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变味的中国直销

深度阅读 来源:中国经营报 作者:张亦非 2015-08-22 12:17:53 阅读: 评论:0

  当国内的众多药企、保健食品企业纷纷竞相申牌涌入中国直销行业时,他们看到的是直销企业庞大的销售人群、暴增的销售业绩、不断增长的现金流。不过,无论是有意还是无意,他们并未看到的是中国直销行业自从西方国家舶来之后,便逐渐变味。

  目前,很多经销商虽然打着有产品的旗号,但是几乎都没有做零售,或者无法做零售,而只是发展下线,拉人头。高额的入单门槛造成囤货。教育培训鼓励的是拉人头,奖金制度鼓励的也是拉人头,因此,零售在中国直销界几乎是一个幌子,剩下的只是赤裸裸的拉人头和囤货。

  事实上,中国直销作为舶来品,在奖金制度上学会了西方直销的多层次复利直销,但是在产品入单的购买量上并没有向西方国家那样进行完全限制。国外最大的入单都不会超过1000美元。最低的只有几十美元就可以开始直销的生意,在中国动辄就是几万元的大单,而且允许多单加入。美国政府在调查该国的直销企业时,就主要调查单个经销商的入单量是否过大,以此来作为判断是否传销的依据。

  此外,国内很多直销公司为了追求高利润,把产品价格定的过高,造成会员即便以平价销售出去都很困难,更谈不上用零售价格销售。因此,如果仅靠零售几乎没有利润,使得他们丧失了零售的动力。由于直销企业的奖金制度基本上是鼓励推荐而非零售,因此客观上助长了经销商愿意去拉更多的人头而非发展零售。

  笔者曾与不同直销企业的经销商们进行过交流,他们给笔者的反馈是产品好坏与否并不重要,重要的是公司的奖金制度能否让经销商们更容易赚到钱,能否吸引更多的人加入。

  直销企业也乐得如此。以高出直销产品价格几倍甚至几十倍的价格卖给经销商,把奖金奖给少数高阶的经销商,是行业的普遍做法,这也使得刚刚拿牌或者正在申牌的直销企业获得了很好的宣传优势:谁先积极加入该公司,谁就占了一个高阶经销商的坑。

  而在此动力的推动下,直销企业与大的经销商团队也在不断博弈,直销企业需要不断增加的人数规模来放量业绩,经销商团队则需要获取更高阶的地位以及更自由的制度空间。

  在两方的博弈过程中,双方似乎都心照不宣地形成了一个默契:如果有消费者或媒体质疑直销企业违规,直销企业则可以将一切责任推给经销商。

  所以国内直销行业的一个现状是,几乎所有的直销企业都被质疑过传销,但是所有的企业都相安无事,并且无论是规模还是业绩都在不断增长。而高速增长的背后,则留下了直销难民的一地鸡毛。

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