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志高南非试水自有品牌

深度阅读 来源:中国经营报-中国经营网 作者:李艳洁 2012-09-08 22:57:35 阅读: 评论:0

  在南非,很少看到中国品牌的广告牌,也因此,志高空调的牌子让《中国经营报》记者眼前一亮。2002年,志高决定进军南非市场。经过十年的观察,志高决定要加大在南非营销力度。潜在消费能力和南非的用工环境让志高在做决定时十分慎重。

  看重潜力

  “当初决定要进军南非市场,主要是考虑到欧美市场已经逐步成熟,而中东和非洲仍然是有着极大潜力的广袤市场。”志高空调南非市场负责人段先生表示。

  但志高在南非最初的行动非常审慎。他们选择了当地有实力的空调安装商进口销售,同时采取了自有品牌和贴牌生产两条腿走路的战略。

  “现在志高空调在南非总的销售量,包括贴牌在内,只有4万多台,比起利比亚的几十万台,实在是个小数目。但是在南非销售的产品中,志高的自有品牌已经有将近2万台,也就是占比40%左右。”段先生介绍。

  销量相对小,是因为志高的消费者主要是白人。这部分收入较高的人群在南非只占人口的10%~20%。“黑人的经济能力现在还是比较差,买不起空调。”段先生表示,以前白人购买空调主要选择欧美品牌,现在一些白人已经开始对志高认可了。

  而之所以能取得阶段性的成果,和志高积极提供维修配件有关。“在南非的中国产品,普遍面临售后的问题。我们给代理商提供维修的技术支持,在发货的时候,会根据过往三年的维修率和换件率,提供免费的配件。如果这些配件不够,对于在保修期内的空调,我们仍然给代理商提供免费的配件。”

  后来,看到希望的志高决定进行第二步计划——在南非设立办事处,组建销售指导团队和售后服务指导,协助代理商做好在南非二级城市的销售。“以前是代理商自己做推广,我们在这方面投入不多,但是他们的推广形式比较传统,比如树立广告牌,我们想多采用一些新鲜的推广方式。”志高打算派驻3到4个代表到南非,目前正在寻找合适的办公地址。第三步,就是将办事处升级为分公司,使之成为整个南部非洲的地区营销中心。

  虽然目前南非市场的销量并不高,但志高对前景满怀信心:目前的南非市场,欧美品牌正在让位于日韩品牌,相信在将来中国制造也会取得一定优势地位。这是一个长期发展过程。“未来,南非市场在全球战略布局中,绝对是必争之地,因为欧美市场比较成熟,进入较难,南非矿产资源丰富,经济发展很有潜力,而南非还辐射整个南部非洲,潜力期望值很高。”段先生表示。

  受困用工风险

  在段先生看来,虽然南非是进入南部非洲的桥头堡,但是由于陆路运输的基础设施不健全,从南非运到其他南部非洲国家的物流费用较高,因此在南非中转并不具有多大的优势。

  此外,“如果港口工人罢工,货物就会堆积在港口,可能一个月的时间里都无法将货物运出。”两三年前,志高就遇到过一次这种情况。

  同样是因为罢工,曾经想在南非设厂的志高一直搁浅了这个计划,“工会组织力量太强大了,管理成本太高,可能目前,还不适合在南非设立工厂。”段先生表示。

  治安差,也是志高犹豫的一个原因。“在南非待过两年的中国人,百分之百被抢过。”段先生表示。中国驻南非约翰内斯堡总领事馆的秘书马科则表示,在南非“每年都会参加中国人的葬礼”。

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