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【渠道篇】终端的作用超乎想象

深度阅读 来源:中国经营报-中国经营网 作者:赵正 2009-09-08 16:58:13 阅读: 评论:0

      如今,在很多三四线市场上,专业化街道和专业商城集中出现,比如你会经常看到手机街、眼镜街、汽配街、建材街,例如在江苏江都的引江路上有9个手机店,山东济宁的建设路也逐渐形成手机一条街。

      对于这一点,波司登已经敏锐地注意到并开始采取行动。“如今的很多县级市也开始有了集中大市场,比如说服装专业市场、家电专业市场,这些专业的市场不断地开出来。因此潜在三四线终端的市场借市也非常重要。”稽万青说。

      据悉,波司登的一二线市场的业务员必须经常巡查三四线市场,如果发现某一个市场上未来可能会开出大市场,就会在很短的时间把大市场的位置拿到手。“大市场刚开业的时候会有很多优惠,可能是三免三减半。一旦你抢先进入大市场,你的品牌力量再加上市场的集体化联合的推动,那就是一种销售的借势。”

      三下策略——渠道、产品、人

      “很多的企业或者说很多还未涉猎到三四线市场的企业往往会犯一个错误,就是下去的是低端产品或者是质量比较差的产品,这是一个非常致命的错误。三四线市场消费有它独特的特征,就是当一个产品在一个区域中消费出现问题的时候,这个产品在整个区域里就名声扫地。为什么?口碑的力量很大。”一位长期扎根于三四线市场的经销商告诉记者,如果仍然采取省级总代或者地级市代理的渠道模式,要想渠道下沉是不可能实现三四线市场操作的。如果想要在三四线市场有所作为,必须要实现县级经销商作为一级总经销的渠道模式。比如推行两级渠道层级,就是县一级总经销和乡镇总经销以及村级网点经销。

      记者采访中发现,有很多企业在做三四线市场的时候,人没有做到位,没有人去跑、去跟中国的2800个县城和50000多个乡镇市场,你怎么样能够做到在三四线市场取得销量。中国的三四线市场的营销环境非常艰苦,它的住宿一天可能十几快钱,吃饭、交通可能都非常艰苦,让一个在城市里娇生惯养的人下到三四线市场肯定是失败的。

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