宜家:实现企业战略营销的思路

美国《商业周刊》最新的品牌调查显示,宜家公司名列全球前50名最知名品牌第43位。宜家的成功之处就在于其与众不同的经营模式。从经营角度看,是为消费者提供具有个性且性价比高的产品。

 

宜家的销售模式具有三个亮点

第一,通过消费的体验行为,将消费者的个性化需求明晰并满足这种需求。对于宜家而言,在消费者体验流程中存在五个关键环节点,分别是“参与环节”、“感受环节”、“设计环节”、“个性化环节”、“运输环节”。这是宜家店在体验营销模式上的流程描述,其本质就是宜家在销售环节充分把握住消费者的内心需求,真真切切地体现了营销为消费者提供额外的“让渡价值”的理念。

第二,强大的研发设计能力和标准化的创新思维。宜家将企业定位在为消费者提供“家居用品”的领域,并锁定那些具有情调和个性特点的“中产阶级”的需求,由此而研发出与之相配的系列产品,可以说宜家走的是平民化路线,具有典型的“朴素中的时髦”特色。为了达到这个目的,宜家在产品研发设计和规模化销售上实现了别具一格的营销创新。

第三,基于产业链的“有所为,有所不为”。宜家没有采用传统的“前店后厂”经营方式,而是抓住了产品设计和销售这两个利润回报最大的环节,同时将服务已经融入到销售环节中去,其余的利润回报较低的环节基本采用外包的方式完成产业链的协同。

 

实现企业战略营销的思路

宜家以其独具特色的营销模式确立了自己的竞争优势,在家居领域独占鳌头已成为不争的事实。从上面对于宜家这种营销模式的分析可以看出,家居产品居然也可以这么卖!

家居行业“价值”让渡传递模型分析。宜家正是抓住了这个价值传递的要点,从而以此为根基完成了其在建材家居业产业链的布局,构建了自身的价值竞争基础。宜家是在产业链上以研发和销售为基点,通过服务整合,以客户需求为导向,构筑了自己的核心竞争力,并带动整个价值链条诸个环节的快速响应,实现了对消费者价格、价值的最大程度的“让渡”,这也正是年轻群体对宜家趋之若鹜的真正原因。

 

帮助业内企业实现营销创新的三条路径

1. 基于服务环节客户购买流程的价值转让。从宜家的模式看,当宜家锁定了目标消费群体后,针对该部分群体的需求,对客户的购买流程进行了针对性的分析,对于其他企业来说,客户的购买流程包括:购买、配送、使用、后续补充、维护、处置。从消费者的购买节点入手,剥茧抽丝,让消费者体验到,并感受到企业所传递的价值,这也是我国目前销售领域的盲点,更是企业营销创新点。

2、基于企业流通销售环节的价值增值点。宜家在这环节中将战略点落在基于销售同路的店面服务上。在这点它通过其一系列的策略和关键点,通过体验营销的方式完成了在店面与客户的沟通、交流、信息传递与买卖交易。这对于我国当前家居行业极具启发性。

3、基于企业研发生产环节的价值创新。家居业本身就是一强调美感和舒适的行业,和艺术是相通的,而针对艺术性领域的创造又是无止境的,所以在家居产品研发领域具有极大的拓展空间。

由宜家营销模式可知,企业销售的绝非是产品本身,而应是为消费者提供一种价值!

 

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