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张磊:渠道创新解困中国制造

公司 来源:中国经营报-中国经营网 作者:王小明 2012-08-04 17:35:22 阅读: 评论:0

   传统欧美市场一片萧条,给中国制造企业带来了沉重的压力,备受期待的新兴市场能否成为拯救中国制造企业成为了目前行业普遍关注的话题。

  “中国制造企业的困局,从某种程度上来说并不是订单的问题,而是由于结算导致的现金流短缺。”环球市场集团管理委员会成员、华南大区总监张磊在接受《中国经营报》记者专访时表示,订单的萎缩并不一定会拖垮中国制造企业,但现金流问题对目前中国的制造企业来说是致命伤。

  受欧债危机的影响,手头也缺现金的海外买家往往给中国制造企业开具的大多是远期信用证,根据《跟单信用证统一惯例(2007年修订本)》的规定,信用证的开户行对信用证具有最终的解释权。“也就是说这个条款首先保证的是买家的利益,而不是卖家的利益,在以前市场环境好的情况下,这个条款可能不会对卖家的现金流有太大的影响,但目前国内企业的融资渠道也不通畅,因此这个风险就凸显了,一旦结算出现问题,卖家就要承担信用证的兑现风险。”张磊表示。

  更严重的情况是,部分欧美市场的买家由于资金和市场的原因,有时候甚至会拒收已经运达目的港的货物,即便这样会损失30%的订金,这同样给国内卖家带来了很大的现金流压力。

  张磊告诉记者,解决现金流的问题,目前制造企业通常采取的是两种措施:一是与买家协商,尽量争取开具短期信用证,缩短付款期,将风险转嫁给海外买家。“通常情况下,海外买家也希望在中国有个稳定的供货渠道,并不愿意看到供应商倒闭,这个方法有时候是可行的”;第二,因为国企在融资、退税方面一般较有优势,不少制造企业也选择与国营企业合作,与国企绑定不仅可能获得银行贷款,也可以享受到提前退税等优惠“待遇”。

  为了尽量避免结算的风险,同时获得更多有效订单,不少中国制造企业都将目光投向了消费需求不断增长的新兴市场。然而,在张磊看来,包括南美、东南亚等新兴市场对中国制造企业来说仍然有诸多门槛尚待突破。

  “我们对巴西市场有过调查,不少巴西的大买家都在寻找中国的合作方,但他们普遍要求合作方必须具有巴西国内市场运营经验;他们采购中国的产品,都是通过当地的协会、商会等中间商进行,很多买家并不愿意直接跟中国制造企业打交道。”张磊认为,对之前从未进入巴西市场的中国制造企业而言,这是很难突破的限制。

  与此同时,人才的匮乏也增加了中国制造企业进入新兴市场的难度。张磊称,“单就语言人才来说,目前国内俄语、葡萄牙语、意大利语等小语种人才都处于供不应求的状态,很多企业都是因为缺乏懂小语种的人才,而丧失了进入新兴市场的先机,这个问题短期内都还难以缓解。 ”

  在这样的环境下,张磊认为,企业面对新兴市场时,应该更多着眼于未来,不能寄望取得立竿见影的效果,中国制造企业的出路,核心的因素应该仍然是渠道创新。

  目前在内销市场上,部分制造企业已经有了一些新的思路。“以前一些制造企业是不愿意接受像杂货铺、零售商这种小买家询盘的,但现在这种情况发生了一些变化,部分制造企业已经开始接触这方面的买家了,这并非说企业愿意做这样的小订单,而是企业发现,可以通过这些小买家从下往上挖,顺藤摸瓜,找到这些小买家的上一级供货商,通过与这一级供货商合作,而发掘出更多的客户。”张磊介绍称,新兴市场应该是一个广泛的概念,只要有创新的渠道和营销模式,“欧美市场也有可能成为新兴的市场”。

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