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纳好福利打造微利透明的企业福利平台

公司 来源:中国经营报 作者:宋文明 2013-08-31 15:55:45 阅读: 评论:0

  纳好福利集团的创始人王昳认为,纳好福利之所以能够迅速成长,就是因为至始至终遵循平价策略,这和超市打造竞争力的方法是完全一样的,商品要符合消费特征,价格要符合消费认知。王昳告诉《中国经营报》记者,流通渠道拥有微利才能拥有竞争力,所以在福利采办大军里,那些想一口吃成胖子的个体永远只能成为瘦子,因为心宽才会体胖,内心公平了,生意才能有。

  瞄准企业福利商机

  企业发福利的资金从来都是拮据的,一般到逢年过节时,企业管理层都会想到要给员工们发一些福利,但通常预算不会太高,特别是遇到一些相对较小的节假日时。

  “可能分摊到每个员工身上就几十块钱,若直接发钱,会略显寒酸。而若选择发实物,挑选礼品又经常是一个吃力不讨好的事情。”王昳表示,比如一个上百号人的工厂,就已足够众口难调了,无论选择什么商品,都会有对礼物不满意的人。只要有两个不满意的人把这种情绪发泄出来,就会给采办人员造成很大的心理压力。

  发企业福利的另一个困扰在于,企业对集团内部的采办人员的信任度很低,大批量的采购福利商品,往往会被认为是“油水很足”的事情,负责采购的人哪怕自身很清廉,也难保背后被人指责吃回扣。

  其实,福利商品根本就没很多的利润价差,所有福利商品的类别都是家喻户晓的品类,采购审计有两种便捷的途径可轻而易举看到采购行为有无猫腻,一是通过互联网询价,二是通过超市询价。但即便如此,福利采办人员还是要承担名誉风险。

  在这样的背景下,在上海、北京这样的城市,各种实际上不太实用的购物卡大行其道,成了很多企业发福利时的首选。这其实是规避名声压力的权宜之计,“购物卡至少有两个好处,一是采购过程相对透明,让人无可指责之处。二是你想买什么你买什么,买得好不好与我无关。”王昳说。

  但是,发卡的本质和发钱是没两样的,“企业爱员工,员工爱企业”,发福利的初衷,除了在物质上给员工实惠,更是在精神上让员工获得满足。例如中秋发月饼,其价值不只在月饼味道怎样,更在渲染传统节庆的情绪会给个体以集体主义的温暖。所以,发钱、发卡都没有发福利来得浓情。

  微利透明的福利平台

  王昳一直在思考一种商业模式,能够建立一个企业福利的电商平台,它首先是微利的,既能让采购过程透明公开,又能让企业员工接触到更多的商品。经过多年实践,基于这一构想的电商平台终于开始构建,试水后,纳好福利平台正式上线。一方面通过与可口可乐、宝洁、资生堂等品牌商建立团购合作,另一方面通过走访、商品目录、网站的方式去接触企业客户。

  “实际上纳好福利就是一种B2B2C的团购模式。”王昳表示,由于像可口可乐等企业对团购渠道有政策优惠,其团购平台拿到的价格,比很多大卖场还要低。这带来的一个直接好处是,企业员工在做价格比较后,会认可企业采购人员的工作,避免被指责通过福利采购拿回扣的可能。

  经过多年积累,目前纳好福利整合的供应商数量已经超过千家,商品数量过万,涵盖年货、酒类、票卡券、日用品、小家电、纺织品和商品礼品等种类。足够多的商品种类,确保了企业员工在相同额度内,有更多的商品选择,避免了企业发福利商品时众口难调的尴尬。

  企业福利团购平台并不是一个复杂的商业模式。在上海、北京等一二线城市,有很多类似的竞争企业。其他如京东、1号店等电商平台,近年来也将目光瞄准了这一领域。

  很多人会认为,做企业福利团购平台,最为重要的是整合供应链或开发客户的能力。但王昳认为,核心要素却是在于企业专注于这个行业多年后,对整个行业的洞察和消费心理的把握上。

  王昳一直坚持在供应链端选择品牌商品。王昳表示,同样是一袋核桃,品牌商品比贴牌商品的采购价格通常要高出30%,但纳好福利不愿意多赚这30%的钱。因为其采购的商品中,多数涉及消费者衣食住行,稍有质量问题后果都会很严重。

  一方面,品牌商品的质量把控通常会比贴牌商品更严格,相对不容易出事。另一方面,即使出事了,比方说蒙牛的牛奶出质量问题了,消费者会理所当然地去责怪该品牌企业,而不大会去问责渠道商。而若是贴牌商品出事,渠道商之前辛苦建立的信任度,很可能在一夜间被摧毁。如同在上海的另一家渠道商来伊份,就是因为一些很小的质量事故,被迫推迟A股上市的计划。

  王昳在仔细分析核算这些风险可能带来的成本后,还是果断地放弃了很多采购价格更低,质量把控也很不错,但缺乏品牌度知名度的供应商。透明的交易过程、品牌化的供应链,这些特性都使得纳好福利这样的企业福利平台,创造的利润远没有外界想象的那么高。王昳表示,这也是很多有实力的企业在进入这个行业后,难以生存的一个重要原因。而纳好福利的秘诀在于,其早已打通了从商品企划到物流运输的整个产业链,在降低自身运营成本的同时,通过企划、物流等服务,主动创造利润。

  关于纳好福利的未来,王昳是希望能够进入B2C的市场,利用现在已经整合好的供应商和物流资源,开拓零售市场。目前已有多家投资方找到纳好福利,主动提出投资计划,但王昳认为目前公司的现金流较为稳定,还是希望能够等公司的基础更牢固一些后,再谋求融资的机会。

  析易国际商业模式研究院点评

  建立族群打造坚实基础

  纳好福利瞄准企业福利采购商机,整合上千家品牌供应商打造了一个微利透明平台,解决了福利商品众口难调问题并让采购人员避免了收取灰色收入的指责,但在我们看来本项目的基础仍然不够稳固。纳好福利在品牌产品让利空间有限的情况下采用平价策略,很难获得高额利润,即使业务有一定规模也难以快速发展,而打断灰色利益链不但意味着放弃了许多业务,透明的价格也让竞争对手有了抢夺市场的杀手锏。

  更令人担心的是,现在喜欢灰色收入者大有人在,常言道“断人财路如杀人父母”,他们对纳好福利这样的模式必然是深恶痛绝,竭力诋毁。有个相关的实例是曾经喧嚣一时的畅翔网,它创造了第三方差旅管理的商业模式,其核心是让企业差旅员工直接登录畅翔网预订机票和酒店,畅翔网月底和企业结算费用并提供发票,使差旅人员与差旅费用和发票脱离接触,实现了差旅费用透明化,被称为一场杜绝假发票、控制差旅开支的管理革命。但畅翔网却受到企业差旅人员的暗中抵制,现在已消失在人们的视野中。一个模式的利益链上出现价值观冲突极易导致模式夭折。

  纳好福利如何避免重蹈畅翔网的覆辙?我们的建议是纳好福利可以在自身平台上打造一个自己的族群。简单讲一群彼此关联,拥有相同兴趣、爱好及价值观的人集合在一起并产生互动就形成了族群。在建立族群的过程中,纳好福利可以和致力于成为优秀社会角色的采购者共同发出倡议,并围绕他们的共同需求改进产品与服务。拥有族群纳好福利的平台才会有坚实的基础。


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