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步步高:得渠道者得天下

营销商学院 来源:中国经营网 2014-08-29 14:36:50 阅读: 评论:0

  得渠道者得天下,这句话对哪一个企业都是适合的,步步高也不例外!因为占领渠道,是一场关系未来的大战,不见硝烟,却见刀光。不具备品牌、技术优势的国产企业,正在丧失另一个成本优势或者说价格武器。“山高路远坑深,大军纵横驰奔。”面对强手,渠道俨然成为中国企业的致胜筹码。

  多渠道共赢,各层分享企业战果

  如今的管理者几乎把一切都视为核心竞争力,对于渠道这一显而易见的竞争优势,有人对其趋之若鹜,有人对之喜忧参半,有人则感觉亦真亦幻。对于渠道优势,步步高明显超出同行,其出众之处是长久维持。万事以人为本,让消费者满意,让员工看到前途和希望,让合作伙伴充满信任,让股东获取较高的回报。步步高打造了一个多方共赢的健康的渠道生态链条,真正实现了员工满意、顾客满意、股东满意、社会满意,将内耗和合作成本降到了最低。这靠得就是价值共享的,渠道共赢!公司成立至今,步步高几乎没有出现过大量的员工出逃或渠道代理反水转头,而是一心一意专业经营步步高系列产品。步步高不上市、不募资,人人参与分享公司的经营成果,即使层级低如生产一线的员工,也能享受到平等的尊重和工资收入之外的股份收入,所以忠诚度非常高,渠道核心凝聚力强,是其它企业无法超越的。

  直系是总代,高层诸侯镇守江山

  步步高坐拥江湖十余载,旗帜一直高高飘扬,靠的就是直系总代,高层诸侯镇守江山。步步高各大区的总代理,几乎都是步步高集团股东成员,不是步步高的董事,就是步步高的高管。这些“开国元勋”在步步高之前的小霸王,就一直跟随着核心人物段永平,步步高成立后,更是封疆诸侯,镇守一方!他们不仅是省级及以上地区步步高代理公司的老总,更是步步高集团的股东,很多还是执行董事!

  此次步步高生活电器退市,有人分析,是步步高没有把自己定位在自己擅长的行业,没有集中资源做好自己应该做的行业;滥用多元化战略,错误地进入了步步高生活电器领域。因为步步高原有代理商体系的经验,成了生活电器运作中遭遇“瓶颈”。认为生活电器的渠道较为集中在国美、苏宁等大型卖场,以及家乐福、沃尔玛等等大超市系统,步步高的单一品牌代理商体系在当地区域几乎没有优势,面临着非常大的发展困境。其实,这种认为是错误的,片面的,生活电器退市仅是步步高集团发展战略的决定,与步步高的渠道运营无关。

  嫡系是二代,明确分工易守能攻

  一般营销模式都是设立总代理――划分区域代理――各地区-经销商――卖场,明确产品销售的具体操作流程。在提倡渠道偏平化的今天,多少人为了应对日益微薄的毛利变化,采取直供地包或者省包直供零售店、厂家直供零售店等方式上的探索与发展,步步高仍然坚持这样的模式,并有其成功的表现,不得不让人静下心来思考其合理性;步步高的代理商只管分销,各分公司根据总部策略,制定区域市场推广活动,上报总部,由步步高总部给区域拨付费用。无论是市场推广行为还是终端形象建设,均由步步高总部支付,代理商只与步步高分担一些售点的进店费等。这种灵活的机制,适度的分工,使得产品在市场上,易守能攻,进退自如,方便快捷,直接将渠道效率的最大化和企业经营利润的最大化的进行有机结合。而步步高地级代理则是把自己当作步步高的分支机构,代理商对自己的强势网点,无论在人力、物力、资源上都给予最大扶持,哪怕自己利润仅仅是年终一点返利,也是一如既往,让规模产生效益。

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