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用“小米精神”制贩酒?

解码创业 来源:中国经营网 2014-03-31 13:42:38 阅读: 评论:0


  舒波透露江小白的粉丝经营得很细致,这场千人聚会的人员,由舒波从上万名线上报名者中筛选出来。粉丝信息主要来源于两个渠道,一是通过根据网络报名得到的性别、年龄段、姓名以及联系方式,二是在微博互动中抽取的粉丝,这些粉丝一部分是来自送礼物的时候得到的个人信息。还有一部分,舒波甚至会一一浏览粉丝的微博内容来确认个人信息。“我始终相信,用最基础的方法,才能做到最精细的事情。”舒波表示。

  经过这样的信息核实,江小白从一万多统计有效的粉丝中随机挑选参加千人聚会。当时的遴选方式,首先根据年龄层次进行了一轮筛选,男性的年龄段为20岁到40岁,而女性的年龄段为25岁到35岁。这个基于年龄的筛选,排除了年龄的上下两端。对于放弃更年轻的年龄层,舒波解释说,“因为自身有酒企的责任在,毕竟当天晚上要喝酒,他们更年轻也更冲动,我们出于安全与各方面的考虑,暂时没有邀请。”

  而排除年长的群体,却让舒波后悔不已,并开始反思与重新认识江小白的定位。一对没有拿到邀请码的退休摄影师夫妇,也到了活动现场,言辞恳切地希望能够参与粉丝互动。“因为我们认为我们的年龄群体比较年轻,觉得他们年龄大了,在筛选的时候就没有选他们。”

  “通过那一次,我发现老年人没我们想象的那么不时尚,他们也可以很时尚很青春,我们所做的所有活动,他们都能够接受,都觉得很High。”舒波显得有些懊恼,那次年龄偏大的人都没有得到邀请。“以前我们的定位我认为是错的,我们说的青春不应该是年龄段,而是一种青春的态度。”舒波反思道。这样的反思也印证了陶石泉所表达的,江小白的本职是为消费者带来价值。“我们更在意消费者,更尊重消费者。”

  “一切基于消费者来考虑”这个思路,让江小白的经营思维与小米联合创始人黎万强在2月末首届中国酒业论坛上提出的三个“一”不谋而合。海量、单品、微利,这三个互联网产品特点,也是江小白的特点。放弃豪华包装,采用玻璃磨砂瓶,裸瓶销售。只有一款小曲清香型的产品,分为100毫升、125毫升、300毫升三种规格。以销售量为衡量标准,毛利在30%左右(酒类毛利大多超过50%)。

  此外,在渠道上,江小白的渠道就如它的公司架构一样扁平。“消费者花钱,餐馆老板收钱,老板交给分销商,分销商交给我们,等于三级。”江小白的销售总经理童学伟表示。江小白的销售既跟经销商打交道,同时也直接跟餐馆打交道,做关系维护。

  “所以我们这个事情还是有点苦有点累,又很繁琐。我们在重庆这么多消费终端,得几十上百人去维护。多难管理,老板多操心,很多人做不了。”童学伟笑着表示。同时,2013年由于受三公消费影响,一些原来做高端酒的经销商开始找到江小白,但达成合作的不多。原因是转型不易。“一开始信誓旦旦地说,我们能吃苦,好多我们也做过这个尝试,但效果不好。”

  “行业现状就是这样。”童学伟举了个酒圈子里流行的段子:“白酒行业,过去十年是被干爹包养的十年。以前也能做事,也能自力更生,但是后来出现个干爹包养了,坐等就可以赚很多钱,十年来都是这样。现在干爹没了,自己生活没着落了,又得出来干活了。但是已经做不了了。”

  “我们不一样,我们就是天生的屌丝,所以一生下来就是自力更生。”他自嘲道,“这个意义上讲,对我们还是有好处。”童学伟将占领市场比作一场战役,在已经结束的重庆市场中,放弃了高大上的餐饮连锁,转而主攻二三线,进入一些备受本土“好吃狗”青睐的街边小馆子。

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