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机票定价的秘密:价格与距离无关

内幕调查 来源:经济观察报 2013-09-16 09:27:18 阅读: 评论:0


  李强在北京一家展览公司做市场销售,常年在国内城市飞来飞去。

  9月11日,他准备上网购买第二天从北京到烟台的机票。携程网显示,9月12日北京到烟台机票全价在690元左右,最低价也要打到8折的550元。此前他刚出差杭州,北京到杭州的机票价格要低于烟台,但北京到杭州的飞行距离更远,这让他纳闷。

  的确,同一天,也就是9月12日,北京到杭州的不同航空公司的全价机票基本在1100元左右,但有4个航班的最低价仅510元,比北京到烟台便宜。

  机票价格让人看不懂的还有很多,诸如:上海到北京与杭州到北京的距离相近,而且中国两个最大城市之间的航班更多,开通了京沪空中快线,为什么上海到北京的机票价格远高于杭州到北京?为什么春秋航空卖票价1元的机票,公司仍然能赚钱?

  一张小小的机票,它的价格有许多种变化,在外旅行的人司空见惯,只是在购票时被动地寻找更低价格或者适合自己出行需求的机票,却从未去想过机票的价格是怎么制定出来的,在貌似局外人无法解释现象的背后,有着专业领域不为人知的商业运作。

  卖机票像卖苹果

  “乘客感觉机票价格高或者低,实际上是打折和没打折、打折深和打折浅的价格对比。”业内人士高镇说,他与东航市场营销部门关系密切。

  在他看来,航空公司机票定价原理类似卖一筐苹果。假设一筐苹果有100斤,其中有个大的、品相好看的,也有小个的、烂的苹果,如果都按1元一斤卖,好苹果被顾客挑选完,剩下的坏苹果没有人要只能倒掉,100斤苹果只能卖出八九十元。换个卖苹果的方法,挑出大个、品相好看的卖2元一斤,再挑出一部分上等的卖1.5元一斤,普通的卖1元一斤,小个苹果卖0.5元一斤,烂苹果卖0.2元一斤。100斤苹果按照这种多等级的价格卖完,总收入超过原来统一价格的销售。

  国家民航局公布的票价按照公路里程制定,一般来说,每公里0.75元计,从上海到北京1300公里,票价标准是1100多元。民航局规定,各家航空公司机票价格不能超过标准价,比如上海到北京的标准价就是上限。航空公司出于竞争动力和压力,在民航局公布的标准价格上限往下打折,即上限为全价票,推出多等级舱位销售法。

  “上世纪90年代中期开始试行多舱位销售,在经济舱中分成好几个舱,最初分六、七等,分到后来26个英文字母全部用完。我们把100%价格的经济舱叫Y舱,又分了K舱、M舱、N舱、T舱等,每个舱位其实就是不同的,每个字母代表95折、9折、85折、8折,一直下去到3折、2折、1折都有。”高镇说。

  东航制定机票价格的部门是市场营销委,有的航空公司这个部门叫商委。市场营销委在东航拥有庞大的团队,下设航线规划部、收益管理部、座位控制部等。各个部门专注自己的领域,但有时也受到其他部门的牵制,最终形成一个相互作用的平衡。比如,收益管理部强调每个销售人员的售票业务要给公司创造最大化利益,便宜的票少投放。座位控制部则讲究上座率,不要让飞机位置空着,票价便宜点多吸引乘客。一方面,航空公司想把票卖得越贵越好,都是全价票、9折票,但另一方面市场不接受,竞争对手在卖8折、7折。机票最终打几折的价格,取决于乘客需求和市场竞争程度的差异化。

  各家航空公司的每条航线上都推出不同折扣的机票,只是有些航线相对热门,3个月前推出的3折机票早被人买走,等现在的乘客区购买往往只剩下高折扣的机票。

  “比如说,今天是9月11日,我已经开始投放12月份的机票。以12月份上海到武汉的航班为例,我先放3折机票15张,3.5折机票15张,4折机票15张,进行试探性销售。如果3折票在一两天内被乘客抢完,市场销售不错,那么我就不会再把3折机票放出去,都改到4折、5折机票投放。航空公司根据这条航线、这个时间点、机票紧张与否、乘客的价格承受能力,来作为投放机票数量和折扣高低的依据。”高镇说,也有可能这条航线,这个时间点确实没有人乘坐,航空公司的4折票、5折票会一直挂着销售。如果等到11月份,航空公司卖的机票还在5折以下,对这种销售不畅的航班,便果断取消。

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