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B2B公司如何借助销售漏斗管理销售团队

解码创业 来源:创业邦 作者:史彦泽 2015-09-09 14:58:36 阅读: 评论:0

  打造一支高效销售团队需要三大要素:第一大要素是人,第二大要素是销售流程,第三大要素是CRM系统。如何能够构建一套符合企业特点的销售流程体系?销售流程管理的精髓在于是对过程的管理。只有管好过程,才能更好地管好结果。

  B2B公司的销售过程有几个典型的特点:第一,从潜在客户到最终成单是需要花一定的时间的;第二是在成交过程中,可能需要跟不同的决策人或很多部门的人打交道;第三是成交金额相对可能会比较大一些、而且销售的复杂度会比较高。在这几个因素的作用下,如何能够将销售流程的步骤分解,而且将最佳实践能够沉淀,对提升公司的整体销售盈率非常有意义。

  对于流程分解和管理的一个重要工具就是销售漏斗。很多人认为销售漏斗是一样非常简单的工具,就是把这个销售过程分成若干个阶段,然后每个阶段配一个盈率,最后管理者可以通过销售漏斗来分析业绩计划、业绩目标是否能够达成。其实销售漏斗的作用不仅于此,接下来我来给大家分析一下销售漏斗对B2B型企业的七大核心价值。

价值一:管理销售业绩

  销售漏斗第一大核心价值就是管理业务。我们可以通过销售漏斗这个可视化的工具,将公司所有的销售项目进展了解得非常清楚。在此基础上其实可以做很多分析:首先是销售目标和计划管理,作为管理者可能经常看到某个销售或者某个团队的目标是多少,然后基于其销售漏斗的表现很快能知道是不是能够完成既定目标。如果完不成目标,应该采取什么样措施进行改善以便完成目标。

  我们说销售是一个数字游戏。在数字化管理销售过程中,销售漏斗的作用至关重要。销售数据进到销售漏斗后,它在每个阶段的转化率如何?比如销售线索到销售机会的转化率是多少?销售机会到签单的转化率是多少?通过分析销售漏斗,我们可以知道整个团队的销售周期是多久?平均客单价是多少?单子在每个阶段的停留时间是多久?只有通过精细化销售漏斗的分析,我们才能得出这些全面而又关键的数据。

价值二:预测销售业绩

  一个好的销售漏斗管理体系,可以让销售预测更加地精准。那么对于不同规模的公司,销售预测的价值不同。对于上市公司,销售预测的精准度除了对业务管理非常重要,对于股票市场也非常重要。在美国,上市公司CEO每个季度都要给华尔街的分析师和投资人业绩盈利的预期情况,如果预计的业绩收入远未达到预期,公司的股价就会大幅下跌。资本市场和投资人会认为公司的管理执行力比较差、或者管理比较粗放,他们对公司的信心就会受到打击。所以一些上市公司对销售预测的准确性非常关注。

  对于制造企业,销售预测准确性的意义则更为重大。制造型的公司需要准备制造物料、采购零配件、协调工人工期。如果销售漏斗能够准确的预测在某个时间、地点,需要多少数量的产品,那么据此倒推回来,企业应该订购或生产何种产品。这对降低公司的库存,效果十分显著。直销之王戴尔早期就是因为通过销售漏斗的精准预测达到“零库存”。(具体内容可在爱奇艺搜索《销售彦论》)

  对于一些人力密集型、软件型或者外包型的公司,如果销售预测的准确性不够的话,可能导致当公司签下项目后,交付实施团队没有足够的工程师对客户进行服务;另一种情况是,当公司招聘来了很多工程师,却没有足够的项目供这些工程师实施。前者会对客户满意度,后者会对公司的成本造成负面影响。

价值三:形成销售团队标准方法论

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