票代改革大局落定 未来格局两极分化
2016-06-13 13:25:40作者:航钛 来源:中国经营网 评论:

  编者按/大局已定,格局重组。

  可以说,随着民航局下发《关于国内航空旅客运输销售代理手续费有关问题的通知》,中国航空运输协会要求各大航空公司在7月1日前与机票代理商重新签订的销售代理协议的出台、主要的八家航空公司前后公布其定额代理费政策,票代江湖未来必将“好戏连台”。

  一方面,整个票代市场格局未来预计两极分化严重;另一方面,航司的直销也面临服务和消费者满意度等方面的挑战。同时,票代和航司之间在现阶段还处于微妙的博弈当中。如此一个票代的新江湖还是很值得关注的。请看本期专题——《新票代时代(上)》 。

  机票代理改革的靴子终于落地。日前,国内主要八家航空公司纷纷公布了国内机票定额代理费政策,承运期2016年7月1日至8月1日为过渡期,期间取消后返奖励、投放一定比例的Z值奖励。

  根据改革的政策,机票代理费将结束以往按比例抽取佣金的时代,国内航段的机票代理费改为定额收取,其中国航、东航、南航和海航四大航每张票根据折扣不同,机票代理费在5~40元不等,而深航、山航、川航、厦航四家区域航空公司的代理费在10~50元不等。

  “目前我们还没有看到来自航空公司正式的‘红头文件’。” 一位要求匿名的OTA平台机票负责人对笔者表示。他口中的“红头文件”,是指根据民航局下发的《关于国内航空旅客运输销售代理手续费有关问题的通知》,中国航空运输协会(以下简称“中航协”)要求各大航空公司在7月1日前与机票代理商重新签订的销售代理协议。

  据了解,目前各大票代与航司依然处于微妙的博弈中,双方争议的焦点集中在票代是否需要自建销售渠道,以及航司是否需要征收保证金来规范票代违约行为等方面。

  改革规则“大局已定”

  “条件成熟的尽快签订。”在3月份中航协约谈各大票代和航空公司的约谈会上,中航协的领导曾经如此表示。他口中的签订,指的是销售代理协议。

  在经历了携程积分票事件、航司集体围剿去哪儿事件之后,今年相关监管部门开始下决心要肃清我国的票代市场。在业内人士看来,民航局下发的“6号文”——即《关于国内航空旅客运输销售代理手续费有关问题的通知》就是一个明显的信号。基于此,中航协也在3月份连续两天约谈了航空公司和各大票代,听取各方意见。

  随着时间的推进,距离各大航企重新签订销售代理协议的日子越来越近。

  6月7日,各大航空公司定额代理费的政策开始被披露出来。在四大航的D1梯队中,最低4折私有运价以下机票的代理费为5元,而最高两舱(头等舱和商务舱)正价舱的代理费则达到40元。

  与此相比,相对弱势的区域航空公司提供的政策更为诱人,深航等D2梯队给出的定额代费上限标准是10~50元。

  这个标准已经让一些票代感到很满意。“坦白说,我认为每张票5~40元的价格还不错,考虑到国内机票平均800多元的价格,此次改革意味着代理人佣金维持在2%以上,比以前几乎为零的代理人佣金已经有所进步。”上述OTA机票负责人表示。

  值得一提的是,针对定额收取的机票代理费,中航协此前明确表示不会出台政府指导价,因为这违反了《价格法》和《反垄断法》。同时中航协坚持认为,各大航空公司和票代企业之间也不能互相协商,需要让市场发挥主导作用。

  但从目前的形势看,国内机票销售代理改革极有可能采取“一刀切”的方式,即相同体量的航空公司给予的销售政策相差无几。

  票代格局两极分化

  业内人士普遍认为,随着机票销售代理的改革,中国票代市场又将迎来一轮洗牌。

  一家华南地区传统票代的负责人白亮(化名)告诉笔者,将会有一批传统票代因此被淘汰。他提供给笔者的数据显示,不同票代因为地域不同、市场策略不同,成本有着巨大差异。“我们此前测算的时候发现,有些票代卖一张机票的成本高达60元,有一些却只有8元。”

  不同票代的成本差异的问题,在中航协约谈OTA的座谈会上也曾经被提出来,但并没有得到重视。在白亮看来,与OTA的平台化、轻资产模式相比,传统票代需要负担场地费、人工费、市场宣传等费用,在移动互联的时代导致其竞争力低下。

  “国内机票按照航段、定额收取代理费以后,我预计周围传统的票代还会再被洗牌一次。”白亮称,在代理人佣金为“3+X”的时代(即3%的代理人佣金和后返佣金),借助出票量大、信息不对等的优势,传统票代的日子一度很滋润,但随后航空公司不断下调代理人佣金并最终化为零,另一方面,机票在线预订的渗透率越来越高,携程和去哪儿独占鳌头,传统代理人两面夹击之下,日子越来越难过。

  在约谈会上,中航协透露的数字显示,去年有超过500家票代自愿退出这个市场。今年这一数字恐怕会继续加大。

  白亮称,在约谈会上中航协某领导甚至公开表示,传统票代以前干一段时间就暴富的日子已经过去,“未来你们就是能活下去、少赚点而已。”

  此外,他向笔者强调,除了定额代理费之外,各大票代更关注的是销售代理协议中其他的附加条件。

  比如海航的销售代理协议在坊间悄然流传,它针对销售代理的违约行为给予了更多的限制措施和处罚措施,甚至要求代理支付一定金额的所谓“保证金”,以便作为预留罚款来钳制有可能的违规行为。据悉,这一销售协议得到了个别票代的反对,目前尚处于胶着状态。

  微妙博弈继续

  有数字显示,去年整个机票预定市场总交易达到4473亿元,其中在线预订的交易额就达到3400亿元。这与中航协的说法一致。中航协的相关领导称,我国互联网机票销售的在线渗透率达到76.7%。

  对于各大航空公司而言,他们关心的最核心问题并不是通过互联网可以销售出去多少机票,而是这些机票的服务是否可以得到保障。

  在这一轮机票销售代理改革中,南航一直以领头羊的身份出现,去年它率先推出“会员最低价”的活动,即4折以下的国内机票仅能通过南航官方渠道销售,随后这一活动被国航和东航跟进。

  “表面上看,航空公司是在想尽办法提高直销比例,但这背后真正的逻辑是我们担心一些票代无法提供良好服务,甚至扰乱市场秩序。”来自海南航空股份市场部的一位人士和笔者交流时表示,个别OTA得到各大航空公司的联合抵制,就是因为其“侵害了消费者权益”。

  此次民航局、中航协等监管部门联手肃清票代市场,也是从维护消费者权益的目的出发。

  不过多位票代对笔者表示,航空公司想借此整顿分销渠道、扩大直销份额,其背后的真正目的还是压缩营销成本,达到国资委“提直降代”的要求。

  “目前票代与各大航司还处于微妙的谈判中,除了定额代理费以外,如何在配合航司整顿市场的前提下保证企业自身的利益,降低未来可能发生的额外成本,也是这一轮谈判和沟通的重点。”上述OTA平台机票负责人表示。

  在业内人士看来,依靠代理费致富的日子已经成为过去。未来定额代理费只能保证让各大票代活下去,而如果想活得好,则需要各大票代在挖掘客户消费潜力、提供优质附加服务方面下功夫。

  而民航专家林智杰告诉记者,他认为机票代理费按定额收取后会带来两个影响:对于票代而言,后返佣金时代过去,统一政策得以让大代理和小代理重新站在一条起跑线上;而对于航空公司而言,则会出现对待票代两极分化的态度。“大型航企会控制代理、削减销售费用,但是中小航空公司则会趁此拉拢代理,扩大自己的营销渠道。”

  但无论如何,机票销售市场拥有每年5000亿元的规模,这是谁也不愿意放弃的一块蛋糕,未来机票在线预订市场依然是各大巨头争夺的主战场。

 

*除《中国经营报》署名文章外,其他文章为作者独立观点,不代表中国经营网立场。

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