推荐首席营销官专刊:老莫的酒馆(二)
2013-07-11 10:00:00 来源:中国经营网 评论:

  Leo把酒杯送到John手中,拍了拍他的肩膀。现在的客户跟以前已经有很大的不同了,以前市场是我们企业来引导。但现在,消费者有了网络有了手机,不怕把他们的要求说出来,好的坏的什么都有,舆论和市场也成了他们的天下。

  Leo喝了一口酒,继续说道:所以才要说,研究和分析客户是如今营销工作中非常重要的一环。我看到过一个例子,澳大利亚的卡夫食品公司通过在网络上抓取客户对其某个食品产品的看法,整理和分析了客户的行为,发现客户最喜欢讨论的不是产品的口味、包装,而是这个产品的吃法。于是,卡夫不仅在网站上增加了很多关于产品吃法的介绍,还邀请客户在网络上分享他们是如何吃这款产品的。客户的兴趣一下子被调动起来,产品的销量也自然提升不少。

  所以我们也吸取卡夫的经验,狠狠的下功夫对客户进行研究,Leo越说越兴奋,不禁声音也高了起来。首先我们把现有的客户数据库进行了完善,扩大了数据的收集范围。现在我们的数据库不仅包括了客户的人口调查、人群特征、地区特征、行业特征这种基本的统计数据,还包括了我们与客户的各种交易数据、互动数据以及客户个人的行为数据,包括他喜欢看什么杂志报纸,有什么爱好等等。有了这些数据,我们的营销人员就能够明确我们与客户的关系,更加全面、人性化的理解客户,做出对客户购买和需求的分析预测,从客户的角度出发,为客户推送真正能够满足其实际需求的内容和产品。

  说到自己公司的成功例子,Leo兴致更高。拿起酒杯一饮而尽。我们最近新推出的婴儿尿布产品就是根据客户的特征而制定的营销策略。通过在超市收集数据,我们发现客户总是把婴儿尿布与啤酒一起购买。经过分析我们发现,原来很多来买尿布的都是新手爸爸,被派来买尿布的同时也顺手为自己买了啤酒。于是我们就要求超市把我们的尿布产品陈列柜摆在啤酒陈列柜的旁边。结果不出所料,我们新产品在超市的销量提升了50%

  John是否会听取Leo的意见?如何对客户进行深入洞察?

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