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蜥蜴脑法则
2016-12-05 11:06:10 来源:长江商学院

研究表明,一个人的蜥蜴脑比他的理性脑反应快0.03秒。

但人的大多数决定,甚至包括那些事关生死的决定,都是在这0.03秒之内做出的。

成功说服他人的秘诀,就在于学会应对他的蜥蜴脑!

本期长江读书,长小江要为大家推荐的是美国西北大学大众传播学教授吉姆·柯明斯所著的《蜥蜴脑法则》。

长小江特意为大家节选了书中片段,一起去认识一下我们内在的小蜥蜴!

"这个世界上影响别人的唯一方式是与别人谈论他们想要的东西,并告诉他们如何得到它。"

——戴尔·卡耐基

戴尔·卡耐基对如何"如何获得友谊及影响他人"了然于心。但科学家们直到最近才弄明白他的方法何以有效,又是如何运作的。

我们习惯认为说服就是改变别人的愿望。但我们内在的蜥蜴对改变自己的愿望可没什么兴趣。成功的说服者们也不会尝试去改变别人的愿望。他们向内在的蜥蜴展示了一个更有效的方法。他们教它去实现已有的愿望。

我们内在的蜥蜴追逐自己的愿望。如果能向它指明实现这一愿望的路径,你就能说服它。

我们应该努力将我们所建议的选项或行为与实现说服目标的愿望、帮他们获得奖赏联系起来。我们设置的奖赏一定得是我们的说服目标已经在盘算的东西。因此,我们需要分析一下说服目标的愿望与我们建议的行为所能带来的后果之间有多少重合度。

实现 而非改变愿望

在选择汽车时,男性寻求的是更多刺激。而女性,尤其是妈妈们,更看重安全性。因此,男性对沃尔沃汽车的兴趣就不如女性那么大。向男性客户销售沃尔沃汽车不能靠改变他们的态度。我们不能让男士们相信他们自己需要的是安全而不是刺激。向男性客户销售沃尔沃的正确方式是向他们解释驾驶沃尔沃汽车非常刺激。你可以对男性顾客说,驾驶沃尔沃能带来更令人激动的体验,因为它"乐在驾驶"的设计理念一定会让他们的配偶也感到很满意。向男性客户销售沃尔沃的正确方式是同他们谈谈他们想要的东西,并让他们明白,购买沃尔沃汽车就能获得这些东西。

青少年们想获得独立及不受大人管束的自由。而学校给他们的东西与他们所渴望的东西刚好相反。难怪青少年们都想着辍学。把青少年留在学校的方法不是改变他们的愿望,而是告诉他们有更好的方式达成他们的愿望。这个更好的方式就是毕业。毕业是获得他们所渴望的独立自由的最佳方式。任何对他们毕业不利的事儿都会让他们在父母手底下再生活好长一段时间。

说到青少年,我自己家就有一群半大小子。他们住着大卧室,冬天有电暖壁板,夏天有窗式空调。因此电表走的有点快。这让我们两口子不太高兴。因为这样一来,冬天温度稍低一点,或夏天温度稍高一点,他们就会受不了。我们跟他们讲过节约能源,保护环境的问题,但对这些想改变他们愿望的劝导,他们往往是左耳朵进,右耳朵出。

于是我们决定向他们表明,如果他们能给我们想要的东西,那么他们就能得到自己想要的东西。电力公司给我们的电费详单上记录了每月的耗电量和每度电的电费。我很容易就能算出来如果我们的耗电量和去年持平的话,能省下来多少电费。我们告诉孩子们,如果他们用电能省着点的话,那么省下来的电费归他们自己。他们的零用钱从来就不多,因此这对他们来说也是个不小的数目。我们希望的是减少用电量,要是他们能帮我们做到这一点,那么他们也能得到自己希望的零花钱。我们并没有改变他们想把暖气和空调开得很足的愿望,我们只是告诉他们如何通过省电来得到更多零花钱。这令他们的行为大为改观。从那之后,房间里冬天多了一丝凉意,夏天多了一点热度。而孩子们依然欢天喜地。

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