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谭木匠:一把梳子的营销策略

营销商学院 来源:中国经营网 作者:王俊井 2014-05-27 10:14:15 阅读: 评论:0

  通过特许加盟的方式,谭木匠逐渐在全国建立了分销网络,等到这个网络越来越密的时候,就达到了与“大分销”殊途同归的效果。靠销售小小的梳子和镜子,塑造了优良品牌,创造了巨额财富,这就是谭木匠。

  没右手的木匠成了大气候

  现年49岁的谭传华,18岁时因意外失去右手。对于一个农民来说,没有右手就不能从事农业劳动,他学过医、做过小学老师,还以卖画为生流浪过大半个中国。

  1993年,刚刚做木梳生意的谭传华一直苦于打不开销路,他就派自己的业务员挎着篮子在街头叫卖,但是这样的方式,销售实在是太慢了。谭传华想到了进国有大型商场,但当时的商场都认为梳子根本没有销路,不愿和他合作。被逼得走投无路的谭传华和商场的负责人说:“三天卖不掉我的梳子,你就把它全烧掉!”终于有商场同意试试,结果他的黄杨木梳子卖得很好,商场同意长期与他合作。

  然而好景不长。商场经营不善,拖欠谭传华近100万元,公司现金流出现严重问题。谭传华被迫决定开店自己销售。南通的一名商人看中了谭木匠的生意,就和谭传华提出做加盟店的想法,两人一拍即合,1998年第一家谭木匠加盟店就这样开张了。

  秘诀在于创新 对手模仿也追不上

  “谭木匠的成功秘诀就是创新和独特性!这是我们为自己做的一块大蛋糕。”说这番话的是重庆谭木匠工艺品有限公司的经营顾问李平。今天的谭木匠产品涉及126个种类、574个型号、2480种款式,每年创造利润过亿。公司每年推出富有文化气息的木梳300多款新品,这些自主设计开发的款式都拥有专利。

  “我们很少打广告,主要依靠口碑相传,但是我们的制造成本很高。”每年谭传华都要拿出近500万元投入到新产品的设计开发中。除了产品的推陈出新,谭传华对质量的管理也非常苛刻。1995年,谭传华不顾厂里干部的劝阻和银行的还贷压力,为了企业的长远发展,他烧掉了价值30万元有质量问题的梳子。

  产品线足够丰富 附加值挖掘彻底

  谭木匠的梳子,不仅做得漂亮,将传统工艺与现代专利抛光技术、插齿技术结合起来,用料考究,具有防静电、保健、顺发等基本功能。而且产品概念极具民族特色,有牡丹、翠竹组成的“花开富贵,竹报平安”,有凤求凰、鹊桥仙、合家欢等系列产品,符合国人审美习惯,也为产品增添文化特色。

  谭木匠的产品非常丰富,产品实用性和艺术性很好地结合。在包装方面,将产品的传统特色定位也落实得很是到位。谭木匠很会有效整合社会资源,长期举办有奖征稿活动,收集民间创意,从中筛选出新产品的设计创意,给中标者一定的奖励。不得不说,谭木匠在品牌塑造方面的确有一套。

  谭木匠的梳子做的已经不仅仅是产品,而是文化。这也正是他们的成功之处。

  品牌塑造坚定而明确

  业内人士研究发现,谭木匠的销售场所有两个特点:一是谭木匠连锁专卖店,10多平方米左右,面积不大但都在闹市区,人流量大、消费能力高;二是陈列极具特色,谭木匠采用品牌特许经营方式,店面统一风格包括门楣字样的书写、店头全木包装,店内木质展台的精巧设计,四壁挂满精致的小梳子,给人置身于木梳小王国的感觉。品牌风格易于辨认,有浓厚的文化品味,大大提升了谭木匠的品牌内涵。

  谭木匠在定价策略上,也很注意体现出品牌地位。一是高价,谭木匠的梳子,最便宜的18元,最贵的超过200元,普通的黄杨木梳子的价格是38元;二是统一定价,所有专卖店的价格一样;三是不还价,一律按照标价出售,没有任何折扣,这很符合专卖店经营的规律。

  成功构建特许加盟网络

  产品销售,要不走平常的分销渠道,要不就做连锁专卖店。第一种做法的好处是可以把销量做上来,缺点是利润低,品牌也很难做出来。第二种做法的销量相对小一些,但好处是毛利高,能够塑造品牌,而且加盟店分担了部分风险。此外,销售管理的成本也低很多,而且等到品牌做起来之后,还可以扩充销售渠道的模式或者延伸产品。

  谭木匠选择了后者。加盟专卖店初期的销售增长速度会慢一些,但当品牌知名度上升,每隔一段时间销量会出现一次大的增幅。

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