首页 推荐 视频贝果经济公司金融专栏智库人文活动图说
万和总裁卢宇聪:做行业的颠覆者 而不是被颠覆
2019-12-21 09:52 作者:郑炳巽 赵毅 来源:中国经营报

“所以,渠道与服务是必须同步进行的,甚至服务有时还要走在渠道前面。”卢宇聪指出。

面对下级市场“地头蛇”的竞争压力,万和在建立服务队伍时,除了依靠自己的团队,也尝试考量、培训一些第三方团队,将其纳入麾下。在现阶段,这是一个可行的方法。

但是在卢宇聪看来,这并非长远之道。“由于四、五级市场订单过于分散,行业在以前无法做到对订单的集中管理与合理分配,企业无法跟踪到每一个产品的售后服务,久而久之,将对企业的口碑造成影响。”

而随着技术的进步,企业可以通过产品可追溯管理技术,取得售后服务的主动权。但是,另一个问题浮出水面:由于行业内普遍存在的“窜货”现象,导致企业再度失去对产品的分配权。窜货,又称跑货、跳货、冲货或倒货,是指经销商置经销协议和制造商长期利益于不顾,进行产品跨地区降价销售的行为。

卢宇聪指出,“可追溯管理技术已经帮我们解决了产品的跟踪难题,但是售后服务分配权难以科学管理,更多原因在于涉及经销商利益分配的问题。”

万和意识到,窜货现象已经造成经销商之间的矛盾与纠纷,对整个市场秩序造成破坏。如果无法及时进行干预、优化,不仅削减经销商的利益,企业自身的发展也将受到影响。

卢宇聪透露,“我们近两年来一直在做这方面的优化工作,到了今年行业大形势不景气,我们更不允许内部消耗继续存在。优化经销商渠道,并且对营销体系进行改革势在必行。”

家电行业情形确实不乐观。根据中国家用电器研究院和全国家用电器工业信息中心联合发布的《2019年中国家电行业三季度报告》,今年第三季度,国内家电市场销售额1745亿元,同比增长率-4.2%。出口增长幅度收窄,出口额730亿元,同比增长率为1.7%。厨卫、彩电、冰箱等都呈现不同幅度的下滑。

卢宇聪告诉记者,“2020年,我们会重点对渠道进行优化,将万和的产品和服务更好地送到每一个消费者家里。”他接着指出,“实际上,这涉及营销体系中角色再次分工的问题,是一个由企业主导的过程,也是落在企业肩上的重任,顺利解决了,进一步进行渠道下沉,也会是水到渠成的事情。”

进军工业领域与发展周边产品

在卢宇聪的计划里,万和的谋变更富层次感。卢宇聪透露了万和在2020年另外几个重大战略规划,包括大力度进军工业和商用领域、发展周边生态产品等。

随着中国城镇化进程的推进,集中的、大规模的工业用热水热能需求表现出巨大的市场潜力。在这方面,万和已经具备了生产大型热水系统的技术,也已将产品投放市场。

卢宇聪介绍,“以前我们是出售一个单品,现在我们是出售一整套热水热能供应系统。这套系统将面向医院、学校等大型建筑群,我们提供产品与服务,收取后期的费用。这是一个可持续的商业模式。”

但是,卢宇聪也指出,由于还缺乏一套成熟的商业模式,后期的利益分配问题还没解决。同时,这种模式前期的建设成本高昂,将变成一种重资产运营模式,“目前来看,想要大范围推行普及,仍需要一定的时间。”

另一方面,近年以来,万和逐渐加码发展集成灶、洗碗机、净水器等产品。卢宇聪指出,新生态产品与现有拳头产品是互补的,在销售端对应的是不冲突的两个人群,在研发生产上也是高度相关的,它们的拓展,将帮助万和构建起更完整的产品生态链。

2019年上半年,万和来自新品类的销售占比仍然较低。对此,卢宇聪表示,“2020年,万和将考虑成立多个独立的经营团队,分别运营净水器、集成灶、洗碗机等业务,让周边产品的运营更进一步。”

在详尽细致地阐述2020年的多项布局计划之后,卢宇聪向记者讲述了决策执行的关键,“一个企业能走多远,取决于整个团队的执行力与纪律性,既然事情是人做出来的,那么把做事的团队打造出来,执行的困难也将迎刃而解。”

卢宇聪走向前台3年,在他的带领下,一个全新的万和正在到来。

* 除《中国经营报》署名文章外,其他文章为作者独立观点,不代表中国经营网立场。

* 未经本网授权,任何单位及个人不得转载、摘编或以其它方式使用上述作品,违者将被追究法律责任。

* 凡本网注明“来源:中国经营网” 或“来源:中国经营报-中国经营网”的所有作品,版权均属于中国经营网(本网另有声明的除外)。

* 如因作品内容、版权和其它问题需要同本网联系的,请在30日内进行。

* 有关作品版权事宜请联系:010-88890046 邮箱:banquan@cbnet.com.cn