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雷军继续革命 承认小米需要补课但绝不反思
2016-11-21 11:41:16 来源:中国企业家 评论:

  事实上,以小米目前的价格体系,还无法支撑传统的线下渠道。

  目前,手机厂商在线下渠道上的合作方式主要有两种,一种是以华为为代表,与渠道商和分销商合作,另一种是OPPO、vivo等手机厂商采用的合伙人制度,简单来说,它们在每个省都会有一个或几个渠道代理商,通常与集团总部交叉持股,相比于前者,后者在利益上的绑定更为紧密。

  无论是哪种,都要给渠道留足利润,这与小米“去掉一切中间环节”的理念相违背。雷军不想妥协,妥协意味着小米要改变坚持了几年的信念,“你要做小米的产品,就得接受这种商业模式。”雷军认为最可怕的场景就是“小米产品按照成本价的3倍卖,那还是小米吗?”

  小米的强势在合作伙伴那里也能听到一些。目前,除了小米网以外,小米与京东、天猫、苏宁云商三家电商平台合作。“小米像是超市里的可口可乐,虽然不赚钱,但是得有。”一位电商平台负责人告诉记者,“但前提是(小米)得是可口可乐、是网红。”上述负责人表示。

  刘德试图将对渠道的理解扩大到整个智能硬件生态圈的范围。

  过去两年,刘德对生态链的范围重新进行思考。里面一层是手机、电视等基础硬件,第二层是与之最直接相关的产品:耳机、充电宝、手环等,第三层是白电等IOT设备,比如电饭煲、电水壶、智能台灯等,最后一层是家庭耗材类产品,主要是指和第三层相关,比如和电饭煲相关的大米、和净化器相关的滤芯等等。

  外界已经过了对小米与创业公司博弈细节感兴趣的阶段,现在大家的关注点是,小米生态链在整个小米中的位置,以及这个庞大又分散的“公司集群”如何与小米磨合?

  除了两年前提到的“竹林效应”,刘德认为硬件生态链本身也是一种渠道,他称之为IOT渠道。以往无论是线上还是线下,都是需要用户走到平台,但IOT渠道是指各种智能硬件终端都可以成为渠道,“今天在小米空气净化器的APP页面就可以下单购买滤芯。”刘德认为相比前两种渠道,IOT可以主动向用户推送。这也是他认为小米生态链之所以还要向外扩充第四层的关键,“第三层IOT设备是一个水龙头,第四层就是自来水,水龙头需要什么,拧开就能流出什么。”

  ‘“红米怎么就low了?”’

  最近几个月,如果细心观察的话,不少公交站和地铁站的广告栏都贴上了小米的广告。在今年7月份红米Pro发布之前,小米从未聘用过代言人,而红米Pro一口气请了吴秀波、刘诗诗、刘昊然三位明星,10月份,梁朝伟还为小米Note2代言。

  以前从不请明星代言产品的小米,不得不应时而变,请梁朝伟担任小米Note2代言人

  聘请代言人打广告、投放娱乐节目成为大多数手机厂商惯用手法。几乎在所有地方台的当红娱乐节目中,都可以看到OPPO的身影:《中国新歌声》《偶像来了》《奔跑吧,兄弟》等,vivo与其并驾齐驱,年初用7亿拿下《快乐大本营》全年独家冠名权。

  华为也加入到这场一掷千金的土豪大战,9月份宣布砸下1.5亿冠名浙江卫视的综艺节目《声音的战争》,值得注意的是,华为推到前台的是刚刚发布的NOVA系列,定价2000元+,直接与OPPO、vivo贴身肉搏。

  小米也有意赞助娱乐节目,近日就有媒体爆出小米疑似以1.4亿的价格冠名《奇葩说》。“小米初期定位是发烧友,但现在绝大多数消费者对手机本身并不懂,所以这些是有价值的,可以让消费者能更容易地了解和接受你的产品。”雷军有意尝试“OPPO们”所擅长的打法。

  这是雷军给小米品牌提升开出的一副药方,尤其是红米。小米联合创始人之一黎万强还给红米起了个新名字,“国民手机”,截止到今年7月,在红米三年的生命周期中,共售出1.1亿台,平均每秒1.21台。

*除《中国经营报》署名文章外,其他文章为作者独立观点,不代表中国经营网立场。

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