近期，笔者与农资导报记者探讨磷酸一铵的价格问题，聊到了磷酸一铵的适价销售话题，回想我1991年进入磷酸一铵行业，1997年开始从事一铵销售工作，我已经是一个在磷酸一铵行业浸泡多年的“老人”了。回顾这些年，经历的磷酸一铵市场环境变化以及价格的起起落落，总感觉磷酸一铵在销售价格方面同磷酸二铵相比，无论是单养分价值比还是市场价格的波动范围比，都没有做到适价销售。现在想把心中的想法写出来，供业内参考。

    为何一到淡季   厂商就开始恐慌

    国内现有80多家磷酸一铵生产企业，大都是国家“七五”计划末期国家投资的小磷铵项目，其中相当一部分厂家在这十几年中是在原有的3万吨产能通过技术改造扩产到单套8万～10万吨生产能力，也有一部分厂家是在原有一套粒状或原有一套粉状的基础上，通过技术改造和硫酸扩建又建设了第二套装置。湖北、四川、云南、贵州地区矿肥结合的企业多半通过新上项目，使得国内一铵规模产能在近几年迅速发展起来。
    目前国内磷酸一铵总产能约630万吨左右，而作为磷酸一铵的下游行业——复合肥生产厂家，却有3000家左右，总需求也有600万吨左右，对磷酸一铵的采购需求很大并且是客观存在的。在现有的一铵供需状况下，厂家的价格决策层，面对销售问题时应该有很强的信心才对。但近一两年来，一进入5月，厂家都好象或多或少对磷酸一铵市场销售和价格决策抱有恐慌心理。具体表现在一铵需求稍有不旺，厂家便竟相压价来促成销售。这期间，价低的时候不但单养分价值同国产磷酸二铵比相差甚大，且一大部分企业的销售价格处于倒挂或接近倒挂（企业处于亏损状态或亏损边缘）！
    当然从理论上解释很简单：市场经济条件下，价格围绕价值根据需求的变化上下波动。业内一部分人会认为这是经济规律和价值规律在起作用，很正常啊！但如果再深层次研究或探索一下，这些年磷酸一铵的市场变化与价格变化趋势，这中间有一部分变化是由于行业价格决策者的心理承受力不强促成的。如果磷酸一铵整个行业的价格决策层都能理性的做些分析，大家在价格决策过程中都能更加慎重些，是否对我们整个行业的效益都能有所帮助呢？
    带着这种问题，笔者从销售人员的视角简单回顾一下我经历过的这段磷酸一铵市场环境和价格变化历程。

    市场环境和价格变化六阶段

第一阶段：市场定位迷茫期（1991～1994年末）
    这一阶段国家“七五”计划上的小磷铵项目陆续投产后一直处于市场迷茫期，即如何定位市场问题。很多磷酸一铵厂家投产后集中精力开发农资市场，效果很不理想。在农民心目中占有很重要地位的美国二铵一直雄霸着中国的高浓度磷复肥市场，那时国内上马的为数不多的二铵项目相继投产后，也在市场上苦苦打拼，与美国二铵进行着处于相对劣势条件下的激烈的市场占有率争夺战。

    第二阶段：市场机会显现期（1995年～1997年秋季）
    这一阶段由于美国进口二铵的大幅涨价和国产高浓度磷复肥市场形势好转，好多复合肥厂家开始发展高浓度复混肥，这样对磷酸一铵采购需求也开始增长。在这一时期，磷酸一铵价格从1995年前的1250元/吨左右上涨到1850元/吨左右，并且基本销售顺畅。

    第三阶段：市场竞争混乱期（1998年～2000年秋季）
    这一阶段起源于硫酸和磷酸一铵市价逐步上升，行业利润空间显现，吸引各个磷酸一铵厂家纷纷通过技术改造实现扩产或者提升原有开工率，导致市场上磷酸一铵总的供应量有所增加，受下游磷复肥大行业销售不景气影响，一铵需求有所萎缩。大部分一铵厂家一方面苦苦在农资市场上采取铺货或滚动结算的办法开发根据地，一方面对一铵有较大较稳定需求的复合肥生产企业采取滚动结算，延期付款的结算方式供应一铵，来勉强维持企业的生产经营。现在回过头来回想这段历史，确实让人心酸和后怕。

    那时，磷酸一铵生产企业大多数是国有企业，地方政府为发展地方经济在争取国家项目时也都费了九牛二虎之力，项目建成后由于受大环境影响效益却显现不出来。一方面，国有企业领导更多的考虑是社会影响、职工队伍的稳定以及生产的连续性，即使在行业大面积亏损和赊销状态下也要启动生产。一方面磷酸一铵项目大都配套有硫酸项目，停下来设备的损失可能更大。处于这两方面考虑，当时好多磷酸一铵生产企业都在苦苦挣扎，惨淡经营并且为后期的生产经营带来了很多潜在的货款风险。

    在第二阶段和第三阶段，一些一铵厂家通过技术改造，转产硫酸钾复合肥，一些改造成57%含量的二铵装置，在市场夹缝中艰难经营；一些通过改制的办法，转换了所有制形式，丢掉了历史包袱，轻装上阵；一些在市场竞争中，由于自身经营不善或项目本身先天优势不足，败下阵来，处于停产或半停产状态，也有一些企业通过破产、租赁、转制、重组的办法重新组织生产。

    第四阶段：市场环境逐步规范期（2000年8月～2003年8月）
    由于经历了前期的市场震荡，一铵行业扩产扩能现象减少，2000年后，国内总的一铵供应量没有大的增加。磷复肥协会提出“以产顶进”，下游高浓度磷复肥迅猛发展，对磷酸一铵当时市场需求提供了较好的市场支撑。在这个时间段，磷复肥协会也召集全国大部分磷酸一铵行业的生产厂家，通过价格联盟来遏制磷酸一铵行业互相压价行为，虽然效果不太明显，但这一时期磷酸一铵行业市场销售逐步转为低价位现款操作，价格也能随着淡旺季变化而在一定范围内上下浮动。
这个阶段，旺季时一铵销售供不应求，淡季时略有库存，但基本不大发愁销路问题，只是价格都不太高，行业利润率很低，磷酸一铵在销售价格方面同磷酸二铵相比，在单养分价值比仍有不小的差距，但一铵市场环境逐步规范化。

    第五个阶段：市场高峰期（2003年10月～2005年4月）
    在这一时期，磷酸一铵价格突然象杀出的一匹黑马一样，一路上扬，有个别月份已经超越了二铵的单养分价值。整个一铵行业利润大增，磷酸一铵行业被打了一针兴奋剂。

    第六个阶段：市场震荡期与理性回归期（2005年4月～2007年4月）
    这一时期，磷酸一铵行业先后经历了较强的市场震荡期（主要指从2005年4月一铵价格一路下滑，直到2006年元月份才止跌趋稳和开始上扬，2006年4月份涨到1750元/吨左右后，从5月份一铵价格又开始下滑，9月中旬一铵的价格滑至1600元/吨左右）。
    在2006年5月到8月末，磷酸一铵行业无论是从生产厂家的决策者，还是从下游复合肥生产企业，以及信息媒体的报道，总在考虑磷酸一铵增加了多少新增产能，一铵是否已经供过于求的问题，导致业内对磷酸一铵后市都不自信。
    进入11月份，东北、西北复合肥厂家原料采购启动，一铵价格在1600元/吨的谷底开始逐步上行，受需求的拉动、成本支撑、以及物流不畅原因影响，一铵价格一路上扬，07年2月底价格已经升至1880元/吨的高位。磷酸一铵从业人员都知道5月份可能要进入一个短暂的淡季。届时磷酸一铵价格会不会大幅下滑呢？带着这个疑问，笔者认真地思考了影响磷酸一铵的价格因素。

渠道不畅影响磷酸一铵价格

市场定位明确了，与之相对应的销售方式和决策机制也就定位了。
一铵属于大宗原材料产品，采购决策权集中，采购分季节，采购批量大。采购产品关注的主要是质量、价格和服务。但服务更多的表现在交货期上，对渠道服务和促销要求不高。那么鉴于磷酸一铵产品的市场定位和销售特点，影响它的价格因素都有哪些呢？
    影响磷酸一铵市场价格的最主要因素无庸质疑当属行业的供需状况以及生产成本。但是还有一些细节因素，如物流问题，铁路运输、水运或汽运情况，因担心到季节发不出去而提前收款确定去向着急销售；如库容问题，不少一铵厂家库容都不很足，一满就着急销售；如厂家资金周转问题，厂家在资金链紧张情况下不得不急着销售和收款；如信息媒体大面积报道一铵价格下滑信息，也都给销售方的价格决策层的和采购商的决策层心理造成负面影响。这些势必都会造成行情的走低。

决策层应完善企业自身而非竞价

5月份，磷酸一铵将进入淡季销售期。作为一个关心磷酸一铵价格和热爱这项事业的销售人员来说，结合多年的行业经历，预测未来两三年内磷酸一铵的销售形势应该不差！一铵价格不会也不应该再有以往的淡季价格一泻千里！
    下游众多复合肥厂家对一铵采购的刚性需求，近年一铵出口良好增长态势，也为决策层营造了宽松的定价环境，可以更多一些理性思考去完善企业自身，而非竞价。
    物流不畅的企业，请强化发运职能来搞好同铁路或水运方面的关系，保障市场启动前及时供货；库容不足的企业，请多增加库容，保证在淡季时有足够库存；资金不太充足的企业，请通过拓宽融资渠道来避免着急抛售。
    让业内人士一起努力，不再打价格战，让磷酸一铵市场更加稳健发展。一铵价格能挺住！

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