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布朗兄弟李承国: 高端小众化妆品的网络营销之道

人物 来源:中国经营网 2013-07-09 10:54:27 阅读: 评论:0

  北京布朗兄弟商贸有限公司是一家专门经营全球高端定制级美容和健康产品的贸易公司。在化妆品市场竞争激烈,各大品牌不断推陈出新占领市场的背景下,布朗兄弟独辟蹊径,代理法国高端医疗美容化妆品法国蓓缇蔓产品系列、Medspa(美帕)产品系列,并成功打造B2C渠道将欧洲产品直供中国消费者。

  窄众的定位开辟化妆品“蓝海”,B2C销售渠道直达终端,定制化的会员管理和营销模式使得布朗兄弟连续三年以200%的速度增长。2012年,布朗兄弟引起风投关注并成功获得A轮融资。

  高端美容化妆品市场该如何“做”?在大数据时代,企业应该如何把握客户信息开展精准营销?利用企业该如何微博、微信等SNS社交工具做好营销?对此,《中国经营网》独家专访布朗兄弟总经理李承国。

  《中国经营网》:中国是化妆品消费大国,随着国人对皮肤健康的日益重视,大众市场将会是一块巨大的蛋糕。我们为什么要独辟蹊径而选择较为窄众的高端医学级别化妆品,比如法国的MedSPA(美帕)、BeautyMed蓓缇蔓系列?

  李承国:因为基于我们自身多年的经验,随着中国的经济快速发展,中高收入人群,也就是国外常说的中产阶级人群将会大规模膨胀,中国到2010年已有6550万年收入10万以上人群。据我们统计发现,他们对产品的使用有非常苛刻的要求,尤其是对这种需要直接涂脸的护肤品,非常关注产品的安全性,近些年不断暴漏的食品安全等方面的问题让这类人群更加关注产品的安全性,同时由于受教育程度较高,对广告有天然的不信任感,同时渴求尝试国外更多好的产品。近些年随着微薄等SNS的兴起,他们更是愿意通过这种方式去尝试、分享他们感兴趣的产品。

  国外从90年代起,护肤品行业就有2个发展方向兴起,一个是有机护肤,也就是我们常说的纯天然;另一个就是医学护肤(也就是我们常说的Medical SPA),后者是利用医学方面的科技,包括医药级的成分及制药方面的一些技术提纯技术、产品包覆技术等应用于护肤品,使得人们可以不需要通过外科整形即可部分或完全达到这种效果,既安全又有非常好的效果。这也是我们决定引进这些诸如MedSPA等品牌进入中国的原因。去年起,现在很多诸如欧莱雅集团等也与这些科学实验室合作推出自己的微整形产品,这也更验证了这类产品的市场刚刚开始,未来前景巨大。

  《中国经营网》:我们B2C业务获得了较高的增长速度,请问,我们目前有哪些B2C的渠道?

  李承国:我们选择了在天猫开我们自己的旗舰店,实现MedSPA等品牌形象及产品的展示目的。同时选择了一些其他跟我们品牌形象相符的一些B2C作为我们的拓展,包括诸如奢侈品网站:尚品、优众、魅力汇,同时也跟银行商城合作,跟国内主流的银行商城都建立了合作关系,包括:建行、交行、招行、中信、民生、农行、华夏等,这些银行的信用卡客户都可以直接通过银行的信用卡直接购买产品。

  《中国经营网》:一般而言,化妆品的体验和试用是比较好的营销模式。在B2C渠道,我们是如何进行营销推广?

  李承国:因为我们品牌及产品的特点,极其适合口碑推广,回头率高达70%以上,所以我们只要解决首次销售及推广就可以非常容易的扩散客户群。我们在营销推广上以口碑推广为核心,所以主要选择互联网作为切入点,以产品试用、分享来作为推广的主要方式,同时辅以老会员扩散的形式,我们不做任何媒体类的广告。

  《中国经营网》:我们都知道,一些欧洲的定制级别的窄众品牌对中国消费者而言是比较陌生。这给我们的营销带来一些困扰,我们是如何解决?

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