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“利”字当头,经销商押宝茅台

公司 来源:中国经营报 作者:张明 2013-08-31 16:03:13 阅读: 评论:0

  编者按/白酒行业经历了2012年下半年到2013年上半年的调整,行业发展已经由泡沫式“高增长”转入了消费式“缓增长”阶段,而经历了从高利润到高库存的经销商也开始从这场风暴中缓过神来。

  调整产品结构、降价促销、清理库存、追求利差,白酒经销商频频开始了中秋、国庆白酒消费旺季的布局,而今年的白酒消费旺季也被视作酒厂和经销商在调整期的关键之战。

  “8月初我就新进了300件茅台,按照目前的售价计算每箱可赚1000元,全部销售完将赚30万元左右,基本可以弥补上半年的亏损了。”成都白酒经销商江勇透露,今年命运能否扭转将看中秋、国庆这一仗。

  在“双节”主导着白酒厂家和经销商全年业绩的关键期,近年来有着中国白酒风向标的茅台也成了诸多经销商的“战略产品”。

  押宝茅台

  《中国经营报》记者调查发现,随着茅台的价格企稳,不仅酒厂和经销商的信心在逐步恢复,近年来有着中国白酒风向标的茅台也成了诸多经销商的“战略产品”。

  多位业内人士分析,目前飞天茅台酒市场认可度依然最高,且经过年初的降价后其价格也最为稳定,对于经销商来说,当下茅台酒依然存有良好的利润空间。因此,经销商青睐茅台,并以此备战旺季销售。

  不仅银基在“双节”之前牵手茅台,中国白酒另一大型经销商华致酒行也借茅台酒推出了促销活动,以较为优惠的价格销售了上万箱53度飞天茅台。

  市场信息显示,53度飞天茅台目前终端售价基本稳定。其中,商超渠道的价格普遍在1400元以上;大型酒类渠道商的主流渠道价格则稳定在千元以上;电商及团购价格也多集中在1100元左右,基本同茅台网上商城的短期促销指导价格一致,且上述价格也均远高于出厂价。

  “在每瓶出厂价819元,一批价950元、零售价1099元的价格体系下,茅台999元团购价仍有利可图,同时茅台819元的经销权也抢手。”一位茅台重庆经销商表示,一旦这个体系稳定下来,不少茅台体系外的白酒销售商都将通过茅台体系寻找货源,“原来每瓶2000元的茅台主要是政务和高端商务消费,每瓶1000元的茅台相当一部分已是大众的商务型消费和投资型消费了。”

  利润导向

  押宝茅台并不是经销商备战“双节”的全部选择。来自西凤、汾酒等公司的信息显示,在推出中端产品之后,由于在销售政策上没有给予经销商库存的压力,考虑到经销商的利润空间,老牌白酒厂家的中端产品也成为经销商“双节”的主力产品选择之一。

  知名白酒营销专家肖竹青表示,中秋、国庆将是利润导向,不再是以前的充面子,“往厂家不断地打钱,目前行业恐慌心理已经淡化了,信心开始恢复。经销商发现商务消费也可以获得利润。”

  北京朝批常务副总经理孙文辉认为,正常的商务往来和白酒消费会随着中秋、“十一”的到来而有所改善,至少下半年不会比上半年更糟糕,但如何保证高端白酒价格体系的稳定也是关键因素。

  酒企加大对中低端白酒产品的支持力度以发力“腰部市场”,经销商也纷纷采取较大力度的促销手段,趁中秋佳节的机会清库存。

  “今年双节就是一个追求走量的过程,以往的降价促销已经很难拉动销售也损害了经销商的利润空间,现在大家开始追求更多的增值服务,通过品鉴会等方式提升销量。”成都白酒经销商罗红表示,现在经销商都不敢大量进货,而是在消化库存之后再根据利润情况调整产品,进行选择性进货。

  中端白酒降价脱困?

  部分业内人士将双节寄望于茅台价稳量增的同时,高端白酒降价后饱受积压的终端白酒也迎来关键脱困期。

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