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关达昌:东亚银行的“有限竞争”法则

人物 来源:中国经营报-中国经营网 作者:梁宵 2012-12-15 18:30:15 阅读: 评论:0

  “做中资行里的外资行,外资行里的中资行。”东亚中国执行董事兼行长关达昌如是解读东亚银行的中国策略。

  1918年在香港成立,两年之后就落子上海,2007年与汇丰、渣打、花旗成为首批获得法人银行牌照的外资银行——东亚银行(中国)有限公司(简称“东亚中国”)的发展可谓飞速:2008年首家在内地发行人民币信用卡和借记卡,2009年首家在香港发行人民币零售债券;2011年,东亚银行营业收入增长37%,净利润增长30%,资产总额超过1744亿元。

  然而,网点覆盖不足,客户基础相对薄弱——东亚银行仍难以回避外资行进军中国市场所固有的“比较弱势”。如何分羹中国即将崛起的几十万亿财富蛋糕?如何在有限的条件下扩大市场份额?关达昌就此接受了《中国经营报》记者的专访。

  先扩大有限客户规模

  《中国经营报》:有数据显示:未来3~5年,中国的财富管理市场会发展为几十亿元的规模,东亚银行作为最早向中国内地引入财富管理理念的外资银行之一,你如何看中国市场?

  关达昌:中国内地是一个很年轻的财富管理市场。胡润2012年的报告显示,大陆超过百万美元的人群平均年龄为39岁,与之相比,美国为40多岁,在欧洲则可能是60多岁。在这样的一个市场中,完全拷贝一些国外的财富管理理念不一定有吸引力;另一方面,目前政策上也没有完全放开,投资品种还不是非常丰富。

  总的来说,目前这还是一个有限发展的市场:财富管理理念尚不成熟,投资范围还有待扩充,但同时,这其中也蕴含着巨大的市场机遇。因此作为外资行,要抢夺这部分市场蛋糕,我们需要先把基础搭建好,当未来有条件的时候,能有更多的产品让客户选择。

  《中国经营报》:现在中资行的策略一般都是先做大客户规模,然后再去挖掘客户价值,东亚银行的策略是什么?

  关达昌:我们是要先稳定自己的客户,然后再去竞争外部客户。竞争外部客户可能需要支持的力度更大,成本更高,这样不一定适合目前的环境。我们要用有限的资源做到最优配置,同时也要尽力去扩大客户规模;我们的目标是尽力扩大有效客户的规模,并在现有的客户基础上延展,植入新的服务和产品,给客户提供更完善的服务。

  比如,如果客户有信用卡需求,那么我们相关产品和服务就会跟上,而不是不计成本盲目地去外部冲量,但却看不到相应的产出。做高端客户也一样,即业务的发展要建立在比较健康的基础上。

  学网商弥补网点短板

  《中国经营报》:东亚银行这几年在内地的业务迅速发展,未来是否还会保持这样的发展速度?

  关达昌:目前,内地业务已经占到东亚银行业务的1/3左右,未来3~5年计划提升到50%。

  对此,我们还是很有信心的。成立法人银行之后,我们的非利息收入已经从不到10%提高到现在的13%,但相比于国外40%~50%的占比来说差距仍然很大,随着中间业务发展空间的不断拓展,收入也会有一个很大的提升。

  相信未来相关政策会对资本项下项目更加放宽,作为外资银行,东亚银行就可以进行创新相关业务,发掘更多的业务增长点。而银行业混业经营的发展趋势,也会带来新的业务增长点。

  《中国经营报》:与其他外资行相比,东亚银行的竞争优势是什么?

  关达昌:东亚银行的市场定位是——中资行里的外资行,外资行里的中资行。

  东亚银行来自于比较成熟的国际金融中心——香港,因此在应对中国监管环境和市场环境的变化时也有相应的经验,也可以把一些国际经验拿到内地;比如我们较早经历过利率市场化。但同时我们又处在一个不尽相同的环境,对市场的理解和把握非常重要:不是银行想推什么业务,而是市场需要什么样的业务。

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