首页|区域|中国经营者俱乐部

格力“反转” 国美“变脸”

营销商学院 来源:中国经营网 2014-07-17 14:04:20 阅读: 评论:0

  格力此番重演10年前“闹剧”,抛弃苏宁,反转国美,不像仅仅是单纯利益驱动的行为,其背后似乎蕴藏着家电行业的一场变革,品牌运营商与零售渠道商将展开新一轮的竞合“博弈”。

  “特立独行”的格力,笑傲江湖

  10年前与国美“离婚”,10年后与苏宁“再见”,几乎都是如出一辙,国美和苏宁都触碰了格力的“价格”,都是“冒犯”了格力销售和品牌形象的主阵地“专卖店”。格力的“特立独行”,看似不入主流,风险颇高,也许会短线失利,但从品牌发展战略角度看,必然取得长线的成功。

  从销售数据看,格力空调占到了整个空调市场40%左右的份额,而其中90%的空调产品都是通过自己的专卖店以及零售终端卖给消费者的,而零售渠道商的销售量在格力的总销售量中只占到很少的一部分。格力自己掌控终端渠道,可以根据消费需求变化,快速调整销售政策;可以根据竞争对手的变化,快速做出竞争对策。

  从品牌建设看,格力自己掌控终端渠道,可以避免零售渠道商在采购、促销等方面制约条款的限制,而是潜心地将品牌理念、品牌形象植入终端,在与消费者接触的前沿阵地,传递其体验、服务,展示其卓越的研发能力和高科技产品,慢慢渗透并侵蚀消费者的“心智”。

  综上,在笔者看来,品牌运营商对终端渠道的掌控,并不是终端渠道铺开的“面”有多大,而是终端渠道的“质”有多高,品牌运营商对终端渠道的话语权和掌控力,更多体现在对品牌的渗透和对体验、服务、促销的话语权。

  随着国美、苏宁等家电行业零售巨头的兴起,互联网电商平台的迅猛发展,家电行业传统渠道电商化。家电行业或将形成新兴电商平台、传统零售渠道商及其附属电商平台、品牌运营商自有电商渠道“三足鼎立”的局面,家电零售渠道商,不再“独步天下”。

  格力“反转”,国美“变脸”

  追溯10年前格力与国美的“离婚”事件:四川成都国美在未经格力的同意下,擅自把格力空调的价格大幅度下调,破坏了格力空调在市场中长期稳定、统一的价格体系,为此,格力要求国美“立即终止低价销售行为”,交涉未果后,格力决定正式停止向成都国美供货。当时国美态度强硬,向各地分公司下发了一份“关于清理格力空调库存的紧急通知”,要求各地分公司将格力空调的库存及业务清理完毕。对于国美的“封杀令”,格力总部反击称:如果国美不按照格力的游戏规则处事,格力将把国美清除出自己的销售体系。于是,国美擅自降价促销,格力维护品牌形象,两者互不相让,导致了格力与国美最终“离婚”。

  10年后的今天,零售渠道商不再“独步天下”,于是,当前家电零售渠道商老大苏宁为应对“电商化”对自身的冲击,提出 “线上线下同价”策略。而这一策略的提出,引发了格力与苏宁“分手再见”。因为,格力主要依托专卖店来销售空调,担心一旦线上线下同价,对其价格体系和专卖店带来冲击。苏宁不想破坏“线上线下同价”战略的落地,希望线下向线上价格看齐;格力则要维护价格体系,避免损害专卖店和经销商的利益,两者都触碰到了各自的“底线”。格力面对自身渠道拓展、产品多元化(开辟小家电副品牌)以及国际家电品牌对国内家电品牌在一线市场的冲击的“三维调整”,也不敢贸然“甩开”家电行业的传统零售巨头。此外,需要传统零售渠道稳固一线市场品牌地位的格力和需要有实力的品牌运营商“撑场”的国美,便再次“联姻”。

  格力“反转”,国美“变脸”,都是迫于家电行业“电商化”时代的竞争所需。对于品牌运营商而言,练好内功,可以“笑傲江湖”,但想持久且全面,必须依靠传统渠道零售巨头;零售渠道商已经不再“独步天下”,找到“合得来”的品牌运营商“联姻”,以产品支持应对“电商化”的冲击。

  传统行业电商,将会引发家电行业品牌运营商与渠道零售商的新一轮“博弈”,渠道话语权和产品控制权,将会是这一轮“博弈”的重心,这也将会成为品牌运营商和渠道零售商的核心竞争力所在。

营销家-网聚市场营销人的力量:http://www.bmker.com/ 

营销家官方微信(ID:marketing5):深耕互联网,结合大时代,为您提供前沿深刻的市场营销观点与案例。以营销家网站为平台,定期举办线下活动,网聚市场营销人的力量,传递最前沿的营销智慧。搜索“marketing5”,即可关注。 

分享到:
如本网所刊载稿件、图片涉及版权问题,请版权人来电、来函与本网联系。联系电话:010-88890166

关注中国经营网,每天了解商业天下事!

深度阅读

中国人在美开户:门槛高很透明 亲属关系也能查

对于一个中国人来说,想要在美国银行开账户,不是件容易的事...

奥运会考验将至巴西没时间悲伤

巴西民众也许仍在为世界杯中的失利扼腕叹息,但该国政府已经...

内幕调查

特斯拉存安全漏洞可变遥控车 智能设备成攻击对象

安全专家对特斯拉Model S电动汽车进行研究后发现,后者的应...

奢侈品贵,贵在“税”吗?

很多消费者也关心,国内进口的高端消费品中,关税在商品价格...

人物

任志强:房价还会继续上升 楼市没有泡沫

中国楼市没有泡沫,房价还会继续上升。他...

王石:政府非常强大 最弱的是社会

当我了解到薄熙来在重庆‘打黑’期间很多...

解码创业

Living Airstream:在房车上创业

美国最著名的Airstream房车为不少小公司提供了创业平台。它将...

我赢得每一次战斗,却输掉整个战役

我决定为全世界的创业者做点贡献:这就是我的创业故事,这就...

先锋话题

中国在唐代曾帮助朝鲜抗击过日本侵略

白江海战是一场东亚世界的大博弈,日本调集27000人、400多条...

50年代毛泽东批准出版《金瓶梅》

古典文学编审陈建根称,影印本发行手续特别严格,购者要有三...

观点

王亚煌:公车改革能不能跳出历史怪圈

要指望一纸文件就解决公车改革二十年的问...

郭施亮:国企改革最终会否胎死腹中?

当前我国的国企改革正处于“摸着石头过河...

本网站全部内容版权归中国经营网所有,并经中国经营报社独家授权。
Copyright© 1985-2012 China Business Media Corporation Limited, All Rights Reserved
ICP备案号:京ICP备05052919号-1 | 公安备案编号:1101085109 | |安全联盟