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百年捷成:不挣快钱
2016-09-27 11:29:39作者:朱耘 来源:中国经营报 评论:

  编者按/创立于1895年的捷成集团(以下简称“捷成”),在外界看来实属陌生。但是如果回溯它的某些历史片段,感受到的却是尊敬:1930 年取得奔驰公司在中国的代理权;1953 年以空运方式向香港进口了首辆大众甲壳虫轿车;1955年 向香港进口了首辆保时捷成轿车;1961年成为德国汉莎航空公司开通香港航线的代理商;此外,捷成还是诸多“洋品牌”如宾得、戴森、博朗等在大中华地区最早、最大的代理商。如今,捷成集团形成了旗下四大策略性业务单元:消费品、饮料、工业及奢侈品。

  捷成从一家船运代理机构发展到今天,专注于市场开拓和分销并获得成功,凭借的是对大中华地区瞬息万变的商业环境与消费者准确的预判。对代理商而言,选择一个客户或一个行业,除了对市场前景、渠道发展判断精准,同时还要赢得品牌方的信任。即便如此,品牌商收回代理权的事情也司空见惯。本期商业案例《中国经营报》记者通过采访,深入剖析捷成集团如何能够在中国市场上经营百年的秘密。

  一、定位

  专注分销,做一家不挣快钱的公司

  捷成集团是一家多元化的公司,代理业务的客户五花八门,既有啤酒、矿泉水这样的快消品,也有汽车、腕表等奢侈品,小家电、食品配料、电影及广电方案、建筑产品等,这些产品之间几乎没有任何交集。然而这些品类却共同构成了捷成。

  作为捷成集团董事总经理,海宁告诉记者,在遴选合作伙伴方面,集团有着自己的考量方式。

  “捷成一直把自己定义为经销、营销方面的专家,我们专注于此。”海宁说。总部位于中国香港的捷成集团长期专注于中国内地市场的发展,中国加入WTO之前,捷成将业务锁定于工业产品,以机器、设备为主。但加入WTO之后,捷成敏锐地把握了市场的变化趋势——在中国如此之大的市场,各式各样的消费品,特别是高端消费品,存在着巨大的潜力。因此捷成将消费品作为业务的重点,以满足消费者的各方面的需求。

  “香港的经济发展一直靠消费品拉动,捷成很幸运地在此间积累了丰富的经验,并战略性地把在香港地区积累的经验带到内地,使得汽车、饮料、消费品等业务有了长足的发展。”海宁表示。

  然而,很多捷成的合作伙伴表示,捷成与其他品牌代理商最大的不同在于,捷成很“慢”,并不着急挣快钱,而是关注业务的长期发展。房地产、金融等领域,近年来发展得如火如荼,而实体经济的增长却日渐式微。对捷成这样拥有100多年历史的大企业而言,如在房地产领域进行投资,实力完全够。但海宁向记者透露,这样的建议,无论是公司内部员工还是合作伙伴,都不止一次地向公司董事会提出过,但董事会内部一致认为,这些都不是捷成的优势所在,跟营销、分销没什么联系,投资、投机、收购,这些捷成都不会涉及。

  对于多数从事代理服务的企业而言,迅速将产品卖出,实现资金回笼是首要的诉求点。但对捷成而言,这一做法显得过于急功近利,捷成的做法是帮助客户实现长期、可持续的利润增长。将产品在中国市场销售更多只是第一步,更重要的是帮助客户了解中国市场,帮客户塑造自己的品牌。

  二、博弈

  博弈于品牌和代理商之间

  代理商或经销商的角色,往往颇为尴尬,很多大品牌惯用的做法是进入中国市场初期,选择代理商或经销商帮助其开拓市场,但市场相对成熟后,消费者对自己的品牌有了一定的认知,则收回其代理权,转由品牌方自行销售或者发展更多的经销商。这样的问题在捷成也常有,保时捷就是其中最典型的案例之一。

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