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陈菊明:生意的成功之道是双赢

人物 来源:中国经营报 作者:柴莹辉 2013-11-16 13:41:03 阅读: 评论:0

  1970年当欧盟四国联合创造的空中客车公司(Airbus)成立时,它将自己的飞机定名为A,目的是排在波音(Boing)B的前面。对于这个看似天方夜谭的想法,老大哥波音付之一笑。谁也想不到,在今天中国的航空市场上,空客作为后来者几乎与波音平分市场。

  今天的中国航空市场已经吸引了全球的目光。无论是空客还是波音的战略如何相左,在它们未来20年的市场预测报告中都把中国放在了重要位置上。而根据中国大飞机的制造商、中国商飞有限责任公司的预测,未来20年,中国市场将接收50座以上客机5357架,折合人民币近4万亿元。

  这超过万亿的市场自然引得波音与空客两大巨头竞相争夺。这一点,从人事安排上就可见一斑:2011年,马爱仑从波音总部集团空降到中国区总裁一职,他负责包括政府关系、工业合作等一系列波音的业务发展计划。此前,马爱仑曾是美国有名的律师,波音总部的最高管理层毫不掩饰对于他的青睐。

  与波音截然不同的是,空客则选择了出生在上海的陈菊明担任中国区总裁。陈菊明1994年加入空客,先后担任过地区销售总监、中国公司销售副总裁等职务。

  而这二者更为显著的区别是,陈菊明全面负责空客中国区的所有业务,而马爱仑却不负责销售。也正因如此,业内人士如此评价这两大飞机巨头:波音很“美国”,空客则很“中国”。

  在法国接受高等教育的陈菊明,骨子里依然是个不折不扣的东方人。1994年,陈菊明刚刚加入空客,彼时,中国的天空中还没有一架空客A320飞机,整个民航系统对于空客的产品了解甚少。而公司给予他的目标则是在中国市场推销A320、A330和A340型飞机。

  为此空客做了大量的市场工作让中国的民航界了解自己,1996年成立了华欧航空培训中心,让中国飞行员群体在模拟机上亲身感受空客飞机操作的理念。

  1999年发生的一件事至今让陈菊明印象颇深:当时的中国西南航空提出一个技术课题——可否用双发(发动机)飞机执飞高原航线?在此之前,航空公司都是采用四发飞机飞行高原,毕竟高原的障碍物比较多,六千余米的海拔高度下假设单一发动机失效,还有其他三台发动机可以提供75%的推力。但是西南航空希望可以平衡经济性与安全性,而当时的西南航空全部采用的是波音飞机。陈菊明从这个课题中看到了商机,因为空客的A320系列,尤其是A319飞机的高原性能非常突出,于是他向总部提出建议,经工程人员展开了大量研究讨论后认为,A319足够安全执行高原机场的运行任务,于是2001年A319在拉萨试飞成功。

  西南航空评估后认可了飞机的性能,很快就订购了20架空客飞机。也正是因为A319杰出的高原性能,2010年成立的西藏航空也采用了A319飞机。直到现在,包括成都航空、四川航空、国航西南航空和东航四川分公司等,都采用了空客飞机来执飞高原航线。可以说,今天90%以上飞高原的航班都是由空客产品来执行的。“如果当时不抓住这个机会,可能今天就不会有这种局面。”陈菊明说。

  学文科出身的陈菊明并不精通技术,但是他太懂得中国的商业逻辑。“做生意的成功之道就是双赢,是你中有我,我中有你。”在他的信条下,波音以出口管制为由拒绝了在中国建立飞机总装线的要求,空客却在听闻之后表示“可以坐下来谈谈”。时至今日,天津A320总装线已经成为地方政府的一张名片,生产了将近150架飞机。

  陈菊明看待飞机订单的方式更是别具一格。“我喜欢交朋友、打交道,生意的背后都是人。宋江是如何对待兄弟的?西方没有这个概念,产生不了共鸣。”正是在他这样的销售思路之下,空客将自己的飞机先后卖给了东航、国航、南航……逐步打破了波音在中国市场上一统江湖的局面。

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