着很多社会的、文化的、职业的、专业的成分,它不是一种纯技术的东西,更重要的可能还有一些其他文化方面的东西。我作为一个中国人,能够更好地理解,更能深刻地理解来自于市场、来自于客户的声音,所以,在更及时的反应上,我认为我在这方面做的工作会更自然一些,更流畅一些。

深度 飞机的生意是一个系统工程

从销售总监一路走到空客中国区总裁的位置,陈菊明用了差不多20年时间,可以说陈菊明对空客民用飞机在中国的业务了如指掌,但是他却从来不突出个人在这家公司的作用,仿佛中国区总裁只是一个符号而已。

在陈菊明看来,飞机的买卖是一个系统工程,个人在其中的作用非常有限,很少体现所谓的个人英雄主义,都是一个团队的作用,突出的是一个系统。对于客户而言,选择买谁的飞机,也是一个重大的战略决策,有技术的、商务的、政治的、工业的等方面的综合考量。对于飞机制造商而言,就需要很多配套工种跟上,销售人员不是一个人在作战,还有后边的系统在支持,过硬的产品、配套的售后服务以及良好的政府关系等。

“所以说,我一直不主张市场的开拓是某个人的功劳,我并不认为我有多么了不起或者是做了多少了不起的工作,我只是系统里面的一员,做我自己应该做的一点儿事情,仅此而已。”

而空客在全球乃至中国市场的成功也不仅仅依靠某一款机型的成功,空客A320、A330的成功确立了和波音抗衡的资本,A350的推出也将在远程航线市场和波音787、777形成直接的竞争,从订单数量看,A350的市场潜力已经被释放出来。

在对未来市场的预判中,空客和波音截然相反。空客依然看重枢纽机场和枢纽航线的地位,而波音更看重点对线航线未来的发展,因此,波音率先推出了远程中型宽体客机——787梦想飞机,取得了空前的成功;而空客的大型远程客机A380显然在订单和市场占有率方面没有达到预期,但是在A350的开发方面,除了能够飞行更远的距离和更多复合材料的应用,在座位数量上也明显多于波音787。空客依然觉得枢纽地位不可动摇,枢纽之间的航线依然是主流,因此,航空公司还是需要座位数更多的飞机。

作为航空史上最成功的宽体中远程客机,空客A330具有极大的灵活性,无论是大客流航线,还是洲际航线都能通吃,同时有着稳定的签派率和互通性;而新一代的A350,在座位数上和A330接近,却可以飞得更远,满足洲际航线的需求,由于大量采用复合材料,运营成本进一步降低;相对短程的航线,空客推出A330neo,以更低的飞行成本占据这个细分市场;空客A320作为最成功的单通道飞机,长期以来则是和波音737平分单通道客机市场。因此,空客之所以在和波音的竞争中逐渐后来者居上,并不是依靠某一个机型占据优势,而是每一个细分市场上都有竞争力的机型。

对于航空公司而言,空客的飞机零配件的互通性高达85%,也就是说,85%的零部件在不同机型之间是可以通用的,这就大大降低了航空公司的维护成本。此外,不同机型之间,驾驶的共通性也很高,也就是说,会驾驶A320,稍微培训一下也可以驾驶A330,这会给航空公司节省很多开支。

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