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王老吉渠道借力信心十足 加多宝透支渠道库存堪忧

经济快讯 来源:人民网 2013-07-12 12:16:58 阅读: 评论:0

  中国经济网7月9日讯 据娄底在线报道,“今年王老吉的销售目标按快消口径统计,将达150亿元,上半年已完成了一半的目标。”面对广药王老吉的一系列年中数据公布,王老吉的经销商们并不惊讶,因为在他们心里有很清楚的一笔账。

  而王老吉的对手加多宝,则面临经销商恶意竞争被罚、渠道压货库存堪忧的窘境。

  日前,记者走访了多位市场一线的凉茶经销商,到底谁的渠道更具优势,谁的渠道出现了问题,相信市场会给出最终的答案。

  王老吉巧妙渠道借力迅速抢占市场

  渠道问题一直是业内人士考量王老吉发展的一个标准。在加多宝过去长期形成市场渠道垄断的情况下,开拓新市场业务的广药王老吉能否又快又好地建立自己的渠道是人们最初担心的问题。

  收回王老吉商标后,身在局内的广药清楚地意识到了这个问题。经过详尽的调研,王老吉采取了“先超市后餐饮”的两步战略。在2012年第三季度的凉茶销售旺季,王老吉主要对大型商超铺货,第四季度则转攻餐饮渠道。一方面加大投入大型餐饮连锁店,另一方面借助有一定实力的酒水经销商,提高餐饮渠道的市场份额。

  显然,与传统超市相比,以卖方为主导的餐饮渠道更难攻破,王老吉正是采取了先易后难的路线,把最难的放在了最后。

  广东某区域的王老吉经销商李和平(化名)最早就是某品牌酒水的经销商,李和平向记者讲述,“去年年底,王老吉相关人员邀请我做所在区域的经销商,主要打通该区域的餐饮渠道。我当时很看好广药集团和‘王老吉’的品牌,便欣然接受了邀请。”如今,经过李和平7个多月的打拼,王老吉在该地餐饮渠道的占有率已经达到8成左右。而酒水与凉茶并行经销的策略,不但让李和平合理利用了自身资源,同时又为自己开拓了一条新的生财之路。

  北方某区域的王老吉经销商王安东(化名)做绿盒王老吉已经近20年,对凉茶市场了解颇深。在广药经营红罐王老吉之后,王安东将红罐王老吉也纳入了自己的销售计划。“之前一直在做广药的绿盒产品,渠道很稳定。由于同是广药的产品,我对红罐王老吉比较有信心,此外,向客户推销时大家也很容易接受。如今红罐、绿盒一起卖,几乎不需要重新开拓渠道”,王安东介绍。

  据了解,在王老吉现有的经销商中,以原有渠道为基础继而开拓红罐王老吉市场的不在少数,王老吉显然在渠道上走了一个大大的捷径,这也正是其能够在上市一年的时间里快速抢占市场的闪光点。

  有数据显示,2013年上半年,王老吉新增目标网点近200万个,合计达500万终端销售网点。目前,王老吉大型商超、批发小店铺货率达80%以上,餐饮渠道铺货率达50%以上,未来发展的重点将在餐饮渠道的拓展上。巧妙地渠道借力让王老吉的销售势如破竹,不可阻挡。

  加多宝高买低卖 王老吉本份做生意

  在渠道的开拓上,广药王老吉的优势已经开始显现。在采访中,经销商们说的最多的就是“我们的覆盖率好于加多宝”“我们的销量不比加多宝差”,虽然具体销售量不便透露,但从经销商们的言语中我们可以得出最保守结论——如今王老吉足以和加多宝在凉茶市场上平分秋色。

  占领渠道后,如何更好地使用渠道、维护渠道成为发展市场的长期任务。虽然王老吉经销商大多有着之前较为坚实的渠道基础,可以很快在原有渠道上铺货,但他们表示压力仍然很大。这种压力不是来自广药,而是来自竞争对手加多宝的“激烈”竞争。

  “加多宝对王老吉产品的高买低卖已经成为一种常态。他们通常会以正常价格乃至高价批量购买王老吉产品,然后再低价卖给王老吉的下一级经销商,造成王老吉价格混乱的假象。更有甚者会直接到店里用两箱加多宝换一箱王老吉,或者直接以赠送加多宝的形式要求卖场不销售王老吉产品,用种种非正常手段抢占渠道。”经销商王安东介绍。

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