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5000亿机票市场变局 票代夹缝求生
2017-10-12 13:08:19 来源:第一财经日报 评论:

对太原市龙之舟航空服务有限公司(下称“龙之舟”)总经理刘东亮来说,2016年下半年以来的这一年,变化特别大。

这一年,他的很多同行是在失落和绝望中度过的,另一批同行则在夹缝中努力寻求着活下去的转型之道。

这一年,刘东亮赚到的钱没有以前多,但却把公司负责销售的员工从2个增加到了14个,并决定把之后赚到的钱,都投入到一个叫“行啊”的系统推广中。

一年前的这个时候,是国内机票销售市场发生翻天覆地变化的开始,机票代理费的发放标准从前后返变为定额,佣金断崖式的下滑,让处于每年5000亿机票销售市场中心的票代们,都面临未来如何生存下去的困惑。

主导这场变革的航空公司们,也在极力推进着自身的直销平台建设,希望通过缩短分销链条,将更多的客户掌握在自己手中,然而,道路也不是那么平坦。

新政前:中国特色机票销售格局

刘东亮在机票销售行业已经干了11年,2006年刚进入这一领域时,要拿到机票销售代理的资质,很多还要靠找关系,不过,那个时候也是机票代理赚大钱的好年景。

由于互联网并不发达,很多机票代理可以依靠信息不透明赚钱。在写字楼附近租个门面,员工在周边发发名片,积累客户后通过航空公司出票,再派专人去送票,轻轻松松就完成了机票销售的闭环。

一开始,刘东亮的办公场所也不大,10平方米的小房间,招了几个人,主要通过接电话来做生意。当时,航空公司有八成的机票通过代理商销售,代理每卖出一张机票,就可以获得最少3%的返点(代理费Z值)。由于各票代销售能力不同,航空公司也会给销量更好的代理人更好的返点政策以奖励销售,也就是在3%的基础上还有X的后返。

2007年前后,电子客票逐步普及,这给了互联网企业介入机票销售行业的机会,51book等机票B2B分销平台开始出现,携程等OTA和去哪儿等面向C端的搜索平台也陆续走上前台。

之后,航空销售代理将机票投放到面向代理商的B端平台上,再被其他机票代理商采购走,然后又被放到各种面向更多顾客的C端平台上,几经反复,最终被顾客买走,这也形成了中国独有的机票销售格局,有的一张票最多被倒了九手以后才卖给顾客。

刘东亮也曾尝试将机票挂到平台上去销售,但后来他发现,如果按照正规方式去卖,效果并不理想。由于平台上聚集了各种各样的代理,不同的代理要想在同一个航班的“供货销售中”胜出,最有效的手段就是千方百计地使自己售卖的价格比其他供货商(包括航空公司直营店)都低。

为了达到低价还能赚钱的目的,很多代理就“创新出了”层出不穷的违规手段,包括对赌退改签、违规投放大客户政策、倒卖里程、销售“弃程票”、虚占座位、主动寻找航空公司收益规则漏洞等。

这样的机票销售格局持续到2016年,开始出现翻天覆地的变化。当年2月,民航局下发《关于国内航空旅客运输销售代理手续费有关问题的通知》,要求航空运输企业委托销售代理企业销售国内客票,要合理确定客运手续费基准定额。这对机票代理来说最大的变化就是,从每卖一张机票得到一定的返点(现在只剩后返),变为每卖一张机票给予一定的定额奖励。

事实上,近年来主要依靠代理费作为收入来源的机票代理,利润就一直在萎缩。各航空公司于2014年7月、2015年2月、2015年6月分三次,历时一年将代理费降为0,不少代理销售机票只能得到少得可怜的后返。

而从2016年7月开始,后返也拿不到了,代理费变为基于航段数量,并参考销售舱位高低而不同的定额标准。比如,国有三大航、海航、厦航为首的第一梯队,4折(含)~8折机票,每航段代理费为10元,8折(含)~经济舱全价机票,每航段代理费为15元;深航、山航、川航等第二梯队,则在不同销售舱位上增加5~10元。

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