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渠道下沉只是开始,如何捞起2860座县城的零售新商机?
2017-06-30 10:49:35 来源:峰瑞资本

关于汽车新零售的 2 个问题:

三、四线城市消费者的购买力不断上升,但过去数十年,中国零售业的发展却并不均衡。从全国总代理、省级总代理,到市、县、镇,层层分派下来的分销体系覆盖 2860 个区县,部分品牌的商品被逐级加价,越偏远的地方卖的越贵,而另一部分品牌还没来得及完成触角下沉。

新零售模式需要降低交易成本、提高交易效率。那么,如何以更低的价格、更优的质量来满足低线城市消费者需求,同时建立起竞争门槛?

今天,我们邀请峰瑞资本 VP 赵治远和花生好车创始人陈鹏云,以汽车销售为例展开聊聊。本篇对谈中的一些细节或许将令你感到意外:

  • 尽管低线城市也已成为主要的新车增量市场,但 4S 店难觅踪影,选到一辆合适的车仍是难事;

  • 移动互联网如此发达,最管用的获客方式却还是行销和社群网络的口口相传;

  • 对年轻消费者而言,汽车不是一项资产,而是一个消费品;

  • 渠道下沉,最重要的一课是学习管理供应链和库存。


此外,我们还有些问题想与你探讨,欢迎在文末分享你的想法:

▍如果合资品牌强势主导的 4S 店终将成为过去时,除少数极重要的品牌外,中级车市场会形成什么样的经销体系?

▍未来 10 年低线城市的汽车零售业态将如何发展?7 月 1 日起实施的《汽车销售管理办法》,是否将使品牌集合店迎来一次爆发?


黄金十年后,

一、二线城市汽车市场趋于饱和

治远:我们投资消费金融公司时,更看中它能否较好地把握住线下渠道和消费通路。只有抓住消费场景,才存在向更上层的金融延伸的可能性。花生好车从 2015 年6月开始到现在已经做了两年。当初为什么选择车作为消费金融的切入点?做新车业务而不是二手车业务,又是怎么考虑的?

陈鹏云:我早先在互联网金融领域创业,考虑到不断上涨的流量成本和金融风险,一直在寻找一个既有资金端、又有资产端的闭环模式。从 2015 年年底开始,我们公司的定位由纯金融演变成消费为主、金融为辅。直到现在,我们仍在不断加强消费属性,弱化金融属性。

可以预料,消费升级会给消费金融带来比较大的增长空间。这个行业的资产端大致有房、车、现金贷几种形态。车和房比较像,都属于低频消费。但相比于易受政策波动影响、单笔金额过大的房屋消费,车的消费相对符合小额分散的特点。

同时,汽车金融目前在国内的渗透率仅有 20%,与国外的 80% 相比有很大差距,给了我们一定的时间来享受增长红利。

车从新旧上有新车、二手车之分,从价位上有豪华车、中档车和 A 级车之分。我们最终选择了新车、 A 级车这两个属性。

这是因为二手车基本上「一车一况」,如果每个月的销售目标是一千台,那就意味着这一千台车每辆都要展示在消费者面前,会给物流、库存带来很大的压力,也需要有车况鉴别能力、估价能力的团队来支持。而新车是标品,消费者不需要看到自己要买的那辆车,只需要看看样品展示就可以下单。早期选择新车切入市场的门槛会低一些。

不过,未来我们会逐步提高二手车的比例。虽然现在来买车的客户买的基本是人生第一台车,但从 2015 年 8 月第一位客户下单到现在,差不多也有 2 年时间了,慢慢会有客户有置换更好的车的需求。相应地,我们也会开放二手车置换的品类,让客户把原有的车辆卖给我们,再置换新车。

治远:现在都在哪些城市开设了门店?门店具体提供什么样的服务?和传统的 4S 店有什么不一样?

陈鹏云:我们现在在全国近 200 个城市开设了门店,基本集中在二、三线。今年还会不断下沉渠道,在四、五线城市开门店。

*文章为作者独立观点,不代表中国经营网立场。