超级网红转型记:从YY直播大佬到网红变现操盘手
2017-08-02 15:43:33 来源: 中国网 评论:

2016年12月,北京初冬,一个年轻人疾步走进了东四环一栋写字楼。

他来找一位多年的好友寻求帮助,但没想到,这一碰面,碰出了一件“大事”。

一、阿哲的困扰与赵子坤的提议

这个年轻人叫阿哲,走在街头或许很多人并不认识他,但在YY直播江湖,却是名副其实叱咤江湖的超级网红。

出生于1988年的网络主播阿哲拥有2000万粉丝,是YY娱乐旗下金牌艺人。2013年开始在YY直播,属于骨灰级的头部主播。

曾获2013 年YY最佳男偶像第二名,2014年YY最佳男偶像,2015年YY最佳男偶像。2016年YY最佳男偶像。

2016年的四川卫视春晚上,担任首个网红嘉宾演唱歌曲,同时在网络上也推出过很多首传唱度较广的歌曲,例如:传唱度较高的《别无所求》、《若不是等》。

采访时我第一次见到阿哲。坐在我面前帅气、安静略带腼腆的年轻人,与我想象中的YY主播并不相同。

2016年是直播平台井喷的一年,也被称为直播元年。彼时,花椒、映客、一直播、熊猫等平台兴起,周鸿祎、王思聪等大佬带着一众明星大举进入,声势浩荡。而作为加入YY直播平台3年的阿哲,早已进入收割季,每年收到各类打赏的净利润已有3000万之巨,其中土豪贡献的收入占75%--80%。

“你是要去寻求什么帮助呢?”我问阿哲。

“感受到了危机,平台的流量越来越弱,单靠直播赚钱越来越难了”

。阿哲说,他的粉丝平均年龄18-25岁,分布在二三四五线城市居多,数量虽有千万之巨,但是在整体打赏利润的比例中占比很少,而且还面临随着时间的推移这些年轻人陆续成家立业,花在观看直播上的时间越来越少了,有的一周甚至更长时间都不会再登录,这让他感觉进入了瓶颈。

阿哲想转型,他的办法是自己招团队开公司,在打赏之外找一些赚钱的方式。

而他通过朋友找来的这位,老家同样是来自吉林四平的,赵子坤,一位在北京摸爬滚打多年的创业者。

赵子坤08年从东北来北京,做过红酒生意、基金会,2015年创办外卖火锅品牌“淘汰郎”,已经拿到了徐小平、李开复、唐彬森等投资人的数千万元融资。两年多下来,月销3万单,年交易额近亿。

阿哲找到了东四环赵子坤的办公室,想从他这讨一些开公司的主意。

赵子坤听后,直接浇了一盆冷水。

“问他想招什么人,他说不知道,我说那你怎么开公司?公司各个部门干什么的,你都弄不清楚。”赵子坤的意见毫不客气。

阿哲也有点懵。高中就辍学出来打工,饭店里干过传菜员,酒吧里做过服务员,底层的脏活累活全干过,这些年每天十几个小时泡在YY直播间里与粉丝交流,他很清楚自己的短板所在,开公司做管理这种事对他来说,就像爱因斯坦的相对论一样难解。

“我们经过多次沟通后终于碰出了一个想法”,赵子坤说。阿哲继续做主播,做好内容,干他最擅长的事情,赵子坤帮他把运营、品牌、市场、技术开发和销售团队搭建落地。

今年3月,阿哲在朋友圈公布了要创业的想法,立刻引来了很多朋友的围观,其中一位他们称为“土豪”的YY大哥,同时也是阿哲直播生涯中交际最深,YY名称为一个神话Q的哥哥,直接表示可以和他一起投资,并帮助引荐一位可以解决产品生产的投资人,而他也是一位日化行业的大咖。

阿哲和赵子坤立刻在北京与这位投资人见面商定投资方案,而他的日化生产链,是打造自有日化品牌IP产品的重要资源。

他们的公司取名星哲嘉瑞,今年8月5日将在北京召开发布会,宣布创业项目正式启动。

二、批量帮助网红实现变现

星哲嘉瑞并不只是一个帮阿哲变现的公司,而是被寄予了更宏大的使命。

“阿哲提到的收入问题,同时也是很多网红都面临阿哲的困扰”,赵子坤说,在YY、快手、斗鱼、映客、一直播上有很多拥有两三百万至一两千万粉丝的网红,他们精于内容创造,深谙粉丝心理,有粉丝召力,却除了打赏以外,不知大量的粉丝如何变现,我们可以帮助他们解决这个问题。

星哲嘉瑞的模式,是批量与阿哲这样的网红签约,成立合资公司,星哲嘉瑞公司负责产品开发、公司运营、品牌和市场宣传以及销售;网红的目标是将自己的粉丝变为产品分销商或直接购买者。

阿哲将承担塑造案例的重任,含有阿哲名字的日化品牌正在打造中,这将成为模式试水的第一步。如果阿哲能够成功,理论上,同样的模式,同样的团队,用在其他网红身上也可以走这条变现的路。

“我们主要帮网红解决开公司最重要的两点,同时也是很多网红,没有时间或没有经验,不擅长的:第一是运营;第二是销售。

我们的销售分为电商及分销两种方式,连接各大网红,帮助他做自己的日化品牌,用公司现有的运营方式以及销售方式帮助他建立品牌以后,生产出的产品直接变现。”赵子坤说。

赵子坤举例,阿哲有2000万粉丝,但知道他的人远远不止2000万,我们会用分销及电商两种方式解决他的品牌产品销售问题,通过使用分销的方式将粉丝转换成渠道商进行二次销售,以及帮他在淘宝、京东、唯品会、小红书、聚美用品等电商平台开店,每日除了粉丝以外还有非固定流量去购买变现,他经常出一些歌曲,同时也会上一些节目,有很多新人知道他,这些人会去平台直接买他的东西。

我问他,这种模式是借鉴了国外的网红孵化器或WeMedia这类广告联盟的模式吗?

赵子坤说,他们并不是去跟随谁的商业模式,而是在和阿哲沟通过程中找到的,从适合变现的模式过程中碰撞出来的商业模式。

“对网红来说,如果你有流量想创业,不需要你学会经营公司的能力,什么都不需要带,只要你来,我们跟你成立合资公司,我们的品牌公关、运营、设计、销售等各部门都会抽调一些专业人才,直接进入星哲嘉瑞。与你合资成立的公司,你去做这家公司的CEO,我们的品牌公关部门负责像打造阿哲一样打造专属你的CEO形象,帮你树立从主播到CEO的一个转变,其他部门再解决你的公司运营、品牌、市场部门的管理以及销售问题。”

为什么会选择日化品?阿哲说:

一是产品标准化,宜生产;

二是日化类产品属于功能性、基础的功能大同小异。比如保湿面膜,各家品牌生产出来的面膜基础材质原料几乎一致,唯一不一样的地方是品牌溢价能力,比如同样是面膜,有的卖400,有的卖50,这其中的差别就是品牌和IP,这就为网红的IP变现提供了想象空间;

三是网红的粉丝主要在二三四五线城市,家庭收入不高,每个月的零花钱有限,为自己的主播高打赏不现实,但总要买牙刷、牙膏、护发素、沐浴露等日用品,那直接买自己喜欢的网红的品牌就好了。

当然,还有很重要的一点,他们的投资人就是做日化行业的,这是最直接的资源。

“在中国,日化行业完全可以有剩余的产能做代工,有大量剩余产能。”赵子坤说,还是以面膜为例,一条生产线1小时可以生产2万片,一家大企业有几十条生产线,在中国谁能卖面膜卖的速度这么快?这天大的销售额,几乎所有的品牌都做不到,所以有剩余的产能,是可以接受帮助更多的品牌来进行代工的。

我问赵子坤,网红的变现方式有很多,为什么选择分销商和电商这条路?

他说,网红变现方式主要有三种:

第一直播打赏收入;

第二去线下参加活动;

第三进点产品在直播、快手和淘宝上销售。

“核心的问题在于网红都没有公司化运营,同时没有自己的品牌,比如说雪梨,她卖衣服都是在外面采购回来,打板生产,穿上拍照在淘宝上架,把照片放在网上,粉丝都去买。而我们帮助主播们解决公司运营和品牌,从公司管理、生产品到销售我们都帮你解决,帮助你进行有效的变现工作。”

三、阿哲和赵子坤的计划表和愿景

我问阿哲,目标是与多少个网红成立合资公司?

他笑着说,“无数”。

然后补充说,第一阶段的目标,是成立50家分公司。

这并不是一个小数目。一个或许并不能完全对标的参照物是罗振宇的得到,一年多下来,只聚拢了20多个知识网红。

我问赵子坤,是否只签直播网红?他说直播网红会作为第一批。因为直播网红跟粉丝有天天互动的机会,跟粉丝说我做了一个什么产品,什么品牌,粉丝很容易就接收到。而微博上的网红只能打文字去跟人互动,而且文字版本的互动粘性没有对话来得快。

阿哲这样的直播网红挣得多,因为他天天跟粉丝聊天,一聊聊7年,粉丝和阿哲之间有很深的感情基础。而且直播网红粉丝人口众多,粉丝基数大。

与网红之间的股份如何分配,也是一个关乎成败的关键命题。我问赵子坤,合资公司的股份结构如何安排。他说,根据网红IP的大小和运营的难度来决定。

在赵子坤办公室的玻璃墙上,有一排排笔迹未干的蓝字,这是他们构想的品牌宣推分步走计划表。从阿哲创业公司融资的讯息发布,到个人品牌产品的宣推,比如给阿哲量身打造的奈哲品牌,再到阿哲身份转型的宣推,他们设计了明晰的行动计划。

而在分销制度设计上,赵子坤也有精心的策划。“我们是一个三级的机制,比如说我们基础的代理商上450元的货,然后上一级3300元,再上一级代理商是9900元的货”。

如果阿哲的2000万粉丝能够激活,成为分销商,那无疑将产生指数级爆炸式增长。

按照计划,8月5号,星哲嘉瑞就要召开融资发布会,奈哲品牌产品上市也会发布。

“这个发布会,全国知名的网红会来120多人。从8月5号开始,奈哲的产品就开始正式推出市场,会有阿哲大量粉丝转化为代理,以及大量粉丝购买奈哲品牌的产品,几个月下来,奈哲品牌做的越来越好,其他网红主播就会被吸引过来,我们再去跟其他主播成立公司。”赵子坤说。

目前公司团队有50多人了,每天还会有新人加入。按照计划,每和一个网红成立合资公司,就专门给他配一些全职的工作人员。

“这种模式可以理解成明星的经纪公司,每个明星的经纪公司它旗下有N个艺人,每个艺人会有自己的工作室,那工作室人哪来的?有些是根据工作室运营的情况独立招聘的,有些是经纪公司委派的,但是所有的工作室用的是一个经营策略,是经纪公司给制定的,你们只能按照公司的要求去经营工作室。”

赵子坤说,总公司相当于一个脑库,脑库是解决其他公司运营的,其他公司相当于一个部门,或者把合资公司理解为其他城市的一个分公司。

将网红整合起来统一变现,在美国最大的视频网站YouTube上已有很多成功的公司,有些公司年收益过亿,已经上市。国内也有自媒体联盟帮助自媒体实现广告变现。而国内一些重模式的网红孵化器,从网红的内容生产到品牌运营再到销售全产业链服务,却失败了。

我问阿哲如何看这种失败?

他说,网红孵化器不应该介入网红的内容生产,这是机构不擅长的事情,应该交给网红自己做;二是不应该去孵化新人,不应该从0开始打造网红,“把一个不红的人变红太难了,应该直接去帮已经红的人变的更好。”

网红变现确实是网红们普遍面临的急迫难题。

直接从已经红的直播网红入手,专注于日化产品的分销与销售,内容交给网红自己,公司负责运营的部分,星哲嘉瑞的这种模式规避了很多死在沙滩上的网红孵化机构的血泪教训,胜算的机会很大,值得期待!

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