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一个数学公式解构高效销售团队

解码创业 来源:创业邦 2015-06-19 15:01:48 阅读: 评论:0

  销售漏斗,回答了销售管理里头的四大问题——就是多少?多快?多大?多顺?如何理解呢?

  我们常说销售是一个数字游戏,那么有没有办法通过一个数学公式解构一个高效销售团队呢?下面跟大家分享高效的销售团队的计算公式。通过这个公式,就可以看出销售团队的效能如何?甚至于要提升销售团队的效能,得到最大化的结果,可以通过这个公式制定策略。各位可能马上想知道,这个数学公式是什么?

  这个公式跟销售管理学中的销售漏斗密切相关。销售漏斗作为数字化销售的一个重要工具和基础,到底回答了哪些问题?销售漏斗,回答了销售管理里头的四大问题——就是多少?多快?多大?多顺?如何理解呢?

  预测销售结果的诀窍?

  销售漏斗里面的商机、或者潜在机会越多,最终能够漏下来的这个金额就会越高,能够完成业绩的可能性就会越高。所以销售漏斗的第一个指标就是容量性指标。一般评估一个漏斗的容量可以从两个维度来看,第一个是漏斗里单子的金额总和是多少;第二个是漏斗里有多少张单子。那么这两个容量性指标,对销售管理有什么意义呢?一切销售管理的目的,其实就是为了看最终的结果,也就漏出来这个结果。提前知道漏洞容量呢,可能预测最终销售结果。如何去做这个预测那我们在后续的《销售彦论》(公众号:xiaoshouyl)详细讲到,但可以预先透露一下漏斗预测的经典经验。如果要做900万的季度销售业绩,那么在季度开始的时候,销售漏斗至少得保证有2700万的总体的漏斗金额。经过大量的实践,我们算出销售漏斗总额应该3倍于销售目标。

  公司考核周期怎么设?

  第二个问题多快,多快就是多长时间能够赢单,这是销售漏斗典型的流动性指标的一个重要标记,销售行业的术语叫销售周期。顾名思义就是一张单进到销售漏斗到最后结单,花了多长时间。销售周期缩得越短,那整个团队的销售效能将会越高,这对我们销售管理非常有指导意义。销售周期到底对于一个公司到底有什么意义?首先,销售团队努力的一个重要方向是要把销售周期缩短。第二个意义更为重要就是决定公司的销售考核周期。很多人经常问我说,公司销售考核到底应该是按年来考核呢,还是按季度来考核,还是按周来考核?那么这个决定因素,是公司的销售周期是多长。比如对于销售软件ERP的公司,ERP典型的销售周期在九十天左右,那么它的销售激励和运营机制,应该设定在三个月,也就是一个季度为妙。对于另外一些客单价很低、销售周期很短的公司来来说,在绩效考评,或者人员管理各方面周期,那么设置为一个月是比较合理的。销售周期的第三个意义是单子顺漏斗下流的一个重要指标。如果漏斗中有一些单子,在某个阶段停留很长时间不动,也就是它卡在那个地方了。其实跟同样在这个阶段里头其他单子的流速产生很大的差异,所以这张单子很容易被拎出来。那么我们就应该提前想办法,怎么能够把它推下去,所以这预判和提前介入就是我们销售管理里头,非常重要的一点。

  产品的定价依据是什么?

  那么第三个就是多大的问题。多大和第一个多少有什么区别吗,其实行业内术语对应的是客单价,也就是成功赢单的单子的平均金额有多大。客单价其实对我们的指导的意义在哪儿?从一个公司的客单价,我们其实可以看出来很多的问题。客单价的大小在很大程度上,能够决定销售团队的销售模式,和定价策略。比如同样是卖软件,客单价在一百万的这种软件公司,它的人员要求的素质、销售方法,跟一个客单价只有五万的公司,它们的差异性是非常大的。另外,客单价还可以决定盈利模式和定价策略。比如说销售易所在的软件及服务领域里,如果客单价定的非常低,但销售的复杂度又很高,那么这就意味着这家公司的销售成本会非常高,这样的公司是难以为继的。所以客单价对整个销售团队或公司的运作,起着非常重要的作用。

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