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备战“开门红” 上市寿险策略各异
2019-11-16 09:24 作者:宋文娟 来源:中国经营报

本报记者 宋文娟 北京报道

种种迹象显示,保险巨头“开门红”策略开始分化。

与中国平安人寿保险(以下简称“平安人寿”)持续淡化“开门红”不同,中国人寿(601628.SH)仍强化“开门红”概念,今年10月中国人寿即启动了“开门红”,进入到2020年“开门红”的准备阶段。

中国人民人寿保险股份有限公司(以下简称“人保寿险”)在11月12日启动2020年“开门红”启动仪式,其董事长肖建友与总经理傅安平齐上阵,为队伍擂鼓造势鼓劲。2020年“开门红”,其全国36家分公司分为四个战区,两两一组,展开分组对抗。

中国太保(601601.SH)的寿险板块(以下简称“太保寿险”)依旧看淡“开门红”,表示今年下半年仍然聚焦高价值产品,个险发展中除了注重核心人力队伍留存外,将打造以90后为主的年轻化销售队伍,以适应新生代客群的需求。

新华保险(601336.SH)在公司新领导层上任后,采取规模与价值并重的战略,对2020年“开门红”有了新目标。

中国人寿:保质求量

中国人寿三季报显示,中国人寿截至9月末的销售队伍总人力约195万人,较2018年底增加约18万人。其中,个险渠道队伍规模达166.3万人,较2018年底增长15.6%。队伍质态持续向好,个险渠道月均有效销售人力同比增长37.4%;个险渠道月均销售特定保障型产品人力同比提升49.2%。

“开门红”依旧是中国人寿的核心策略。据了解,中国人寿在10月即启动了“开门红”,进入到2020年“开门红”的准备阶段,中国人寿2020年推出“开门红”产品“鑫享至尊”(三年缴费,10年期定期年金,第5~10年返还60%的年缴保费,5.3%的万能账户预期结算利率)。

中国人寿在今年为发展大个险战略,其个险部门由原来一个一级部门升级为包括营销、收展、企划、培训、综合金融、运营的大个险发展中心。

据了解,平安人寿2020年“开门红”的策略是主打保障、价值。与中国人寿继续强化“开门红”概念不同,平安人寿开始淡化“开门红”策略。

平安人寿:求质趋稳

早在今年年中,平安人寿董事长丁当即表示,“保险业开展了很多年的‘开门红’,最早是平安做起来的。但是,2019年我们没有搞‘开门红’,顺应‘保险回归保障’的指导思想。”

“‘开门红’占用了公司非常多的资源与精力,但是价值贡献相对较低。公司从去年开始坚决进行转型,新单规模虽然下降,但是价值保持比较稳健的增长。”今年10月中国平安相关负责人透露。

据中国平安三季报披露,截至2019年9月末,平安人寿代理人数量124.5万人,较年初下降12.1%,较2019年6月末下降3.2%;前三季度代理人人均个险新保单件数为1.39/月,同比增长9.4%。

这是平安人寿首次出现代理人队伍负增长。其三季报表示,未来平安人寿将继续坚持“有质量的人力发展”策略,通过科技赋能,持续推动代理人渠道转型升级。

平安人寿相关负责人向记者表示,代理人队伍出现负增长,主要是平安人寿代理人渠道通过升级业务人员基本管理办法,聚焦选才增优、绩优培养、团队发展。同时严格执行考核清退政策,夯实代理人队伍质量。

其表示,平安人寿代理人转型升级的目标是提升代理人的产能、收入及留存,提升代理人客户经营水平,推动公司实现有价值的业务增长。

平安人寿相关负责人向记者表示,平安人寿将重构东区、西区、南区、北区、中区五大销售区域,渠道管理、运营、产品、共同资源、投资管理五大职能中心。

平安人寿五大销售区域将强化销售支持,落实区域竞争机制,强化以业绩为导向的“竞争、激励、淘汰”机制,以激发业务推动活力。

而其五大职能中心将采用中心大部制,以客户需求为导向,通过AI、BI重构流程,构建端到端销售支持、数据运营、客户服务体系及作业流程,驱动前中后台高效运转。

人保寿险:造势定位

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