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天天拍车再获巨额融资 看如何不烧钱做二手车电商
2016-11-25 17:10:47 来源:深几度

  今年下半年,二手车电商融资消息不断,资本饥渴难耐,纷纷涌入二手车电商市场。9月,瓜子、人人车相继获得新一轮融资。11月21日,国内最大的二手车线上拍卖平台天天拍车宣布完成1亿美金C1轮融资,有了这笔融资,天天拍车在二手车线上拍卖领域的地位将得到进一步巩固。

  虽然几个大玩家有了粮草,但不同玩家的玩法却截然不同,有的二手车电商烧钱找代言砸广告,有的不烧钱不找代言不砸广告,通过精耕细作以服务带动口碑走不一样的路。

  二手车烧钱广告战能持续多久?

  所谓“烧钱”很大程度上就是用高额广告费砸市场。去年年底,优信二手车的“鬼畜”广告拍出了1分钟3000万元的天价。高价买广告的做法不只是优信二手车一家,瓜子二手车其实也是如此。今年瓜子二手车拿到融资之后,杨浩涌直言其中10亿元用来打广告。

  烧钱不是没道理。因为在二手车市场,仍有90%的用户还在选择线下方式交易。瓜子和优信大规模培育市场的行为也在和整个市场一起做大蛋糕。

  不过,烧钱的模式同样也有弊端。因为二手车行业与其他行业不同,相较于打车这样的高频服务,二手车买和卖都是极为低频次的消费,巨额广告投放费用带来的客户转换率可能极为有限。

  对于目前仍处于“烧钱”阶段的二手车电商市场,显然需要长时间的培育期。而且二手车电商对资金的需求强烈,之所以还能继续“烧钱”,是因为其还能保持一定的增速,但是实际业绩相比巨额广告费,差之甚远。

  业内人士表示,营收增长和市场份额扩大本质上是来源于其服务价值的提升,若是一味“重营销,轻服务”,发展瓶颈期或将很快到来。所以在今年已经有一些原本背景身份显赫的二手车平台,例如平安好车就已经早早倒下。

  如何不烧钱做二手车电商?

  烧钱是普遍的玩法。但是,也有二手车电商平台用“不烧钱”的思路做二手车电商,不烧钱砸广告,不花巨资请代言,靠商业模式、服务运营去提升标准化运营能力、提升用户体验。例如天天拍车,业绩增长同样迅猛。

  究其原因,从根本上解决用户痛点。从根本上来说,二手车实际是一个非常低频的消费行为,广告战术的转化率其实很低,卖车又是一个大额交易行为,车主多数都会货比三家。所以最终胜出者,一定是专业度高、服务好的平台。不烧钱的平台可以优质的商业模式、极致用户体验和高效交易效率去撬动烧钱者已经培育的用户,有了这些用户,可以建模去培育新用户,降低风险。

  大打广告战的直卖模式,尽管看起来非常热闹,却无法解决有卖车需求车主的两个根本痛点:1,卖车慢,卖家需要分别和买车者多点沟通,交易流程长则几个月;2,卖不出高价。卖车只能接触少数几个卖家,无法向全国的卖家高效卖车。

  针对这些根本痛点,天天拍车采用的是C2B线上拍卖模式,也就是搭建起一个二手车拍卖的平台,对接C端卖车用户和B端的二手车经销商。一方面帮助C端卖车用户高价把车快速卖出去,另一方面帮助B端车商大批量收车。

  二手车线上拍卖的优势在于,可以很快帮助个人车主迅速把车出手。与直卖模式的议价方式不同,线上拍卖过程中,个人车主无需和买家多点沟通,全凭全国二手车经销商竞拍,出价最高者获得购买权。天天拍车上有5万多家二手车经销商收车,大量车商的竞拍比直卖模式的速度更快、价格更高,也更符合车主利益。正是在这种模式下积累起的用户口碑效应,帮助天天拍车在不砸广告、低成本下迅猛扩张。

*文章为作者独立观点,不代表中国经营网立场。

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