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红谷皮具:帮扶加盟商一起成长

工商资讯 来源:中国经营报 作者:徐春梅 2013-07-13 13:23:46 阅读: 评论:0

  在6月份的5天时间里,贺海善带着他的团队走访了甘肃的酒泉、兰州等6个地市,通过现场巡店并结合公司系统的销售数据对加盟店逐一进行诊断,从而发现各加盟店的问题点、机会点及增长点来帮扶加盟商成长。贺海善是广州红谷皮具有限公司市场营销中心总监。红谷皮具在全国拥有1500多家门店、年销售额十多亿元。

  “红谷专注于品牌与商品,将市场交给优质代理商、加盟商,而公司建立的强大零售运营支持系统及信息流系统实现了公司与代理商、加盟商的共同成长。”贺海善说,红谷已经完成了从批发型企业到品牌运营型企业,从单纯输出货品到输出整套终端店铺运营模式的蜕变。

  问诊加盟店

  贺海善的团队每月三分之二的时间在跑市场,每3个月要把21个分子公司代理商走一遍,而每年接触同一个代理商最少3次。在他看来,目前红谷全国1500多家门店中70%是加盟店,而加盟店能否持续地赚钱、投资将决定红谷的发展。

  现场问诊加盟店是红谷市场营销中心最重要的工作。首先,他们调出公司零售数据系统中各门店的核心数据,初步分析它们的业务状况以及目前可能存在的问题,然后通过现场巡店来对加盟店的运营进行诊断、梳理及规划。

  此次甘肃之行的第一站是酒泉的两家门店。贺海善与公司的零售支持部门同事先到门店,查看门店的货品陈列、品类结构以及货品总量等,然后对照门店的零售数据进行分析。他告诉《中国经营报》记者,通过红谷的零售数据系统可以知道专卖店运营的三个最核心的数据:每个员工的销售贡献、销售商品数据分析以及VIP会员的销售情况。如从销售商品数据中可以看到,每个品类的销售占比是多少,那么销售占比是否与专卖店陈列空间的陈列占比相匹配,还有专卖店的库存是否与它的销售占比、陈列占比相匹配。还有从VIP会员的销售数据中可以看到,老顾客、新顾客的消费比重有多大。而VIP会员还分了普通级、积分卡级、黄金级、白金级等多个级别,那么每个级别会员的消费占比分别是多少,通过这些数据的分析就可以了解专卖店的服务情况,如老顾客的重购率可以反映专卖店服务好还是坏,新顾客的获得率将影响专卖店将来的生意。

  “我们通常从客、货、人、店、财等5个方面去评估整个专卖店的运营,从而诊断出这个专卖店的问题点、机会点、增长点在哪里。”贺海善说。

  除了单店层面的巡店外,贺海善还会开着车把城市逛一遍,并把各条商业街都走一遍。“我们的目的是给加盟商做规划,如酒泉市场,根据目前的店销及未来的发展趋势,我们预计可以开两个街铺、两个商场店,现在已经开出了一个街铺、一个商场店,那么我们就会建议加盟商锁定一些地段,有合适的铺位出来就可以考虑开。”今年红谷已经新开店100多家,存活率超过了95%。

  而现场问诊后,市场营销中心会出相应的意见及下一步的行动计划等给代理商,红谷的零售支持等相关部门也会协助代理商来改进业务。

  打造信息流平台

  打造消费者、代理商、加盟商与公司之间多层的信息流平台,使市场一线的信息直接反馈到公司,从而让公司的决策更加有效。

  如6月19日,有专卖店员工通过企业内网平台向公司反映,“由于长时间开灯导致货柜发热(不开灯又影响店容),钱夹受到长时间烘烤,对皮质及颜色都有影响。”而根据实际店铺反映的情况,红谷公司的品牌中心已经在广州花都云山大道店进行灯光改进测试,待评估确认后立即进行全国推广。

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