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OPPO、vivo最大的问题是内忧还是外患?
2016-03-02 16:50:06 来源:中国经营网 评论:

  【中国经营网注】2015年,在中国智能手机市场整体不佳,小米未能完成销量的情况下,OPPO和vivo地面疯狂扩张,销量大涨成为业内为数不多的靓点,那么2016年这两个走高端的品牌真的会遇到麻烦吗?本文来自新浪创事记。

  近日,一篇证券时报关于OPPO、vivo渠道混乱文章出现在互联网上。OPPO和vivo这两个段老总创立的手机品牌似乎要面临一场危机。

  2015年,在中国智能手机市场整体不佳,小米未能完成销量的情况下,OPPO和vivo地面疯狂扩张,销量大涨成为业内为数不多的靓点,那么2016年这两个走高端的品牌真的会遇到麻烦吗?

  内忧不足为虑

  按照证券时报的文章,记者采访了一个山东三线城市的手机店主,由手机店主的口述中得出2015年这两个品牌价格混乱,小店主赚80元甚至30元就可以出货了,官方的盘查不如以前给力。

  而事实上在OPPO,vivo遍及全国的各类渠道中,三线城市的代理级别本身已经很低,不在苏宁、迪信通这类渠道,而是代理再找一个手机店主做分销,这个手机店主的量很小,拿到的价格应该是比较高的,对它们的价格掌控也比较困难。

  这种分销渠道的低于官方价格并非2015年才有的,而是一直存在的。早在功能机时代,这种出租柜台的手机卖场或者小店,就有人能给你拿到低于官方售价的OPPO手机,无论什么品牌都很难管理这种渠道的价格。

  最近一年,OPPO和vivo在线下的扩张确实疯狂。OPPO去年实现销量67%的增长,2014年底,OPPO拥有近14万家销售网点,而这个数字在2015年底已激增到20万家。这种扩张加剧了经销商内部的竞争,OPPO引以为傲的价值观统一(他们强调“本分”)会遇到一些挑战。维护价格体系也会遇到暂时的困难。

  不过对于常年做渠道的企业,应对这类问题应该是驾轻就熟。关于如何应对销售体系乱价格的问题。任何一个做消费品的公司都有成体系的办法。扣除押金,扣返点,断供货,甚至取消代理权。经销商在OPPO和vivo那里是有押金的,而且有厂方促销员在一线掌控,所以主流渠道的价格体系基本是可以维持住的。

  而太小的分销渠道(vivo对于进货30台以上的就有厂方促销员监管)虽然难以监控,但是这种非主流的出货渠道不会影响整体的价格体系。

  而且,OPPO主管市场和渠道的副总裁吴强也表示,2016年OPPO在渠道建设中的重点工作就是优化现有网点质量而不是新增规模。vivo和OPPO的动作多年来基本一致,所以未来这对兄弟会对渠道掌控更严。

  价格体系它们有完善的制度掌控,太小的渠道虽然难以掌控,但是量太小不足以威胁价格体系。所以,所谓的内忧并不是OPPO和vivo的大问题,

  国内竞争对手追赶尚有差距

  2015年,小米未能完成出货量目标,2016年提出要进攻线下市场。一方面把小米之家变成经销商,另外一方面与苏宁迪信通合作进入到卖场。

  华为从2012年开始就重金砸渠道,进入了主流卖场而且业绩不凡,华为提出的目标是“千县计划”目标是把渠道下沉到三四五六线城市城镇。

  但是渠道并不是那么容易做的,不是开了店就能买货,就能盈利。在小米兴起之前,所有厂商都是做线下渠道的,不乏煤老板之类来投资(尼彩),也有一些企业把渠道下沉到了县城甚至乡村(亿通)。但是最后成功站住,不过OPPO,vivo还有相对低调的金立等少数几个品牌。

  在协调厂家,省包,区包,经销商的关系上,成功的品牌是经过精心设计的,在广告宣传营销上,售后支持上的责权利也是经过细心研究的。

  OPPO和vivo能占领卖场的好位置,有积极的促销员,有良好的售后服务,这些都不是天上掉下来的,是多年积累学习以后的结果。

*除《中国经营报》署名文章外,其他文章为作者独立观点,不代表中国经营网立场。

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