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医美的“江湖”:渠道拓客返点高达60%
2019-12-21 08:54 作者:陈婷 曹学平 来源:中国经营网

本报实习记者 陈婷 记者 曹学平 广州报道

今年开了一家属于自己皮肤管理门店的小林(化名),已从事渠道型美容医院“代理”多年,并与多家医院“合作”,手下也发展了几名“下线”。小林向《中国经营报》记者介绍,今年以来,自己光靠这一方面的收入就已达到30多万元。手下的“代理”若交易成功,一次性也能拿到好几千元的返利,并表示“很容易,只要案例够吸引人。”

小林口中的“案例”,是指来自美容医院的客户反馈,通过前后图片对比的形式来展示效果。然而,现实情况是,前往美容医院消费的顾客看中的不仅是完美案例中那个“未来的自己”,其对熟人的信任更是在其中推波助澜,搅动每一颗“爱美之心”。

据了解,医美机构的推广手段主要有直客和渠道拓客两种。直客方式是指通过户外和电视广告、百度竞价搜索等方式吸引消费者直接前往店内咨询或消费;渠道拓客方式则是指美容医院与美容院、美甲店等渠道商合作,渠道商为医院提供客源,并从中获得返点或分成。

近日,记者走访广州多个美容医院发现,除了少数只做直客的医院,大部分医院采用两种方式并行拓客,且返点在10%〜50%不等,更存在医院方为配合“代理”,刻意拉高价格以使“代理”获得更多返点,达到“互利互惠”的效果。此外,在记者走访时发现,广州奢媛医疗美容门诊部有限公司(以下简称“奢媛医疗”)平时大门紧闭,只在有人提前“打招呼”方可进入,而在这家医院,根据项目客单价的高低,“代理”可拿到最高60%的返利。

紧闭的大门

在一名“代理”的牵线下,记者来到位于广州市天河区繁华商圈地带的奢媛医疗。该美容医院开设在一栋大厦内,在底下一排临街商铺之中,奢媛医疗在大厦狭窄的进出楼道转口处“低调”地贴出一张自己的广告。

记者按照指引来到奢媛医疗门口,只见进门处设有门铃和密码锁,该院方人员称,只有提前“打招呼”(由“代理”或院方人员介绍)才会接待陌生面孔,看起来“戒备森严”。

进入医院内部,一张张海报摆设于过道两旁,上面是各个医生的多个头衔称号介绍和项目展示。记者观察到,约莫800平方米的奢媛医疗有两间手术室,一间检验科室、消毒打包间、激光治疗室、针剂注射室等,记者走访当天,还有刚做完手术正留院疗养的顾客。

据奢媛医疗相关人员介绍,该院只接受由“代理”介绍的客户,不接受直客。若“代理”成功介绍客户并进行消费,可依据所消费项目金额的高低拿到20%〜60%的返点。院方人员称,有些消费项目会以较低的活动价成交,这时“代理”所拿到的返点便较低,但最高可拿到60%。

此外,医院方还将对“代理”介绍前来消费的顾客隐瞒“代理”的存在,“代理”可参照院方提供的报价区间向自己的客户报价,“代理”亦可自己随意开价,但有最低要求。该院相关人员表示,有些医生只有在客单价达到一定金额时才会接单。

记者在国家卫生健康委员会上查询到,奢媛医疗的《医疗机构执业许可证》有效期为2019年9月20日至2024年8月17日,而据院方人员称,该医院已成立一年有余,并计划扩大规模。

12月20日,针对上述高额返点等相关问题,记者致电奢媛医疗,对方工作人员称公司负责人不在医院,且不便提供负责人电话,在记者留下联系方式后,截至发稿,奢媛医疗方面未给予进一步回应。

值得一提的是,不仅有奢媛医疗的“代理”以随意开价来提高可拿到的返点,更有甚者,记者近日走访的另一家宣称已成立10年的美容医院相关人员对记者表示,可与“代理”“打配合”,刻意拉高顾客所要消费项目的成交价,使“代理”拿到更高返点,而在这家医院中,“代理”可拿到的最高返点为50%,最低为10%。记者联系到该医院客服,对方在听到记者表明采访需求时随即挂断电话。

“保证有钱赚”的生意

目前,小林发展的“下线”主要与普宁市某医疗美容机构进行合作。在介绍资料中,该美容医院宣称主打“不打针不注射不开刀”的“轻医美”路线,且“有一套独家定制的系统方案,扶持帮你赚大钱!”

小林拿着一张“合作说明表”称,若想成为该医院的“代理商”(亦称“加盟商”),需跟医院方签订合同(内容大致为不将本医院提供的案例移作他用),依据等级的不同需缴纳数额不同的“合作金”(亦称“加盟费”)。等级有三:“店家”“合伙人”和“股东”,“合作金”的梯度分别为3000元、15000元和30000元。当然,等级越高,返点越高,三种等级的返点分别为30%、45%和50%。

小林强调,“店家”等级的“代理商”没有业绩限制,“合伙人”和“股东”的业绩要求分别为10万元/月、40万元/月。若业绩不达标,团队将对该“代理商”进行降级,但“合作金”一旦缴纳概不退还。

另外,“代理商”若能发展出不同等级的“下线”,医院方将对应提供1000元、5000元和10000元的奖励金;“代理商”还能从自己发展的“下线”拿到“业绩分红”,即“下线”若成功介绍顾客前往医院进行消费,“上家”能从中获取每单2%〜5%的返点。小林称,“只要听话发朋友圈,保证有钱赚。”

即便在如此高的获客成本下,小林仍表示医院方“主要依靠‘代理商’带客户,还是可以赚很多,每单大约能赚一半”。此外,小林称,“代理商”还将享受内部优惠价格,会比普通的成交价便宜三分之一或一半,“代理商”自身还能拿到自己消费的提成。也就是说,与拿到返点最低的“店家”相比,同一项目,普通客户所需支付的消费金额至少是“店家”需支付金额的近5倍。

在上述美容医院中,相关人员均对记者表示,“无须”承担任何售后风险,“代理”的任务就是为医院带来源源不断的客户。值得注意的是,除了缴款,成为小林所在美容医院的“代理”门槛为零,“代理”无须首先进行消费。也就是说,“代理”在其本身对医院真实的医疗水平和服务水平都不了解的情况下,便利用其社交圈对医院进行辐射宣传,而依靠的是,一张张“成功”的案例照片和“熟人间的信任”。

“江湖”险恶

按照相关规定,医疗美容机构需取得《医疗机构执业许可证》;从业医生需具备相应资质,一个合格的整形医生必须具有《医师资格证》《执业医师证》以及《医疗美容主诊医师证》。此外,因项目复杂程度的不同,对医美机构的环境、面积大小都有相关规定。

而在进一步调查中,记者在天眼查上发现,奢媛医疗曾于今年6月因“未取得《医疗机构执业许可证》擅自执业”,被广州市天河区卫生健康局责令立即停止执业活动,没收违法所得37.22万元,并处罚款6000元的行政处罚。

再有,记者在国家卫生健康委员会官网上查询到,小林口中的美容医院仅在广东省普宁市内有一家门诊部,但小林及院方的宣传资料都宣称“每个地方都有店”,而依据《医疗美容服务管理办法》,实施医疗美容项目必须在相应的美容医疗机构或开设医疗美容科室的医疗机构中进行。

此外,记者所了解的另一家名为博研医疗美容医院,给予“代理”40%返点(固定)。天眼查信息显示,今年8月23日,广州市越秀区工商行政管理局现场检查发现,其在公司网站中使用绝对化用语,包括使用“国内一线顶尖专家”“国际认证机构生产的顶尖设备”等;网站发布的医疗广告含有利用广告代言人作推荐、证明内容的情况。

而这,并非博研医疗初犯。2017年10月,博研医疗因虚假广告且广告费用无法计算或明显偏低,被处罚款20万元。2018年9月〜2019年8月期间,博研医疗因医疗纠纷及超范围开展麻醉科诊疗活动再分别受到3次行政处罚。

针对高额返点及医院方如何保证产品及服务质量等相关问题,记者联系到博研医疗方面并向其致函,相关工作人员回应称“公司负责人最近都不在,其他同事没有权限代表公司出面。”

值得注意的是,记者走访发现,多家美容医院在明知顾客身份为在校大学生的情况下,表示“可以申请贷款”,且称顾客只需提供身份证及银行卡、医院方提供担保便可申请,“批款迅速”。而早在2017年9月6日,教育部明确发布“取缔校园贷款业务,任何网络贷款机构都不允许向在校大学生发放贷款”。

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