桔子水晶CEO吴海:在冒险与保守中平衡
2016-08-05 13:56:12 来源:中国经营报 评论:

  《中国经营报》:你们有没有在尝试一些新技术,新玩法?

  吴海:从酒店这个行业来看,因为住酒店是硬需求,有的硬需求跟高科技无关,床需要舒服一点,房间要安静一点。其他智能系统是属于高科技的范畴,比如桔子水晶客房即将推出的进门音乐,音乐是人的感官之一,它实际上跟香味一样,影响你对这家酒店的感觉,可能会勾起你对过去似曾相识的熟悉感,和这个品牌建立一种莫名其妙的联系。将来我会根据什么样的客户选歌。当数据积累到一定程度,你入住的时候,我已经知道你的岁数、性别,根据你的年代流行的音乐,直接推到你的房间里,这些数据可以实现。但是,从营销的角度运用大数据比较难,因为没法判断客户的行为规律。我们可以用到大数据的地方是收益管理,我会根据未来多少天的流量来估计那一天生意如何,价格能到什么程度。

  品牌扩张的关键是专业和管理

  《中国经营报》:从2014年开始,桔子水晶以输出管理的形式加快了品牌的扩张,你们怎样与委托方合作?

  吴海:由我们派人过去进行管理。我们对合作伙伴的要求是设计必须由我们做,即便他们自己有设计能力。供应商也是在我们提供的范围内,通常由他们进行选址,一般都是有了物业再找我们合作。酒店硬件的供应商也是要在我们提供的范围内选择。

  我们收取委托方几种费用,首先是前期费用,包括品牌使用费,根据房间数来测算。其次是设计费,以及开业前的费用。然后在运营后,收取营业收入的7%,再加上千分之几的推广费。这个费用属于中游水平,很多五星级酒店收取营业收入比例看着不高,但是其他费用比较多。

  其实可以看到,桔子水晶去做管理店是旱涝保收的,他们赔钱我也一样收管理费,但是我们坚持不盲目开店,这也是为托管方负责。同时我们对托管方有保护政策,比如我们会要求旗下同一品牌在北京城区1公里范围内只能开1家,郊区二三公里内只开1家,在二线一点的城市是3公里,甚至在一些城市,我们只开1家。这样不会造成同一商圈内的自己品牌的恶性竞争,以保护合作伙伴的利益。而对东北的许多城市,由于房间价格太低,我担心托管方会赔钱,所以大部分托管方都被我们劝退了。

  为了保证管理店和新店的质量,我们开办了自己的桔子水晶学院,培养管理酒店的核心人物:总经理、前台经理、客房经理。无论是直营店还是管理店,这3个人是整个酒店的核心,我们每年能够培养出上百人,支撑新开三五十家店没问题。

  而我们的这些储备干部也来自于内部的报名选拔,桔子水晶酒店有一套自己的内部选拔机制。每隔一段时间,我们整个集团会让员工报名通过面试,进入储备领导的后备班学习,学成之后回到原岗位,工资不变,一旦有机会就去实习、见习,最后正式接手管理新店。

  《中国经营报》:新开的酒店效益如何?入住率能达到多少?

  吴海:因为租金年年上涨,所以回报率没有前几年高,但是总的情况还不错。北京是只要开出来,生意就很好。杭州、南京、成都都属于生意不错的城市。当然有的二线城市房间的价格可能没有一线的高,总体还是不错的。当然也是有好有坏。我们最近在亦庄和成都开出的新店入住率,第二个月能达到80%,也有特别差的第二个月只有40%多,正常情况下,我们是拿6~8个月的情况来衡量。桔子水晶现在在一二线城市,入住率平均能到80%~90%之间。三线城市做得好的也有80%~90%的,四线城市比较差。

  今年7月,我要在后海新开一个名为VUE的高端酒店,定位于城里的度假村。同时单独打造一个餐厅,名叫Pink Rabbit(粉兔)。

*除《中国经营报》署名文章外,其他文章为作者独立观点,不代表中国经营网立场。

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