理财农场:让更多城市资金,补齐农村金融需求短板
2017-09-27 11:20:34 来源:商业电讯 评论:

近日,由深圳市政府举办重量级评选项目“2016年度深圳市金融创新奖”评选结果揭晓。其中,理财农场母公司——深圳农金圈金融服务有限公司与上海银行深圳分行联合申报的“三农普惠金融服务平台”项目,从200余个项目中脱颖而出,获得二等奖。    

值得一提的是,“三农普惠金融服务平台”项目,是此次获奖名单唯一一个“涉农”的金融创新项目,是助力现代农业实体发展、农业供给侧改革的案例代表。    

如果你百度理财农场,会看到一段非常简短的解释——这是具有A股上市公司和著名投资机构背景的互联网理财平台。    

短短28个字背后,隐藏着一个人与一群人,对于农村金融事业的钟爱,以及在过去两年零四个月里的成长历程。    

在担当理财农场CEO之前,杨世华已经是名噪一时的深圳银行业“全才少帅”了。作为北京大学工商管理专业的高材生,银行系技术派高管,杨世华具备一名青年银行家应具备的所有品质。只不过,戴着一副与经历阅历“匹配”的黑框眼镜、一股书生气的杨世华,更愿意裤腿粘泥、面朝黄土背朝天。

服务标准是“走”出来的  

有人说,理财农场的下一个一百亿元,或许不会再用这个时间长度来实现。原因有两个,一是模式成熟,二是需求旺盛。    

但这个农村金融拥抱互联网金融快速发展的典型案例,还是要从这第一个一百亿元说起。    

理财农场以前叫农发贷,2015年3月成立,团队成员来自大型股份制银行、 一流互联网企业、农业龙头上市公司。杨世华和他的其他两位合伙人陈俊旺、郑伟博,还分别在银行机构、农资企业时候,就看到了在互联网金融领域一个新的创业机会——农村金融。    

三位联合创始人基于各自擅长的领域,将农业、互联网、金融有机地结合在一起,创立了最初的“农发贷”。农发贷这个名字带有鲜明的“时代”特征——互联网金融在中国的崛起用了很短时间,有人称之为奇迹,但为了让市场在最短时间里接受这种模式,很多平台都是“贷”字辈。    

理财农场,是2016年6月公司进行品牌战略升级推出的理财端品牌,农发贷则作为线下资产端品牌在运作。理财农场与农发贷均系农金圈旗下全资平台。    

“请你用一个关键词,概括过去的两年四个月,你会用哪个词?”一位投资人向杨世华发问。    

他的答案是“专注”。    

“农村金融存在痛点,但难点也一目了然。问题的客观存在,要求我们必须沉下心来解决实际问题。”谈起自己深耕的农村广袤土地,杨世华总是严肃而审慎。
   农业,在中国几千年的文明史中,始终占据重要位置。
   无论是古代皇帝的祭天大礼、井田制与劝农桑的政策规范与引导,抑或还有连续多年中央一号文件,对于生活在这片土地上的人们而言,农事从来都是大事。    

但是,几千年来,从事农业生产的人,却从来没有像今天这样“缺钱”。    

“这是因为,几千年来的中国农业,从来没有像今天这样,越来越接近于规模化生产,而不再是简单的自给自足、靠天吃饭。”杨世华说道。    

在他看来,过去,农业其实没有实现真正的产业化,是一种小农经济。改革开放之初,我国推行的联产承包责任制,应该是产业化进程的起点。    

近年来,随着农村富余劳动力的转移,以及土地的确权流转,农业正式也由此进入规模化运作周期。    

“无论工业、服务业还是现在的农业,任何一个行业或者一个产业,对金融有爆发性需求之时,往往也是产业化形成之时。”杨世华说道。    

农业开始产业化了,但农业产业化同样需要有配套的金融服务。这套服务不可能提前产生,只能边干边总结。因此,我们发现,农村金融服务迫切而有诸多痛点,这一过程其实也是历史发展必然。    

当前,农业产业化的发展还有很大空间,一个大问题在于土地确权,这与金融服务之间有着千丝万缕的联系。而在一些农村,村东头的林地确权后可以用来抵押,村西头的香蕉林没有被验明正身,无法作为抵押物。  

对此,杨世华表示,土地经营权的确权需要一系列法律支撑,配套政策又难以一蹴而就,实现像发达国家那样市场化运作需要一个较长的周期。对于农村金融服务者而言,这并不意味着脚步停下来等待,而恰恰是要在实践中不断总结经验,最终摸清农村金融的发展边界。

   说起来容易,但边界的划定是件很难的事情。    

两年多以前,当杨世华与他的两个合伙人,决定借助互联网深耕农村金融时,很多人都不看好,认为这种模式走不长久。    

“多少大银行的分支机构和信用社都去不了农村的‘穷根’,一根网线能解决什么问题?”甚至有人预言,理财农场这条路马上能见到头儿。    

杨世华也看到了问题的难度。最大的难点,在于农村金融没有一套完整的运作标准,没有完整的风控信用体系,这就导致前人做农村金融虽然开始时豪言壮语,但最终往往是做了“抽水机”,把农村闲置资金“抽”到城市去。要把城市里的闲置资金带入农村,让这些钱实实在在地发挥作用、帮助到农户,前提就是搭建模式。    

发现问题,解决问题。杨世华拿出的第一招是深入一线,围绕农户需求做创新和突破。“过去两年多里,我们花了很大精力用于构建产品服务体系。可以说,这些系统的建立,都是我们的员工一步一步实地走出来的,一行一行代码手写出来的,今天的一百亿元里面,也体现出了团队的专注。”    

两年多时间,互联网金融在中国走过了野蛮时代,步入监管周期。而对于专注于服务“三农”的理财农场而言,杨世华却说,他们一直在做的,是屏蔽掉一些不必要的影响,更加专注地做好一件事。  

搭建好模式后,搭建标准更不容易,但杨世华认为,办法总比困难多。    

传统金融机构认为农村金融很难做,原因是经营主体缺乏比较规范的财务数据,交易场景里有很多是现金往来,很难提取数据,因而很难量化。    

还有一种说法认为,农户生产销售缺一本财务账,他们没有资产负债表、现金流和利润表,有的可能只是出入库的单据和流水账。这些东西银行都不认。    

但杨世华打算认这些账。他带领团队根据农户实际情况,做了一套更具实操性的风控模型和标准出来,并且在这种标准之下,实现信用数据的“自生”和迭代。    

“原来,一些农户找平台借钱,你查不到他的任何其他金融活动记录,因为他们都是现金交易,没有留下可追溯的痕迹。但在实际中,根据上下游反馈,你是可以查到他的信用情况的,因此我们在为其提供金融服务的同时,也建议他,今后不能再用现金给你的上游农资供应商了,要通过银行转账支付;在平台上还投资者的钱也不能给现金,要通过银行账户转账。通过这两项努力,很多农户由一开始被动学习支付方式,到后来变成主动操作,在这一过程中,他们通过银行转账支付而形成的流水,也成为他们和更多金融机构打交道的‘敲门砖’。”    

金融习惯的培养,对农户而言至关重要。而在农户身边放一个既懂金融又懂农业的“明白人”,随时指导农户的金融行为,对农户来说意义更是非凡。在这一点上,杨世华和他的小伙伴们也做到了。

在资产端的开发上,农发贷目前线下团队已建立一批成熟的农村金融经纪人,他们深知各种农作物特性,同时也了解金融逻辑。通过他们在线下对农户的尽职调研,从土地确权、病虫害防治,到农户家中成员的信用、口碑,乃至生活嗜好,这些经纪人都了然于心,凭借这样的尽调,资金端可以深入了解借款人的基本情况和需求的真实程度,进而实现资金撮合。而在杨世华看来,这样看上去有点“重”的尽调模式正在以大数据收集分析的方式形成模型,一旦模型成熟,这些农村金融经纪人脑子里的“小九九”,将成为推动农村金融服务标准化的重要基础。

更低的获客成本,更多客户依赖
    资产端工作做的是否深入,直接影响了资金端的活跃度。而在理财农场一百亿元的成交量背后,很多人不禁要问,这是怎样的一群投资者,身处城市,却对三农如此偏爱?
    “大部分投资者来自城市,这里有一定比例的大众富裕人群,这些人比其他投资者更关心农村产业化发展的进程。这是理财农场最宝贵的资源,因此,除了给予他们更为丰富的投资标的,我们也更愿意把我们在农村正在推动的,或者说我们了解到的一些创新元素与之分享。最简单的一种分享是原汁原味的农产品派发,对于平台忠实的投资者,我们除了正常的理财回报外,还尝试将资产端优质的农产品作为礼物,与他们分享。投资者也可以利用在平台上的积分,去兑换相应的农产品。当然,也有很多合作伙伴、客户都建议我们能够搭建一个农业电商平台,让大家能够买到这些产品,在这个方面,我们也在探索与尝试。”杨世华介绍道。

投资者画像,往往会牵出另一个互联网金融行业的热点话题——获客成本。相比消费金融,三农金融服务端口的获客成本又是怎样的?    

“这可能是我们一个优势。”据杨世华介绍,从去年中开始,理财农场已经基本放弃了利用媒体广告获客的模式,但在此前,这是他们获客的主要模式之一。取而代之的,是靠口碑和用户的复投率。公开数据显示,理财农场投资者复投率已达到60%,这在全行业中属于较高水平。    

事实上,从杨世华的角度看,过于快的投资者增速对资产端也是一种考验:“理财农场遇到的一种情况是,投资者的热情与资产端产品的数量之间存在差距,农业资产端的开发有时没那么快,和土地一样,需要精耕细作,因此我们短期内没有快速扩展线上投资者的迫切性。”        

由投资者的热情,还牵出另一个备受关注的话题,那就是借款者的成本与投资者收益。农业不是暴利行业,那么,成熟而有忠诚度的投资者,他们能够接受的收益率水平又是多少?    

“纯粹的投资回报,年化收益率在7%-8%之间,与银行贷款利率相比还是高,但这种收益水平的趋势是箭头朝下的。我们对投资者教育的一个关键环节,就是让他们了解农业生产的基本原理,农民接受不了高成本,同时供应链的成本是固定的,加之理财农场成立的目的之一就是为了推动农村金融服务更多农户,而非牟取暴利,因此我们的投资人非常了解这个逻辑,他们对逐步下降的收益率水平也有预期。”杨世华这样说。

创业不是件容易的事,相比此前在银行工作经历要辛苦上几倍。杨世华一年中的三分之一时间都是飞往全国各地农业项目基地——近两年来的飞行纪录是208次,飞行里程超过31万公里。    

作为一个“学霸”,杨世华也希望将团队打造成为一个学习型团队,定期的组织、培训团队必不可少:“这个过程中其实你会看到,市场每时每刻都有新的变化,所以我们只能不断地去学习,去跟踪行业变化,去深入了解政策法规变化发展,调整企业一些经营,去补足短板,构建体系,其实都需要有很多思考和研究,所以要时刻保持一种学习和成长的状态。”
     不过,辛勤的付出不仅换来了股东的认可,也让政策制定者为理财农场点了赞。前不久,理财农场刚刚接受了深圳市政府的一次“检阅”,并获得市政府颁发的金融创新奖。奖项含金量之高,既是认可,也是鞭策。

对风险常怀敬畏之心    

“是否有新一轮融资计划?”在平台运作步入正轨之后,很多人见到杨世华都会问这个问题。毕竟,资金的支持对互联网金融平台而言一直都是举足轻重的大事。但在杨世华看来,打造金融业的百年老店,不能单纯追求规模的迅速扩张。相反,越是平台规模做上去了,平台掌门人越是要将风险防控这四个字刻在心里。    

“可能是因为在金融机构工作时间久了,平台上的很多人对风险常怀敬畏之心。我们时刻保持对风险的判断,并且寻求适合的控制方式。在风险可控的前提下,再去扩展。这对股东而言,也是一种负责任的态度。当然,投资者也需要回报,但经营金融业务更像是场耐力跑,这里不欢迎短跑选手。因此我们更倾向于练内功。控风险是第一位,发展是第二位的。”

金融是实体经济的血脉,为实体经济服务是金融的天职,是金融的宗旨,也是防范金融风险的根本举措。    

“公司的发展方向非常发展符合会议精神,在经济转型发展阶段,我们更强调风险管理。同时,从大的方面说,农业发展水平还不高,农民收入还不高,这就更需要我们专注地打造农村金融服务体系。同时,我们也需要跟多志同道合者,一起来做好这件事。”杨世华这样说。

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