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网红开店的商业秘密
2017-04-24 11:24:21 来源:第一财经 评论:

郑天璞走的则是小众商业模式。

对郑天璞而言,颜值不仅是外表,还是精神领域的契合与吸引力。“有时候我会和我的朋友探讨一些小众话题,获得网友的一些价值和思想认同感,有了这种认同感,就等同于积累粉丝,精神颜值吸引力之下,不少粉丝甚至愿意花一小时仅仅看我直播发呆或随意的交流。”郑天璞告诉第一财经记者。

“我喜欢画画,爱好旅行和美食,也是收集香味控,我的生活方式有些小众,所以我的社交圈和喜欢我的网络粉丝也大多比较小众,因此我做的网红店产品就是定位小众客户,但是客单价不低,我不走量,而是针对特定客户群,我首先要给他们符合他们调性的故事,然后开始销售产品。我的产品是限量生产的,这可以提高单价,也容易因为稀缺性而吸引客户。”郑天璞如是说。

LS STUDIO是郑天璞正在做的品牌,LS STUDIO前身属于专属定制西服礼服的高级定制,郑天璞保有了原有品牌的手工匠人的定制理念,又融入全新年轻时尚的成衣制作的品相,将品牌传递的低调奢华的生活方式衍生在产品上。目前其主打的网红产品是香氛蜡烛,一个手工制作的特调香氛蜡烛从100多元到300多元不等。

与一般的网红店略有不同的是,除了线上店,郑天璞的香氛蜡烛是进入线下实体店的,其以寄售方式在实体店卖货,通常是具有个性化的买手店或文创店,甚至还有文艺青年类型的书店。与这些实体店以寄售方式的合作有助于郑天璞以低成本方式布局网红店的实体渠道,而因其客单价不低,所以也有资本与店主分成。

网红店的挑战

不要以为网红店都这么好赚钱,其实这类依靠人气拉动销售的业态自有其挑战。

首先是要维护自身的IP,可是如今新星、热点事件几乎每天都在发生,而消费者都是“用脚投票”的,如何让自己的粉丝忠诚度提高,减少“掉粉”并不是一件容易的事。网红毕竟和明星还有差异,很多网红属于单打独斗,并不会有专门的团队打理,一旦发生问题也很难及时进行危机公关处理。

其次则是一些需要体验感的产品需要实体店经营,但网红店大多需要低成本运作,开始实体店的风险很大。出生于1987年的网红张林超,毕业于英国诺丁汉大学,其微博粉丝400多万,淘宝店粉丝277.4万。第一财经2016年网红产业赚钱能力排行榜中,LIN以综合评分85.9的高分位列第三名。公开信息显示,2016年12月6日,张林超成为首个淘宝直播观看人数破百万的网红店主,2小时在线观看人数破100万。其是首位接受《时尚芭莎》专访的网红,2016年7月,张林超在上海开了一家实体店,这家实体店名字叫Lin Edition Limit,和淘宝店的名字一样,开业当天还在微博直播。但其所负担的实体店成本不菲。

网红开店的背后,有着几大共同点——先具备颜值条件,接着以各种社交方式获得粉丝流量,结合故事与商业包装在线上或线下开店,甚至有些网红店通过特殊营销手段将自家品牌店“炒”得火热,继而获得投资。

有业内人士透露,部分网红店一度走红也与其故意营销,由“托”来造势有关,但这种方式不可能长期使用,最终还是要靠产品和经营才能站得住脚。

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责编:赵芳迪 zhaofangdi@cbnet.com.cn