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张矩:企业IT市场的很多主流观点我并不认同
2016-08-24 09:44:17 来源:峰瑞资本


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商业模式的核心是价值对等交换


商业模式的核心是价值对等交换。这句话可能所有人都不会有异议,但在思考商业模式的过程中,我们往往会把需求判断和价值对等交换的思考混淆起来。从产品和市场的契合度来讲,我们通常以用户肯不肯付费作为最重要的指标来证明是不是满足了刚需,但是仅仅从付费角度来思考往往是不够的。


在商业模式的思考中,价值对等交换与用户付费最大的区别在于两点:一是互惠,互惠背后的逻辑是每次交易的发生都给创业企业带来了资金收入之外的积累,无论是市场地位、产品技术,或者是具有明确积累价值的数据。没有积累的产品销售会快速导致市场同质化,迅速陷入红海竞争状态。二是持久,持久背后的逻辑是不仅你的产品对用户有持续的价值,你的公司对用户同样也不停产生价值。最直接的例子是很多工具产品,如果你把它当做 SaaS 的话,实际上很难形成价值对等交换。你可以快速发展用户,甚至让用户为某些功能一次性付费,但是你很难保持用户持久化的付费。

▲ 非常成功的企业 IT 公司都有一套严谨的商业逻辑。


成功的企业IT公司背后都有一套非常严谨的商业逻辑。我和创业者交流时常常提到两个例子,一个是Salesforce,一个是SAP。Salesforce做的远不止是大家经常误以为的CRM系统,它做的最重要的事是把曾经只有大公司能够使用和实施的销售管理的最佳实践的门槛降得很低,从而广泛推广。它销售的不仅仅是工具,它销售的是销售管理和销售操作的能力,是整个实践体系。SAP来自于德国,它在ERP上做得非常好的一个重要原因是它把最先进的生产制造企业内部如何实现资源管理的一整套完整的理论体系抽象成信息系统工具集合,来帮助需要的企业大幅度提升管理和运行能力。


现在大家会经常问到的一个问题是,到底是走定制化还是标准化的产品路线。往往最成功的软件公司,无论它销售给大的客户还是销售给中型客户,它真正销售的是背后支持产品设计的理念,当用户接受了产品代表的先进管理思路和最佳实践,是否定制,是定制还是配置就变成一个次要的问题


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有特色的中国企业IT市场


中国的企业IT市场非常有特色,和美国很不一样。


第一个是由于宏观经济配置和政策导向,创业企业可以接触到的真实市场容量可能远比大家想象的要小,一个主要的原因是在企业IT市场里,保守估计有一半或者一半以上的市场是被集团公司、大型国有企业占据,在这一块市场,初创企业的机会较小。对于占据了一半以上企业IT开支的这部分市场,渠道商有非常大的掌控能力。这些渠道商有非常强的意愿一方面整合初创企业的产品和技术,同时快速地消化并强力把控市场,这对初创企业不太友好


第二个与中国企业的寿命有关。中小企业的寿命不到三年,中大型企业的寿命也只有四点几年到七年,取决于怎么统计。中小型企业的利润率小于0.8%,在这种情况下,除了付给IT人员工资,其他IT开支到底能有多少,这个数字虽然没有官方统计,但是很容易推测。


移动化是最大的中国特色,智能手机的普及,特别是是3G、4G的普及。中国所有企业固网连结率不超过20%,而根据最新数字,全中国4G使用者大概在8-9亿之间,这就表明基本上所有企业的高管乃至中层人员等目前都通过移动网络处于完全连通的状态。企业IT的联通主体是通过移动网络实现的,这是在其他国家很难有的情况。在美国,公司的网络连通率,固网的网络连到公司超过85%。所以,中国的企业软件市场和美国的企业软件市场在形态上有很多不一样的地方,而且发展路径也不太一致。

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