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“快”市场要做“慢”生意 访捷信集团CEO翁德雷·弗里德里奇
2018-09-01 08:41 作者:何莎莎 来源:中国经营网

根据央行的数据统计,截至2017年底,我国的居民消费贷款余额达到31.53万亿元。其中,中长期消费贷款余额24.72万亿元,短期消费贷款余额6.81万亿元,分别占居民消费贷款余额的78.39%和21.61%。

从结构上看,居民中长期消费贷款余额在居民消费贷款余额中的占比从2004年的93.69%下降至2017年的78.39%,居民短期消费贷款余额在居民消费贷款余额中的占比从2008年的3.6%上升至2017年的21.61%。

在先储蓄后消费,到先消费后储蓄的观念转变过程中,消费金融机构的崛起成为了中国金融半途中一支醒目的力量。消费升级的进程叠加移动互联网的便利,消费金融机构本身也成为了资本竞逐的领域,除了传统金融机构外,有流量优势的互联网企业和有场景的传统产业公司都扎了进来。

捷信集团是PPF集团的全资子公司,是中东欧以及亚洲领先的消费金融提供商之一。在中东欧、俄罗斯、独联体国家和亚洲各地服务于消费者,在许多国家运行银行存储业务。捷信集团旗下拥有一万多名员工。

喧嚣下,消费金融最开始的使命似乎变得不那么纯粹。外资机构捷信集团赶上了这段火热的发展阶段,为什么这家最早拿到消费金融牌照的机构认为,尽管中国市场发展很快,但却倾向脚步更慢而更安全的增长?日前,《中国经营报》记者专访了捷信集团CEO翁德雷·弗里德里奇。

“负责任”的借贷

《中国经营报》:在中国消费金融市场上,持牌的机构数量非常有限。捷信作为一家外资机构,为什么能在2009年就拿到消费金融牌照呢?

翁德雷·弗里德里奇:我们看到现在中国的消费金融行业已经进入了黄金发展期,这是因为中国的领导层之前做出的重要决定,为行业的发展奠定了很好的基础。中国决策层的言论以及过去五年发展中都明确显示了:未来经济发展的重要引擎之一就是消费。提振消费的一个关键是提升消费金融的普惠性,让人们更多参与进来,同时随着越来越多的年轻人成为消费市场的主力军,先储蓄后消费的观念逐渐不那么流行。

中国政府很早意识到了这些。所以在多年前他们就开始着手推进消费金融试点项目。2004年成立了4家消费金融试点公司,我们有幸得到了其中一块牌照。我们获得牌照的原因体现了中国政府的远见:在一个新兴的领域,一个世界知名的、有先进做法的企业能把先进的经验带到中国市场上。

《中国经营报》:在捷信带来的经验中,你认为什么最重要?

翁德雷·弗里德里奇:我们获得的这块牌照是在天津,准确的说是在天津泰达经济开发区。当时天津政府正在着手引进多样化的金融业态。我们在中国开展业务不仅让中国的从业者意识到消费金融公司应该怎么样进行运作,我认为更重要的是也把先进的国际理念引入到了中国市场,例如负责任借贷的概念。

捷信的用户中,很多是“草根用户”。这意味着他们多是第一次借贷。如何在为这类借贷者提供金融服务时保障他们的权益,让他们意识到什么是自己可承受的负担范围,这需要捷信在对他们进行收入评定,核定什么样的消费借贷上限是他们可承受的。同时还要进行必要的消费者金融教育,以便让他们理解相关的责任。

截至2018年一季度,我们的活跃用户数达到2890万人,这其中很多人是第一次拿到贷款。我们通过自己的努力证明了他们当初的决定是正确的。

《中国经营报》:有责任的贷款,是否意味着相对保守的发展节奏?这和业务需要迅速扩展之间如何平衡?

翁德雷·弗里德里奇:我们针对捷信的目标受众群体和消费场景做过深度的研究。然后对不同的细分市场规模进行了评估,以手机为例,这个市场一年大概有一万亿元的规模,旅游5万亿元,家电产品8000亿元,教育是2万亿元。我们的目标消费者的购买途径:12-18个月可能会更换一次手机,所以在手机领域进行消费升级是常见的,很多人愿意花钱来改善手机使用体验。

因此,在这个领域提供相应的贷款产品是合适的:平均总额在3000元左右,而平均到每个月就几百块钱。所以对我们来说这是非常重要的细分市场。我们和成千上万的零售商合作,在全国开辟了20万个销售点,帮助更快更新手机消费。

我们选择与客户需求紧密相关的场景开展业务,这些客户已经在我们的数据库中聚集了3000万人。他们从我们公司贷款,完成了贷款责任,因此也成为了人行具备征信记录的人,他们可以凭借这个征信记录向其他的金融机构申请贷款。

所以能看出来,捷信倡导的业务发展模式是审慎的。捷信的用户绝大部分是在银行没有信用记录的。所以我们必须要先了解他的实际还款能力,逐步提升贷款金额。这种模式带来的利润可能不会那么高,但有利于建立长期的关系。

相比之下,我们更看重NPS(Net Promoter Score净推荐值)这个指标。捷信的这个指标超过50%,这意味着超过一半的用户会向别人推荐捷信的服务,这是一个业务拓展好的信号。

关注长期价值

*除《中国经营报》署名文章外,其他文章为作者独立观点,不代表中国经营网立场。