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良品铺子年销售25亿元的秘密

营销商学院 来源:中国经营网 2015-09-07 15:44:40 阅读: 评论:0

  自2006年在武汉开第一家店开始,8年来发展到1400家店,2014年销售额达25亿元。有人说,良品铺子的极速扩张是“踩对了点”,但良品铺子董事长杨红春则认为是商业持续创新的结果。与许多企业家不同的是,杨红春的名片上写着两个职务:一个是公司董事长,另一个是公司商学院院长。

  站对了台风口

  关于创业,雷军有句名言,“成功靠勤奋是远远不够的,需要找到能让你飞起来的台风口”。所谓“台风口”,就是要跟上时代的趋势,在对的时间点做对的事情。如果说互联网手机是雷军创业成功的“台风口”,那么中国经济的持续高速增长则是让杨红春飞起来的“台风口”。

  2006年,从一家上市公司离职的杨红春在武汉开了第一家店铺,专卖休闲食品。卖休闲食品,并不是杨红春的首创,当时一些商场和超市也在卖。一个新生的零食小店,该如何去跟包括家乐福、沃尔玛在内的大小商超抢生意?

  杨红春调研后发现,消费升级后,人们购买零食主要来自四个方面的需求,一是源于感性,突然就是想吃点什么;二是源于理性,认为吃哪类食品会补充营养;三是旅行需求,在旅行途中,人们通常都喜欢吃点什么;四是社交需求,拿上一袋好吃的零食看望朋友是个不错的选择。不论是哪种需求,人们都希望商家能提供“多、快、好、省、美”的服务,于是一种以小包装、精选装、个性装为特色的零食在良品铺子亮相后,因挑选更便捷、食用更方便备受市场青睐。

  “我们做的不是买卖”

  在很多人看来,良品铺子生意越做越大。但杨红春却说,他们做的不是买卖,而是在研究人的需求。人的需求,大体分为五类,衣、食、住、行、乐。良品铺子所做的,是“食”里面的一个细分领域——零食。“细分领域的市场比较窄,我们只有把工作做得更深入才有可能获得消费者认可。”

  “把工作做深”的第一步,就是研究人们对零食究竟有怎样的需求。为此,良品铺子组建了约100人的研发团队,专门研究什么样的零食最受消费者喜欢。比如辣椒作为一种调味品,在不同的省市所需调配的辣味是不一样的。湖北人喜欢酱辣,湖南人喜欢鲜辣,江西人喜欢酸辣,成都人偏好麻辣,安徽人则好咸辣。再如,同样的花生,湖北喜欢蒜香型、五香型口味,而在湖南则是原味花生卖得最好。

  即便是同一座城市,在不同地区所需的口味也有差别。以武汉为例,光谷和江汉路商圈,以年轻人居多,他们的口味偏重,辣味、甜味要重一些,而老小区的居民则更喜欢清淡的食品。“我们总在想,为什么消费者一定要选择你?”杨红春喜欢用类似的反问,“逼”着自己不停地思考顾客究竟要想什么。

  “参与食品生产每一环节”

  顾客想要的食品,最重要的有两点:一是安全,二是口感好。要解决好这两个问题,杨红春决定从食品的源头着手。

  瓜子是休闲零食中必不可少的一种商品。良品铺子与专门生产瓜子的厂家——武汉旭东食品有限公司合作,双方一起到新疆、内蒙古等地找原料。那里有一种上好的瓜子,成熟期只有25天,每年9月份良品铺子都要和旭东一起去提前“抢”货,否则去晚了只能买别人的“二道货”。

  “抢”货,只是良品铺子的第一步。如何与厂家一起生产成品,才是最重要的。为此,良品铺子还参与到厂家生产标准的制定环节中。比如牛肉干,因一年四季空气中水分不一样,导致其含水量不一样。经测试,在冬天时保持22%的水分,牛肉干的口感会更好。在夏天,保持16%-18%的水分就比较好吃。再比如,一种产自福建的芒果干,若糖分高于48%则会太甜,要控制到40%左右,口感才比较好。

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