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直播带货圈江湖:南派经纪公会PK北派“拜大哥”
2019-09-09 15:32 来源:21世纪经济报道

在经历一段摸索之后,很多直播机构开始走向精细化与专业化,控制宽度拓展深度。这一方面有利于扩大单品规模,提升与供应商的议价能力;另一方面,在垂直领域做深度挖掘有利于获得更精准的流量匹配。而在走过“颜值经济”之后,在垂直领域具有专业知识与敏锐洞察力的主播也正在培育更长久的职业生命力。

有人的地方就有江湖。

浙江义乌北下朱村在册村民只有1380人,却簇拥着来自五湖四海的数万人群。这里是中国电商直播的中心,据不完全统计,5000多名网红、上万名直播从业者,数万名供应链商人集聚于此,大街上到处流传着“白天三轮拉货,晚上路虎兜风”的创富神话。

直播带货是个带几分江湖色彩的圈子,在东北主播占据多数的圈内盛行着“跟大哥、拜师傅”的文化,这是一种以人际关系为纽带的“师傅带徒弟”式的“老铁经济”:网红主播凭借个性化魅力吸引流量并与后入者在流量与货源上实现利益分享,通过人际网络实现“折枝成林”式的蔓延,有人将此称为直播圈的“北派”。

同时,倾向公司化管理的“南派”也正在崛起,在这些机构中,主播与公司签约成为职业主播,并与买手、经纪人、场控、技术等工作人员分工明确、各司其职。机构一方面与电商平台签约,运营主播的浮现权,获取平台公域流量;另一方面则整合龙头厂家与供应链,编织供货网络。

在经历一段摸索之后,很多直播机构开始走向精细化与专业化,控制宽度拓展深度。这一方面有利于扩大单品规模,提升与供应商的议价能力;另一方面,在垂直领域做深度挖掘有利于获得更精准的流量匹配。而在走过“颜值经济”之后,在垂直领域具有专业知识与敏锐洞察力的主播也正在培育更长久的职业生命力。

南派经纪公会PK北派“拜大哥”

开播第4天,张大美有了1596个粉丝,尽管每场直播走货只有四五个,但接受21世纪经济报道记者采访时,这位来自吉林的大姐倒是挺乐观,“万事开头难,我给自己定了一个小目标:这俩月先把粉丝量整到破万,能破万的话我就献唱了。”

直播对张大美而言并不陌生,她的爱人就经营着一家直播公司,旗下一共有40多个主播,“全都是漂亮女生,主要做快手和酷我音乐盒,卖货不多,主要是打赏。”

开淘宝直播之前,张大美也做过一段时间的快手,但并不顺利,“一来是不会拍段子,老卡壳;二来我算不上漂亮,唱歌不行,跳舞吧腰又粗。”不过张大美有着11年的珠宝销售经验,直播带货在一定程度上相当于重操旧业,而其所在的公会——红播会在选货备货、客户导流、技能培训等方面为她从零开始提供了必要的支撑。

这是一家有着30多位主播,20多个经纪人、场控等工作人员的直播孵化机构。其负责人姜辛告诉21世纪经济报道记者,直播的链条非常长,一般的主播单打独斗很难玩转,“其中最重要的一个是货,一个是流量,这就是为什么在直播圈普遍流行‘跟大哥、拜师傅’的文化,因为大哥能给他货,大哥能给他导流。而我们要做的,是另一种市场化的公司运作方式。”

在姜辛看来,直播带货圈内有着泾渭分明的“南北派”之别,“北派”在直播平台快手上最为集中,主播多为东北籍(在整个直播圈,东北主播超过了一半),他们天生段子手,腔调喜感能带节奏,同时又很认“拜大哥”的江湖文化;“南派”主播则以江浙居多,由于接近供应链拿货方便,他们大都将精力放在货物而非个人魅力上。“我们公司的基因偏‘南派’,唱歌跳舞说段子‘北派’那一套玩不转,只能好好卖货。”

他介绍,在组织方式上,“北派”主要是以人际关系为纽带的“师傅带徒弟”式的传帮带,圈内称为“老铁经济”。“比如说,我是一个网红,有些人可能刚做直播流量很少,他认我做大哥。我直播的时候会跟他连麦,把我的流量导给他,帮助他成长,然后通过礼物榜或销售额来分成。”

而“南派”则更倾向于公司化的管理,主播与机构签约,其关系类似于艺人与经纪公司,机构再与直播平台签约,机构负责运营主播的浮现权,并设有专职买手为主播选货备货,为主播配有经纪人与场控人员。

21世纪经济报道记者从淘宝直播获取的数据显示,淘宝平台上活跃着逾600家电商主播经纪公司,机构主播正在成为“入淘”的主流。

主播孵化机构“梵维”就是其中一员,坐落于杭州九堡服装批发市场附近的这一机构拥有一个上百人的团队,包含40名主播和60多名工作人员。彼此分工明确、各司其职。

比如,选品负责人老罗的团队会在直播开始前为主播选定1000个SKU的产品范围,主播再从中选择200个SKU用于当天的直播。老罗介绍,“一场直播中主播一般会展示45套服装,主播助理会在直播时全程予以协助。”

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