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白酒大经销商艰难转型

公司 来源:中国经营报-中国经营网 作者:宋文明 2013-03-23 23:15:35 阅读: 评论:0

  五粮液经销体系内唯一上市的经销商银基集团(00886.HK)近日公告称,其附属公司创银发展已与贵州茅台酒订立经销协议,自2013年1月1日起获得贵州茅台酒在波兰、匈牙利、捷克共和国、斯洛伐克及保加利亚等五国的经销权。

  在与茅台签订部分海外市场经销协议之前,银基集团已发布亏损预警称,预计该公司2012财年上半年(截至2012年9月30日的6个月)业绩亏损。有分析称,银基亟须通过多元化寻找新的盈利增长点。

  2013年,被认为是白酒行业进入“深度调整”的第一年,白酒企业纷纷谋求转型,而像银基这样的传统渠道大户也在积极求变。但是,其“多元化、多渠道”的转型思路,能否赶得上白酒行业的变化,目前来看尚有待观察。

  从专销到多元化

  其实早在数年以前,银基集团就已在谋求转变。凭借代理白酒建立起来的渠道优势,银基集团于2009年4月成功在港交所上市。但令资本市场诟病的是,这家企业的产品和业绩过于依赖五粮液。

  据了解,银基集团成立时,即为五粮液东南亚地区销售代理商。2001年,银基集团成为五粮液52度酒系列国际免税及完税市场的总经销商,这项代理权将持续至2020年。同时,银基集团还是五粮液68度、45度高档酒代理商以及五粮液最大的海外经销商,并在2009年2月获得五粮液酱香型酒的总代理资格。

  可以说,银基集团自成立之初,就与国内的五粮液紧紧捆绑在了一起。上市之初,在券商的评价中,“与五粮液集团间的关系可能发生变化”被列入其评级主要风险。

  “只要把渠道牢牢掌握在手中,就会有新产品源源不断地进来,公司的业务发展才会变得可持续。”银基集团董事会主席梁国兴曾向《中国经营报》记者如是回应。当时,银基集团刚刚新获得五粮液“永福酱酒”的全球经销权。该公司人士表示,只要有竞争对手难以企及的渠道优势,就不怕代理不到好的产品。

  此后,确如梁国兴所言,银基先后将销国窖1573、杏花村汾酒等白酒品牌的代理权收归囊中,直至其新获茅台部分海外市场经销权。

  但银基“牵手”茅台,也与其急转直下的业绩有关。其2012年11月公告称,预计公司2012年上半年业绩亏损,令业界惊诧。其逐年财务数据显示,公司业绩在2010年同比增长了68.1%至22.17亿港元,毛利增长63.9%至10.22亿港元。其2011年的年报亦显示,业绩增长了34.1%至29.74亿港元,毛利增加35.9%至13.88亿港元。

  “就像一列高速列车,突然掉头向另一个方向驶去。”有行业人士表示,银基业绩下滑有经济、政策环境的因素,也有其业务仍显单一的原因。而实际上,银基也一直寄希望于通过与茅台等其他白酒品牌的合作,来为公司寻找到新的业绩增长点。

  白酒营销专家铁犁表示,在国内诸多原先的二线白酒品牌异军突起之后,单单代理某一白酒品牌的风险已经被放大,经销商走多元化之路将是大势所趋。

  转型之忧

  除了代理产品多元化之外,银基做出的另一项改变,是将传统的烟酒店开到一二线城市的写字楼里。而在传统思维里,烟酒店的布局多离不开商圈或居民小区。

  “选址在一线城市的甲级写字楼里,尽管在租金上不占优势,但可以最大限度地接近企业用户。”梁国兴曾向本报记者解释称,这些分布在甲级写字楼的新店,除了可为公司品牌带来增值和溢价外,还可以更加灵活地与企业用户有一些互动。在未来如果涉足电子商务,这些门店也可作为公司的物流基地。

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