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中国商旅市场将面临洗牌

访携程副总裁兼携程商旅CEO方继勤

 

公司 来源:中国经营报 作者:熊晓辉 2015-08-22 12:11:47 阅读: 评论:0

  商旅管理在发达国家已有百年以上的历史,在中国却还是一个发展不过十年的新行业。数据显示,2014年中国商旅管理市场交易规模突破1000亿元,近年来一直呈现快速增长态势。

  但是中国商旅行业无论是从业务构成、还是收益模式来看,都还处于起步阶段,集中度不高,服务模式单一,机票占比过高,成为中国商旅行业的桎梏。随着航空公司代理人零佣金政策的实施,传统机票代理人面临生存危机,商旅管理也面临转型。那么中国商旅行业如何转型,未来的发展趋势又在哪里?《中国经营报》记者就此专访携程副总裁兼携程商旅CEO方继勤。

  《中国经营报》:相对于国外,商旅管理在中国的发展时间并不长,中国商旅市场的发展经历了什么过程,可否预测未来的发展趋势?

  方继勤:一开始中国并没有商旅管理理念,国际商旅公司为了服务他们全球的客户,才把理念带入了中国。2006年携程看到了这块市场,开始从TMC(商旅管理公司,Travel management companies的英文简称)层面出发开始布局,最早三四年主要是争夺外资企业,因为外企在中国雇用本土员工,而携程更符合本地员工的使用习惯。因为携程在中国有丰富的资源、产品线和价格优势,除了机票,还有酒店、度假、火车票、用车、签证等产品,可以解决整个商旅活动一次出行的相关服务。

  但最近两三年,随着国内企业的发展,特别是在政府“八项规定”和要求采购透明之后,国企、央企包括政府公务员都成为我们的客户,内资企业的比例达到30%~40%,客户群体覆盖国企、央企和民营上市公司。

  从整个商旅市场的发展过程来看,最初客户不知道有商旅管理,企业只是单纯把统一采购的工作交给专业公司去管理,从而有效节省成本,发展到现在,开始演变得更加合规透明,这是一个重要的变化趋势。

  《中国经营报》:商旅管理的市场在国内还属于新生市场,如何开发针对这一领域的新客户?特别是针对国内具有广泛需求的中小企业,如何满足他们的需求?

  方继勤:企业的出行费用很大,数据显示,中国企业每赚一块钱,有10%要花费在商旅上。当商旅费用逐步增加,企业就会考虑统一采购的问题。不过它们各自的诉求不同,比如有些企业期望订最便宜的机票酒店,从而节省成本,但有些企业并不是这样。

  携程在开发客户的时候,更关注通过管控来节省成本,而不是简单订到最便宜的机票和酒店。更重要的是,对于企业客户出行的数据,可以做出针对不同行业的分析,比如通过分析得到了制造业的商旅标准,我们就可以给客户提供建议,帮助企业制定商旅标准,从而在节省成本和提高员工满意度之间形成平衡。

  目前携程中小企业平台的客户增长较快,今年可以占到3%。中小企业是商旅市场的“长尾”,虽然消费小,但是规模大。值得注意的是,商旅管理只是企业整个采购和报销管理中的一个环节,提供出行的产品和服务。但是在出行前后,客户数据的管理、报销和之前的授权都无法割裂,因此需要把整个商旅的预订服务和最后报销环节都打通,才可以形成全自动化流程,提升客户的办公效率。

  《中国经营报》:艾瑞的报告显示,2014年中国商旅管理市场的交易规模突破1000亿元,但行业毛利率只有4%~6%,为什么商旅市场出现了微利状态?此外,排名前4家企业的占比也只有18%,为什么行业集中度这么低?

  方继勤:携程商旅其实放弃了定价权,产品价格由供应商来定,我们给客户的报价是“净价+服务费”的构成模式。过去商旅时代是靠差价、返点和佣金生存,但是纵观国际经验,正规的TMC应该靠服务收取费用。但中国的商旅市场竞争十分激烈,目前服务费的概念还不被企业所接受,大企业客户更是掌握很强的议价权,想有更高的收益很难。另外,商旅企业与客户的合作时往往需要垫付资金,一个客户一年大到几亿元,小的也有几百万元,这部分资金沉淀也有成本。

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