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借力渠道扩张 DS立下“两年盈利”军令状

公司 来源:中国经营报 作者:郑宇 2014-12-06 11:16:31 阅读: 评论:0

  进入中国市场两年多的时间,DS终于跻身豪华品牌销量前十名;但在更为艰巨的目标面前,这只是一个开始。

  日前,履新DS品牌中国及东南亚地区总裁、长安PSA销售分公司DS品牌总经理不久的陈国章在接受《中国经营报》记者采访时表示:“DS品牌未来几年有三大任务:打造一流团队、两年内实现盈利和建设新世代豪华品牌。”

  事实上,陈国章所说的两年内实现盈利,是从DS品牌国产之后开始计算。这意味着,DS要在2015年扭亏为盈。为了达成这一目标,DS已经着手进行渠道改革,并将于明年实行网点倍增计划,希望以大幅的渠道扩张提升销量。而在接下来不足13个月的时间里,DS究竟能否得偿所愿?

  重任在肩

  今年以来,DS品牌发展迅速,1~10月,DS的在华销量为1.76万辆,达到去年全年销量的5倍。然而,DS品牌的目标,远远不是与过去的自己相比。因此,在其累计销量仅能比肩主流豪华品牌一款车型的情况下,DS还是立下了两年内实现盈利的军令状。

  自10月1日正式担任长安PSA销售分公司DS品牌总经理至今,这是陈国章首次对外发布目标和规划,而作为其中唯一被量化的指标,“两年盈利”显然是核心任务。此外,由于陈国章在PSA总部和合资公司的双重职务,此番“宣言”又似乎不仅仅是DS品牌自身的军令状。

  在今年4月PSA所发布的“回归赛道”的战略规划中,第一项内容就是DS品牌独立,而战略规划的第二项内容,则是至2020年将PSA全球45款车型削减至26款,DS也因此成为PSA未来几年仍会增加资源并投放更多车型的唯一品牌。

  “DS作为它旗下唯一的高端品牌,中国又是这一品牌复兴的关键所在,在华盈利是必须的,这也是PSA全球战略里的核心部分。”陈国章坦陈。

  不过在长安汽车(000625.SZ)方面,则有着另一层顾虑。2013年年末,长安PSA完成股权转让,并入长安汽车,为了不拖累上市公司业绩,长安汽车对长安PSA提出了2015年盈利的要求。据悉,这一点早在合资公司成立之初,双方就已有默契。

  重重压力之下,DS在中国市场的盈利不仅势在必行,而且迫在眉睫。

  渠道改革

  在9月底首款国产SUV车型DS6上市之后,DS首轮国产产品的投放也告一段落。据长安PSA副总裁、销售分公司总经理蔡建军透露,未来DS在华将每年投放一款新车,不包括改款和换代车型。

  “DS6上市之后,几款国产车型的销量表现都很好,接下来DS将通过历史传承、动力跨界和网络发力三个手段来完成任务。”陈国章表示,这三个手段实际上都是为了支撑DS作为豪华品牌在网络层面的推进,提升经销商的盈利能力是吸引经销商的关键所在,也是两年内实现盈利的关键之一。

  在网点铺设方面,DS早在入华之初就开始推行“展厅先行”的计划,但这一做法却导致了建店成本居高不下。因此,在新的规划中,DS将以轻豪华战略进行渠道改革。

  以佛山为例,据悉,经销商的改装成本约为450万元,DS在前期将支持品牌建设费用280万元,同时给出了三年返利的优惠政策:新进经销商如果能在三年内卖出2000辆车,DS将有约为600万元的返利。这样一来,对于以旧店改造形式加入的经销商,DS相当于给出了880万元的补助。

  “DS给出的各类补助,可以确保经销商的盈利,通过这一手段,近期我们拿到了很多品牌调整的申请,渠道可以在短时间内大幅扩张。”陈国章表示,这就是轻豪华战略渠道改革的效果,在维持品牌形象之余,减低投资成本,以此迅速提升终端销售能力。如果进展顺利,预计2015年DS的经销商实际战斗力将提升4~5倍。

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