首页>公司 > 案例>正文
被捧上天的富国银行 为什么声败名裂?
2016-10-17 16:14:17作者:X教授 来源:虎嗅网 评论:

  本文的主角是曾经的全球市值最高的银行,银行中的三好学生,却被抓了作弊现行。听起来不可思议,但万事总有原因。

  优秀的富国银行

  富国银行(Wells Fargo Bank)在国内的名声并不响亮,因为不像花旗银行、摩根大通、美国银行等在海外开设大量分行的全球性银行一样,富国银行97%的收入来源于美国本土。但是在国内商业银行的圈子里,凡是提起“经营良好”的典范,各个银行家都是言必称富国银行。

  富国银行的优秀,至少有以下几个例证:

  1、作为股神巴菲特的爱股,富国银行一直是巴菲特投资组合里唯一的商业银行,并且持股达到了需要审批的上限(9.9%)。

  2、在2008年金融危机时,只有富国银行受的影响最小。其2007年住房抵押贷款的坏账率要比行业平均水平低20%,并且乘金融危机之机并购了美联银行(Wachovia Bank),从而成为了美国第一大零售银行。

  3、富国银行的业务集中于零售和小微贷款业务,而后者是近年国内银行常常挂在嘴边的发展方向。

  于是,随着我们自豪的“宇宙第一大行”工商银行全球市值第一的头衔在2015年7月被富国银行挤下,国内掀起了一股“学习富国银行”的高潮。随便抓一个在银行里做过三五年业务的小业务员,都能给你指出富国银行成功的秘诀。

  例如券商研报:


  例如被誉为“内部报告搬运工之王”的知乎:


  富国银行的小手段

  上面可以看到,富国银行的最重要的优势,众多模仿者津津乐道的经营秘诀,就是“交叉销售”。简而言之,就是尽量说服客户多使用富国银行的服务,从银行账户、信用卡,到按揭贷款、投资理财等等。富国银行的2015年报里,“交叉销售”出现了18次,可见重要程度。

  从银行角度出发,这当然是再理想不过的了,一个客户使用6种银行服务,就等于在他/她身上赚6笔钱。这个数字在美国银行业的平均数是3种,也就是说富国银行的客户要比一个典型的其他银行的客户多用一倍的产品,例如信用卡、投资理财等,所以巴菲特会喜欢这样的银行,能给股东多赚钱啊。


  但是天天坐在家里读财报的巴菲特却没想到,这个高于平均水平这么多的交叉销售的比例,是如何实现的呢?不得不说的就是下面这位女性:富国银行的社区银行业务线(包括零售银行和信用卡)主管凯莉 托斯泰特(Carrie Toldstet)。

  这位在富国银行及其前身工作了27年之久的女强人,给富国银行带来了强大的销售文化。在她手下工作的销售人员,每天都面对销售指标的压力。Becky Grimes,一位在富国银行德克萨斯州奥斯丁市分行工作的分行经理,向媒体回忆道,她手下的客户经理每人每天都要完成8.5种产品的销售任务。当她被调任到郊区分行的时候,这个任务变得更为难以完成——最后她只能辞职回家。

  辞职前,她一天要开四个电话会议:9点一次,11点一次,下午2点一次,5点一次。每次会议的内容都是她被区域经理追问,下面的销售团队卖了多少产品。会议之间,她的手下会过来向她报告做完了一份客户背景调查,但每次她都需要赶他们去销售更多的产品。

  “这很荒谬”,她说,“实话说,这几乎就算是骚扰了”。

  但是富国银行的规矩就是销售业绩直接联系到个人的业绩表现,员工如果完不成当天任务,就需要留下来加班要么继续打电话推销完成指标,要么就需要准备下一天如何追上指标的计划。

  另一位新泽西分行经理Rasheeda Kamar形容,下面的员工让客户多开几个活期账户,例如一个账户用来做度假基金的储蓄,另一个账户用来缴公用事业收费,因为这样就能算多卖出两个产品,“只是为了不被领导在电话里一天三次的吼”。

*除《中国经营报》署名文章外,其他文章为作者独立观点,不代表中国经营网立场。

中国经营报

经营成就价值

订 阅
最新文章
被捧上天的富国银行 为什么声败名裂?

本文的主角是曾经的全球市值最高的银行,银行中的三好学生,却被抓了作弊现行。听起来不可思议,但万事总有原因。[详情]

北大+哈佛毕业的老板涉嫌行贿3900万,这家公司摊...

10月13日晚间,腾信股份公告称,公司实控人、控股股东徐炜为公司谋取不正当利益,涉嫌单位行贿犯罪,涉案金额为3900万元。[详情]